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課程背景：

如今，隨著市場環境的不斷變化，隨著人們消費心理的日益成熟、市場機制的日益完善、金融產品市場的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場競爭中脫穎而出？如何發揮組織力量，提高行業的競爭力，如何提高管理者的管理水平和營銷水平，如何培養客戶的忠誠度？靠的是持續不斷地為客戶提供優質服務及創造客戶價值。這就需要全體人員提高客戶服務意識，始終保持以客戶為中心的服務熱情，建立企業學習型組織，打造高績效的組織，才能真正使企業基業常青。

課程特色：

緊緊地把教學內容與實踐能力相結合，風趣輕松，將理論知識演繹得生動易懂；采用圖表及案例解析，充分體現課程的直觀性、可操作性、實用性。

極為重視和學員之間的互動交流，以此來激發學員充分參與度、學員的關注度，采用國外MBA的教學模式，從而達到最佳的授課效果。

課程收益：

通過本課程的學習，學員將獲得：

學習和掌握組織在銀行運營中的強大作用，學習到營銷管理及服務的系統課程，并樹立積極、主動的服務意識；提高全體人員的整體認識，使銀行的績效邁向新臺階。

通過現場演練，培養學員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達到即學即用的學習效果。

掌握營銷的要領及關鍵，提高交叉營銷的能力，提高與客戶的交流及服務水平，服務好老客戶、開發出新客戶。

提高團隊的戰斗力和競爭力，在新世紀的競爭中脫穎而出。

授課對象：

銀行的中層主管、基層主管、高級職員

授課形式：

講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學VCD展示、能力測試等。

課程大綱：

一、營銷組織管理的基本職能

1、營銷組織建設一般流程圖

1）組織結構設計；

2）管理規范制定；

3）工作流程設計；

4）管理工具制作；

5）組織職能分析；

2、分銷組織運作能力分析指南

(1)聲譽；

(2)資本實力；

(3)商品競爭力；

(4)品種系列長度、寬度；

(5)商品質量、技術含量；

(6)服務能力；

(7)價格應變能力；

(8)效率期；

(9)庫存結構；

(10)庫存周轉；

(11)考核達標率 ；

(12)經辦業務員人數；

(13)經辦業務員接待數量；

(14)經銷業務員工作效率（%）

(15)經銷業務員人客戶滿意度；

(16)經銷業務員平均年齡；

(17)經辦業務員素質；

(18) 分銷組織運作能力分析指南；

(19)營銷方案策劃能力；

(20)經銷情報的管理(收集、傳遞、應用)

(21)對經銷商導購人員的培訓、掌控；

(22)對客戶承辦容量的把握；

(23)促銷攻防；

(24)POP廣告、賣點選擇及提煉；

(25)展示會展臺舉辦；

(26)電話應對；

(27)客戶投訴處理；

(28)平均客戶等待周期；

(29)網上及電話預約業務；

(30)室外業務開拓量；

3、組織職能設計

不同的市場環境與市場關系，需要全新的組織管理職能來實現。

深度營銷的組織職能分析：

1）計劃職能；

2）財務職能；

3)市場職能；

4)銷售職能；

5)信息職能；

二、銀行組織結構與崗位設計

1、組織結構設計與作用是什么？

2、各部門職能描述和各崗位的職責說明；

注意管理幅度和管理層次；

基于現代營銷部門的多種組織方法 ：

1）基于地理區域的市場營銷組織；

2）基于市場或客戶為基礎的市場營銷組織 ；

3）基于產品和品牌管理的市場組織 ；

4）混合性營銷組織；

3、常見的幾種營銷組織形式；

4、銀行組織結構圖

按照不同組織劃分；1）計劃 2）組織 3）領導 4）控制

從銀行行長到業務顧問的組織架構；

5、完善崗位責任制體系；

1)、大區經理職責

2)執行經理職責

3)、區域主管職責

4)、計劃主管職責

5)、財務主管職責

6)、市場主管職責

7)、儲運主管職責

8)、業務員職責

9、促銷員職責

10）、前臺員職責

11）、檔案員職責

6、各項管理規范

1）市場調研管理；

2）目標計劃管理；

3）財務管理；

4）信息管理；

5）營銷管理；

6）儲運管理；

7）人事管理；

8）系統管理；

三、銀行內部目標管理體系

1、目標管理原則；

計劃 指導 考核 激勵

2、目標管理過程

3、如何制定銷售目標；

4如何進行銷售目標分解；

具體工作計劃布置；

檢查、控制、指導

制定評估考核標準；

制定有效激勵機制；

5、制定營銷目標計劃五項原則；(SMART)

1）、具體的(Specific)

2）、可衡量的(Measurable)

3）可達到的(Attainable)

4）、相關的(Relevant)

5）、有時限的(Time-based)

6、經營目標的設立； (樣板示例)

1）、年銷售利潤總額： 億元

2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元

3）費用率： ％

4）、果蔬飲料市場占有率： ％

5）、零售市場鋪貨率： ％

6）、客戶平均年銷售收入： 萬元

7）銷售員人均銷售收入： 萬元

8）商品周轉天數： 天

9）、新市場(新客戶)銷量收入： 億元

10）、營銷系統人均月訪問客戶次數： 次

7、建立計劃與預算體系

1）、計劃與預算體系圖表：

運營能力 銷售計劃 預期報表

2）、銷售計劃編制表

3）、分行（區域市場）損益年度分析

4）、分行現金流存量

8、建立目標的分解落地系統

布置-- 承諾

1）、分行營銷部目標；

2）、部門目標；

3）、個人目標；

4）、月份營銷目標表；

5）、市場目標分解控制表；

6）、各級工作計劃；

7）、渠道開發計劃（示例）

8）、宣傳促銷計劃表；

9）、人員培訓計劃表；

10）、考核內容及方式；

11）、考核指標合理設計；

12）、有效的薪酬管理；

13）、薪酬結構設計；

四、營銷控制及管理流程

1、業務流程設計；

2、管理工具制定---編制工作表格

3、降低營運費用；

1）成本控制口訣：

2）成本降低口訣：

4、強化資金管理；

5、強化風險管理

6、強化信息流管理；

7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應；

8、主要關心競爭者的動態及市場趨勢；

五、打造業務精英和高績效團隊建設

1、業務人員甄選及培訓

選人比培訓人更重要；

“選對人”；

主要培訓內容；

A、入職基礎培訓：

讓新員工了解公司的理念文化、發展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式。

B、集中式的管理技能與商業知識培訓：

如管理技術、公文處理、合同管理、辦公技術、財務基礎知識、商務處理、心態調整和溝通技巧、營銷人員的職業化素養訓練等

C、專業技術的在職培訓：

各級主管和相關員工要悉心對其日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、技術、業務流程和管理記錄等

2、業務營銷人員的培訓方式

1）、理論強化

傳達戰略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執行力

2）、深入市場

通過市場調查和日常業務，深入了解親和市場，引導思考市場問題

3）、實戰演練

不斷的有計劃和步驟的進行實戰操作，提高實際工作能力

4）、現場點評

結合案例，及時指導

5）、規范管理

3、金融理財顧問（業務）的管理

1）帶一方案出去，帶一報告回來

2）從業余選手到職業選手

3）金融顧問（業務員）自我管理必抓的三個環節；

4、過程管理

掌握信息：

（是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事）

輔導

（傳教士、教練員、策劃家、救火員）

調整和控制

（目標與結果偏差、行為糾正、政策調整）

理財顧問（業務員）的管理

過程管理的意義和方法；

監督、評估、輔導的依據；

把焦點集中在高效率的工作上；

制定業務推動方案

創新、改進各項決策

5、考核與激勵

6、學習與技能競賽；

打造學習型組織與學習型團隊

內部信息與知識、經驗的共享

7、建立高效率團隊

精耕細作不是“分田單干”

有組織的協同、快速響應

8、基于團隊效率的績效考評

避免“過度管理”，建立有機性組織；

“剛性”與“柔性”的平衡

應對變化、針對客戶個性化的服務

學習共享、持續改進

9、營銷管理骨干的培養

選拔優秀人才，培養“種子選手”

不斷承當更大的責任，“機會牽引人才成長”

將隊伍管理作為考評激勵中層干部的內容

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創始人

共贏6+1驅動戰略創始人

國際企業戰略研究院副院長

首席戰略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協會網絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗，先后從擔任過多家企業的銷售經理、市場部總監、營銷總經理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經多年潛心研究，擅長根據企業的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程，量身定做可操作性強，理論聯系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。

七、是動態發展的創新性：未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業，創新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅動戰略》

《突破力銷售—快速提升開發市場的能力》

《大客戶開發與服務創新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰略營銷規劃管理》

《網絡營銷實戰訓練營》

《營銷團隊建設》

《創新思維訓練營》

以上課程根據客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們全體成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經理

★ 田老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經理、網點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產培訓部 張大業經理

曾服務過的部分企業：

興業銀行 廣發銀行昆明支行 海口郵政 深圳發展銀行 北京農行 中信銀行

四川省農行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫藥 廣發銀行昆明分行 蘇寧家電

中國平安保險公司深圳分公司 松下電工 中國石化集團 創維電器 海南南國集團 東莞天泰控股集團 環球互易網絡科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網絡科技有限公司 決策大師商學院 深圳之窗網 深圳市金百之網絡科技發展有限公司 國泰君安 中山英杰集團 騰邦物流 中海物流 夢網科技 淞順國際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團 深圳市旅游集團 深圳萬瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產 長河地產 深圳家家發房屋理財中心 海南電力建安公司 昆明電業局 山東鋁業集團沈陽飛機制造廠 西安飛機制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機制造廠 湖北東風汽車公司 廣州市白云機場 中國石油天然氣第一建設公司 上海吳涇電力公司 上海化學工業園區 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團（臺資）上海明華物業公司 上海融氏（民營）企業有限公司 上海寶鋼綜合開發有限公司 山東藍海酒店集團（民營） 上海外高橋保稅區投資有限公司 南京金城集團（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽市秋林公司等眾多企業，受到企業一致好評。

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