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課程收益：

了解供應商管理包含的內容以及流程

掌握供應商選擇、評價、培養以及剔除等主要工作內容

掌握不同產品類別的供應商評價指標設定和理由

學會使用供應商評價模型對供應商進行全方面的考核以及管理

學會使用供應商的評分工具，并能夠對供應商進行等級分類

理解供應商培養以及剔除的重要性

掌握供應商評信息的收集和分析方法和手段

課程大綱

Ⅰ供應商選擇評估

一、供應商管理涵蓋的范圍

供應商管理的四個主要方面？

供應商選擇

供應商評價

供應商培養

供應商剔除

理想供應商的能力和積極性評價模型

供應商評價流程

我們應該在什么時候、什么情況下，對哪些供應商進行怎樣程度的評價？

我們在市場中總會找到理想的供應商嗎？

有能力的供應商就一定是理想的供應商嗎？

二、供應商評價指標體系的制定

如何制定供應商具體評價指標

供應商質量指標

供應商交付指標

供應商成本指標

供應商服務指標

及其他綜合指標

如何針對不同采購類別選擇合適評價指標

1.常規類指標

2.杠桿類指標

3.瓶頸類指標

4.關鍵類指標

與供應商關系對采購指標評價重點的影響

指標與供應商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯系是什么？

我們為什么要對產品進行必要的分類？

我們應該如何對產品進行合理的分類？

如何通過分析產品的影響、機會、風險以及指出等要素形成供應定位模型？

市場結構、供需關系、產品壽命周期、細分市場、五力模型等理論是如何知道我們進行分析定位工作的？

供應定位模型之怎樣知道我們開戰采購管理工作和制定采購戰略的？

帕累托的20/80法則是如何被用于產品定位分析中的

三、供應商積極性評價模型

不同積極性決定的供應商對采購管理工作的影響

什么是積極性？

采購價值對積極性影響的程度有多大？

視我們為核心類供應商態度

視我們為發展類供應商態度

視我們為盤剝類供應商態度

視我們為邊緣類供應商態度

如何改善供應商的態度，使之向有利于我們的方向發展

有能力沒有積極性的供應商

有積極性而沒有能力的供應商

什么是對供應商的吸引力？

它對供應商的積極性影響有多大？

供應商的報價為什么差別會很大？

這是供應商培養工作的重點內容，強調供應商培養是供應商管理中的一個關鍵部分。

四、如何獲得供應商評價信息

供應商評價實施的四個層級

間接調查

問卷調查

現場查看

第三證明人

信息獲得的途徑

一手信息

二手信息

數據整理和信息分析的主要方法

定性分析

定量分析

分析結果總結與回報

你會怎么看待登門造訪的供應商？

你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關供應商信息嗎？

這些信息對我們究竟有什么幫助？

你相信在供應商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？

我們究竟該怎樣才能夠掌握供應商的真實情況？

分析結果時我們應該怎樣合理使用加權評分的方法為供應商打分？

為什么實踐中加權評分法往往會流于形式，該怎樣避免？

Ⅱ供應商談判以及技巧

一、談判的含義

認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；

認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判

描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容

二、獲得信息以及談判的準備

在準備談判時應考慮以下因素：

進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。

依據供應商對公司業務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。

了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。

決定雙方組織和個人實力的均衡。

對談判的雙方進行SWOT分析

三、設定談判目標與制定采購策略

設定現實的可完成行的目標。

確定談判的不同變量與證明要點。

分析不同的選擇。

確定每個變量的指標以及它們的優先次序。

制定談判戰略。

決定所采用的說服技巧和方法。

組織和規劃談判

四、談判技巧與戰術

技巧

情感

邏輯

折衷

討價還價

威脅

戰術

設置障礙技巧

沉默

重復，重復...

暫停

區分與控制

心領神會

再次調整需求

“還有一件事”

最后期限

節制

五、談判的實施

確認談判的不同階段。

區分和使用不同類型的問題。

認可談判中積極傾聽對方的重要性。

確認并考慮對方的利益。

識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。

了解文化因素對談判的重要影響。

通過電話進行談判時應考慮一些特殊的問題

六、達成協議及后續工作

如果達成協議能夠描述關鍵問題。

評價執行一個特定談判的績效。

宋老師

名課堂特聘講師

主要背景：

ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師、亞洲區首席金牌講師

中國物流與采購聯合會特約研究員（07-10年優秀特約研究員）

北大企業商學院特聘講師（采購與供應鏈管理）

清華大學CIMS培訓中心特聘講師（生產與物料管理）

中山大學嶺南學院MBA的特聘講師（供應鏈管理）

中國人民大學HND（英國）項目特聘教授

北京交通大學客座教授

工作經歷

1985年—2003年先后在多家世界500強企業工作。

上海海事大學航運管理學士（1985年），香港理工大學物流管理碩士（2004年），歷經國企、外企、私企及自創業。做過基層、部門及地區經理和總經理的功能工作，包括設備管理、物資管理、項目管理、采購與銷售、運輸車隊管理、船舶經營與國際貨代業務、企業戰略策劃等。

歷任中化天津進出口新港儲運公司總經理，上海魯能物流有限公司運營總監，天津港保稅區瑞華旌國際貿易有限公司副總經理，山西晉城萬通公司副總經理，德國勝利航運天津分公司銷售經理，天津遠洋運輸公司船舶管理處機務管理，天津遠洋運輸公司船員處大管輪。

2004年從事采購、物流與供應鏈管理培訓。是ITC的簽約高級講師和咨詢師，在國內多家培訓機構進行相關課程培訓，并多次在ITC的講師培訓班上授課。參與ITC采購與供應鏈模塊學習系統教材的漢化審定工作。近七年的總授課時間超過7000小時，包括認證培訓、企業內訓、公開課等，獲得學員的廣泛認可。

授課特色

實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

擅長領域

物流與采購管理，供應鏈管理，供應商管理，精益物流，精益生產，TPM，PMC

主講課程

采購管理：《采購管理的戰略與實務》、《采購合同管理》、《采購流程及供應商管理》、《采購成本控制和物流管理》、《采購實戰談判技巧》、《采購成本分析與控制技巧》、《設備及備品備件采購與管理》、《采購綜合能力訓練》、《降低采購成本的方法和思路解析》、《采購管理》、《采購管理與采購成本分析》、《工程項目采購管理》

倉儲與物流：《物料庫存管理培訓》、《大件物流管理》、《精益物流》、《供應鏈管理》、《供應商高效管理》、《物流管理》、《高效倉儲管理與庫存控制》、《國際航運及國際貨代》、《敏捷供應鏈與物流管理》、《供應商綜合管理的實施方法和技巧》

生產管理：《設備管理與全員生產保養（TPM）》、《生產計劃與物料控制（PMC）》、《精益生產與全面質量管理》

內訓企業

中石化集團物裝部、燕山石化物裝中心、中石油大慶、中石油新疆、渤海石油（中海油）、韓華新能源公司、汾酒集團采購部、鄭州移動物流部、湖北化纖采購部、洛陽一拖采購中心、太鋼原材料處、韶鋼集團、中國鋼鐵協會、寶冶集團、美的集團小家電、京東商城、沃爾瑪超市、華峰集團、河南移動、河南網通、成都移動、南方路機、達豐（上海）電腦有限公司、廈門路達實業、廈門太古飛機維修、北京飛機維修工程有限公司（AMECO）、中國國際航空公司、國核工程有限公司、福建新大陸電腦股份有限公司、天津物流學會、天津豐田汽車有限公司、天津鋼管集團、天津王朝包裝廠、天津國藥、通客車、麗花絲寶、天士力集團、天獅集團、北京海淀政府采購辦、開封政府采購辦、國家招標中心、北京萬東醫療裝備股份有限公司、中國兵器裝備部、強生集團等。

公開講座

北京大學、北京交通大學、北京物資學院、清華大學、浙江大學、中山大學、廈門大學（研究生分院和嘉庚學院）、天津大學、天津理工大學、天津商遠、天津科技、河北工學院、天津財大、鄭州大學、鄭州航院、南昌大學等高校。

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