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課程背景：

進入2019年，醫藥市場競爭越來越激烈。藥品降價，招標擴大，指標上調，費用收緊，人心浮動，隊伍難帶，中國醫藥市場的嚴冬已至！

醫藥企業產品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產品層出不窮，但年銷售額超過500萬的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業績優秀的代表，出現銷量下滑，怎么辦？

要解決上述問題，提高銷售人員的單產，成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。所謂“知己知彼，百戰百勝”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我們不但要把事情做好，還要把事情做正確）。針對不同的下屬不同的情況，管理者應該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產生最佳的管理效果。本課程正是基于這樣的研究結果而開發。

課程收益：

● 了解領導力的建立過程，學會領導自我：通過權威測試工具，幫助醫藥經理人首先了解自己的管理特長與不足，通過系統學習進行積極的自我調整，建立正能量，在團隊中樹立優秀的領導者形象

● 從領導自我到領導他人：識別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對不發展階段的下屬進行有效的情境管理，通過指揮、教導，支持和授權，提高整個隊伍的執行力

● 學員能夠制定出一份全面詳細的《對不同發展階段和準備度下屬的管理方式》行動計劃，回去后立即實施

課程對象：

區域銷售經理，地辦經理，大區經理

課程特色：

● 國際著名培訓機構資深授權講師精心引導

● 多個權威管理行為測試與診斷工具

● 全套版權課程配套錄像觀摩學習，加深學員理解與掌握

● 富有創新的在中國特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有啟發性的團隊體驗游戲，寓教于樂

● 經典精彩的醫藥情境管理實戰案例討論分享

課程大綱

序言：情境領導力的建立過程介紹

1. 經理人對下屬實施影響力的過程

2.“將才”與“帥才”新解

3. 角色定位：醫藥營銷團隊中領導者與管理者的區別

4. 如何分析領導力對團隊績效表現的重要影響

案例：你認為哪一種領導方式最好？

領導風格測試：第一輪自我領導風格測試（版權課程授證測試）

1）通過測試數據總結確定對自己領導模式的認知

2）第一輪自我領導風格測試：了解過去自身領導風格與個性特點，明確不足與需改進之處

第一講：情境領導力的建立過程——領導自我

1. 調整心態：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變

1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任

2）走出舒適區，抓住機遇，迎接挑戰

3）積極參與，管理正能量

體驗活動：管理者如何在團隊中傳播正能量

2. 調整視角：了解自己和他人——從領導自我到領導他人

3. 了解自我：團隊成員的角色類型

4. 不同管理情境下團隊成員的角色組合

5. 不同團隊角色的優點與缺點管理

第二講：情境領導力的建立過程——領導他人：診斷下屬的準備度

1. 把握下屬心理的現代情境管理者

2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧

3. 醫藥代表的準備度水平診斷

1）醫藥代表的能力特征

2）醫藥代表的意愿特征

3）醫藥代表的動態準備度

4）醫藥代表的能力和意愿之間的相互作用

4. 醫藥代表的不同準備度的特點與心理需求

1）熱情的初始者

2）夢醒的學習者

3）勉強的貢獻者

4）巔峰的表現者

視頻：不同發展階段與準備度下屬的特點與表現（版權課程授證錄像）

案例一：醫藥代表發展階段與準備度水平的診斷練習

案例二：如何管理業績發生倒退的下屬（人員管理）

第三講：情境領導力的建立過程——領導他人：發展領導方式的靈活性

一、領導者影響下屬的兩種行為

1. 中國人的“情理文化”與領導者的行為

2. 領導者的“關系導向”行為與下屬愿力的提升

3. 領導者的“關系導向”行為與下屬能力的提升

二、領導者的“工作導向”行為

1. 明確指出下屬的角色與職責

2. 設定A-SMART目標并說明期望

3. 明確工作的優先次序

4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時做，如何去做”

5. 制定行動計劃——學習計劃

6. 設定時間點

7. 密切關注下屬績效表現

三、領導者的“關系導向”行為

1. 傾聽下屬的擔憂/問題，并作出反饋

2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策

3. 解釋原因，提供觀點

4. 促進獨立解決問題

5. 認可和獎勵

6. 分享組織信息，鼓勵公開透明的溝通

7. 分享個人信息，建立相互信任的關系

視頻：領導者的工作行為與關系導向行為（版權課程授證錄像）

第四講：情境領導力的建立過程——領導他人：領導者與下屬建立伙伴關系

1. 如何分析你的領導個性特質

2. 了解在不同的情況下最有效的領導風格

1）指揮式領導風格

2）教練式領導風格

3）支持式領導風格

4）授權式領導風格

3. 建立根據醫藥代表狀態實施不同領導風格的能力

4. 醫藥經理人在不同情鏡下最可能的領導風格

5. 領導風格與追隨者狀態配合不當的短期和長期影響

6. 建立中國式情境領導模型

7. 靈活應用不同的領導方式以配合員工的發展

錄像觀摩：領導者的四種領導風格（版權課程授證錄像）

管理風格測試：第二輪自我領導風格測試（版權課程授證測試）

1）通過測試數據評估學員本次學習后的觀念改變

2）第二輪自我領導風格測試：深入發現自身領導風格的習慣性失誤，找到領導方式中的薄弱環節，從而為課后的提升明確目標與方向

案例一：如何帶領有各種問題的團隊（團隊管理）

案例二：如何管理團隊中的“小團體”（小團體管理）

課程總結+角色演練+實戰案例討論s

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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