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課程介紹：

合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏取利潤(rùn)的核心之一，面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠(chéng)度，然而，單一的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)往往很難獲得實(shí)際應(yīng)用效果，原因在于市場(chǎng)與客戶是動(dòng)態(tài)的，而“專業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境，選擇符合對(duì)方的心境與溝通模式，提高對(duì)客戶購(gòu)買影響力，有效促進(jìn)客戶購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造績(jī)效。

課程收獲：

1.了解基于客戶價(jià)值銷售原則

2.認(rèn)識(shí)客戶拒絕與成交的不同需求狀態(tài)

3.理解不同的客戶潛能模式與行為風(fēng)格

4.掌握不同客戶情境狀態(tài)下的銷售技巧應(yīng)用

5.提升領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)外部客戶的影響力

課程提綱：

1.認(rèn)識(shí)情境銷售

a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？

何時(shí)、何地、何情、何景？

情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？

b)銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系

c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交

2.客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買過程

a)基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求

b)引起注意：

c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想

d)激發(fā)欲望——渴望擁有

e)讓渡價(jià)比

f)確定購(gòu)買

g)滿意評(píng)價(jià)

3.客戶潛能與購(gòu)買風(fēng)格

a)二大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

b)四類購(gòu)買風(fēng)格

c)購(gòu)買風(fēng)格與需求

案例分析：分析客戶購(gòu)買風(fēng)格

4.情境信號(hào)識(shí)別

a)信息接收系統(tǒng)

b)語言信息識(shí)別

c)行為信息識(shí)別

d)感情信息識(shí)別

e)情境信息與購(gòu)買需求分析

情境模擬：根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)

5.情境銷售影響力

a)客戶為什么購(gòu)買

b)客戶為什么拒絕

c)影響力決定客戶成交

d)情境創(chuàng)造影響力

e)情境影響力塑造

情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用

6.銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用

a)如何有效建立客戶信任

b)如何探詢與分析客戶需求

c)如何有效傳遞產(chǎn)品信息

d)如何處理客戶異議與拒絕

e)如何掌握談判主動(dòng)

f)如何有效促建成交

g)如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶關(guān)系

h)如何有效獲得客戶推薦和反饋

情境演練：客戶需求探詢 點(diǎn)評(píng)分享：情境創(chuàng)造心境

詹老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。

美國(guó)亞瑟潛能管理中心中國(guó)區(qū)核心專家，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長(zhǎng)訓(xùn)練專家。

詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)，在伊利、匯源、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過營(yíng)銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開創(chuàng)IT行業(yè)第一個(gè)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，通過模擬訓(xùn)練與行動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。

在對(duì)企業(yè)的咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)當(dāng)中，詹老師開創(chuàng)的“成長(zhǎng)管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與學(xué)員自我成長(zhǎng)需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把培訓(xùn)與企業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過數(shù)百場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練，數(shù)萬人通過其精彩獨(dú)到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨(dú)特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

曾服務(wù)部分客戶：中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信、中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)石化、大慶石油管理學(xué)院、清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班、中鐵黨校、中國(guó)國(guó)旅股份有限公司、中國(guó)電網(wǎng)、伊利集團(tuán)、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤(rùn)啤酒、雪客口、茹夢(mèng)果汁、第一制藥（中國(guó)）、諾華制藥、雙鶴藥業(yè)、溫州環(huán)宇集團(tuán)、上海城開地產(chǎn)、天山集團(tuán)、天山地產(chǎn)、瑞通地產(chǎn)、松井機(jī)械（中國(guó)）、康代電子（中國(guó)）、百榮世貿(mào)、北京華聯(lián)、翠微大廈、新時(shí)代商廈、華北石油商貿(mào)、河南電力、黃驊港港務(wù)、中國(guó)電子四建、旭陽(yáng)焦化、商業(yè)銀行、華夏銀行、中大藥業(yè)、世紀(jì)博愛醫(yī)藥國(guó)際、尚朱迪服飾、內(nèi)蒙蒙絨、法國(guó)都彭、仕泰蘭服飾、派力營(yíng)銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國(guó)數(shù)碼、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團(tuán)、綠之夢(mèng)廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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