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培訓目標

幫助營業廳銷售團隊快速提升銷售業績。

通過培訓、真空訓練、模擬演練等，提升營業員抓營銷機會的能力，改善營業廳員工銷售技能進而提升銷售成功率，最終幫助營業廳更快達成營銷目標。

2009年6月，中國電信樂清分公司通過培訓訓練后，日均放號量從5月份的67戶到7月上旬的221戶，7月中旬已達365戶，顯著提升了其整體銷售業績。

培訓對象

一線營業員、值班經理、店長/店面經理

課程大綱

1.營業廳各崗位的銷售機會

• 作為營業員，何時進行銷售？
• 導購崗的銷售機會
• 業務處理崗的銷售機會
• 其他崗位（話單打印、售卡、拆機）的銷售機會

2.銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位、結合產品進行示范與講解）

• 主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
• 解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
• 需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
• 角色扮演：三種開場白技巧
• 營業廳銷售高手素描

3.了解客戶需求的重要性和技巧

• 客戶為什么不認同？
• 了解客戶需求對銷售成功的三大利益
• 營業員如何了解客戶需求？
• 善用平臺與賬單的技巧

4.產品介紹的要點與技巧

• 產品介紹三原則
• 產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用
• 實戰中，如何增強賣點介紹的感染力
• 客戶“理財表”的設計與使用

5.客戶異議的處理

• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
• 產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法

6.促成客戶購買的技巧

• 何時要促成客戶購買
• 如何促成客戶購買
• 拒絕的處理

7.營業廳銷售現場模擬演練與點評

由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業員銷售技巧。

通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰中的應用。

8.營業廳現場一對一輔導（根據需要）

在營業員服務間隙，由訓練老師對營業員剛才銷售表現中的錯誤和不足之處進行一對一的現場指導，要求其在下一次銷售中改進，訓練老師在旁邊繼續觀察其改進表現，并在再次結束服務后進行即時指導。

李老師

浙江大學管理學院企業管理碩士，資深培訓講師。自02年起，在培訓戰線奮斗七年有余，每年授課量超過600小時。

1.營業廳系列課程：對于營業廳有著多年的研究和實戰經驗。對于廳堂服務、銷售和管理層提升有著獨特的見解和感悟，曾完成電信11本地網的9家二級以上營業廳和6家三級營業廳的標桿營業廳建設工作。系列課程主要包括：

店長/經理綜合能力提升：對店長專業度（服務規范、服務技能、主動營銷技巧）、敏感度（現場督導能力）以及管理能力、管理素質的綜合訓練和提升；

一線服務人員服務規范與服務技巧提升：通過授課和現場訓練（“一對一”輔導），有效改善員工行為，提升客戶滿意度，如進行過標桿項目建設的營業廳，無一例外都提升了神秘客戶檢測成績和客戶的服務滿意度；

營業廳銷售技巧：營業廳實用銷售技巧和營銷展陳技巧，快速提升營業廳銷售團隊業績。

2.看電影學溝通：2008年最新開發的課程，將實用性的溝通技能結合學員喜聞樂見的電影、電視劇來講解，受到了客戶、學員的一致歡迎。至今已連續為西藏那曲電信、浙江電信新員工、浙江電信后端維護人員、中通通信等授課近20期。

授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際，案例貼近實際，“就像我們身邊的事”（學員的話），對工作有很強的啟發性。教學特色創新獨特，激情生動，尤其擅長引導學員在實際工作中的行為轉化運用，為培訓有收益打下了良好基礎，得到客戶各層面的熱烈反響。

客戶方進行的培訓效果評估，滿意度無一例外90分以上（滿分100分）。非常滿意率常高達學員總數的85％以上。

部分服務客戶名單：中國電信浙江公司（包括下屬11個本地網）、中國移動浙江公司、中國網通浙江公司、中國聯通浙江公司、中國電信江西公司、中國電信安徽公司、中國電信連云港分公司、中通服浙江公司、蕭山機場、中通通信、浙江信達消防、西藏那曲電信、浙江教育學院、錢塘旅業、浙江建華集團等。

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