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課程收益

1、創新經銷渠道的運營觀念與思路；

2、掌握對經銷商的管控與發展能力，應用服務營銷策略，加強渠道向心力；

3、提升渠道營銷創新的能力，有效促進企業發展；

4、改變思維模式，融入企業文化，提升職業素質；

5、掌握商業溝通談判能力，提升個人銷售技巧

課程特色

1、有高度、有深度、有廣度，結合行業實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性

2、深度剖析，創新思維，兼顧術道

3、案例豐富，生動化教學

培訓對象

營銷經理、拓展經理、區域經理、客戶經理

授課方式

實際案例，本土化實戰環境模擬；教與練，培與訓相結合；實效解決問題。

課程大綱

第一部分：行業當前營銷環境現狀分析

一、行業當前營銷環境現狀分析

二、行業當前市場營銷存在的問題

1、競爭手段的同質化

2、營銷模式的同質化

三、經銷商常見問題

第二部分：經銷商管理與發展實戰

一、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？

二、如何驅動經銷商實現八大轉變？

1、由坐商向行商轉變

2、由銷售器械向經營品牌轉變

3、由經營向精營轉變

4、由銷售商向服務商轉變

5、由單兵作戰向戰略聯盟轉變

6、由多品牌銷售向專一做大品牌轉變

7、從做銷量向做質量轉變

8、從鋪貨率向占有率轉變

案例：某公司現代經銷渠道變革

三、改變經銷商觀念與思路

1、短期意識向戰略意識轉變

2、積極參與競爭的意識

3、樹立做強做大的思想

4、從銷售的理念向營銷理念的轉變

5、從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變

6、從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

7、樹立服務就是創造價值的理念

8、經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

9、強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

10、樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念

四、分銷渠道模式創新

1、創新運營模式

案例分析：某公司經營模式創新

2、深度分銷模式

3、深度協銷模式

案例分析：某經銷商的深度協銷模式

4、混合所有制模式

五、實施營銷策略的全面創新

1、強化品牌營銷意識

2、創新品牌傳播策略

3、加強渠道關系管理

案例分析：某公司客戶關系管理策略

六、如何加強下游分銷商管理

1、下游分銷商檔案管理

2、下游分銷商區域管理

3、下游分銷商渠道管理

4、下游分銷商終端管理

5、下游分銷商產品管理

6、下游分銷商政策管理

7、下游分銷商業績管理

8、下游分銷商團隊管理

七、如何為渠道商提供周到的營銷服務

1、體力服務向智力服務的轉型

2、市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

3、市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

4、經營管理（內部管理、市場管理）

5、市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6、售后服務（產品配送、問題處理）

7、能力提升（組織變革、學習培訓）

第三部分：營銷經理職業素質提升

第一節：高效溝通能力認知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內容

第二節：有效聆聽與信息分析

一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型

2、有效傾聽的障礙

3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風格類型分析

六、辨析溝通對象的職業性格

七、了解溝通對象的氣質類型

第三節：謀略性高級溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計

六、孫子兵法在商業溝通中的應用

七、厚黑心理與心理力學原理精髓

第四節：談判資源整合與談判實戰

一、營銷洽談要則

二、營銷談判格言

三、談判環境整合

四、談判班底整合

五、運用好談判力的整合

六、如何做一個釣魚高手？

1、案例分析：中國鐵礦石談判

七、價格洽談與讓步策略

1、談判報價的基本技巧

2、價格解釋的要求原則

3、營銷談判的妥協讓步

八、談判的完美收官

1、談判的收尾時刻判斷

2、談判的最終收尾

3、談判破裂的收尾

4、談判成交的收尾

故事分享：猶太人的談判智慧

【項羽本紀】鴻門宴

九、談判策略與技巧運用模擬訓練

王老師

山東醫藥集團華東大區經理、正大集團華北大區經理、伊利山東營銷副總、酒神實業有限公司營銷副總、魯明集團品牌運營總監、豐馳機械全國營銷總監、盛泰藥業全國銷售總監

王老師是實戰派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫藥、畜牧、房地產、快速消費品等行業做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業文化宗教》、《十大行業營銷實戰心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓風格。在營銷管理上具有豐富的實戰經驗。在企業戰略、品牌建設、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰經驗和咨詢培訓經驗。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團的新藥PPA入市、海惠利化工全國市場開發整體營銷策劃、伊利集團濟南公司營銷整合、海爾藥業整體廣告策劃、魯明服裝全國連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國招商、血爾保健品招商、內蒙成吉思汗奶酒全國招商、榮祥花園營銷策劃、惠民世紀花園營銷策劃、洛安廣場地塊分析策劃、豐馳機械全國辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節、新博偉電器公司市場提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場、沃爾沃客運汽車營運策劃、四川農家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓客戶：

快消酒水：酒神實業、湘泉酒業、寶健芝酒業、伊利牛奶

醫藥保健：盛泰藥業、安時利醫療科技、正大集團、內蒙古億利醫藥、龍力集團、齊魯制藥

電信金融：中國電信、工商銀行、建設銀行、鄒平廣電局

酒店地產：聊城鳳凰新城、海納地產、濟南四建集團、濟南城建投資總公司、中建八局、陽光100地產、山東三和、濟南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業服務：廣東新高端、三聯家電、飛龍飛商場、濟南人民商場、大觀園商場

科技生產：深圳鼎誠印刷、科瑞集團、龍源電力、輕騎集團、浪潮樂金、三菱重工、濟南水處理公司、隆宇凈化、濟南鋼鐵、濟煉、小鴨集團、魯能集團

授課風格：

風趣幽默，通俗易懂；實際案例，強調本土化實戰；教與練，培與訓相結合；敏銳發現問題，實效解決問題。

服務宗旨：實戰才是實用的，實效才是最好的！

專長項目：

一、營銷策劃：廣告活動策劃，公益營銷策劃，產品入市招商策劃

二、營銷培訓：企業營銷戰略，營銷實戰技能，實用營銷管理

三、企業咨詢：企業營銷戰略方案，營銷團隊，市場開發、執行與客戶維護，管理營銷管理系統，企業文化實施

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