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課程介紹：

閆老師曾在金星啤酒集團任營銷副總監，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經驗，課程強調體系化與實戰化，系統理論結合實戰案例，從銷售心理學理論體系要領到如何提升營銷人員心理素質到，如何了解客戶的心理需求，如何發掘并引導客戶需求，如何發揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產品賣點的佳結合點，激發客戶購買意愿，實現絕對成交。它將引導您發揮卓越銷售才能，成為頂尖的銷售高手！

課程收益：

系統掌握銷售心理學與成功銷售的關系

正確認識銷售人員的角色，了解優秀銷售人員的關鍵心理素質

掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術

掌握發掘并引導客戶需求的心理學技巧

掌握產品賣點的有效提煉與陳述技巧

掌握高效的說服和影響的技巧

學員對象：

銷售企業銷售經理、銷售代表

課程大綱：

第一章銷售心理學概述

一、銷售心理學的概念

1、什么是心理學

2、銷售的過程就是一場心理博弈

3、什么是銷售心理學

二、銷售心理學的起源與發展

1.起源階段

2.成熟階段

3.創新階段

理論得到進一步發展

重視宏觀方面的系統研究

轉向因果關系的研究

引入現代研究方法進行研究

三、為什么要學習銷售心理學

1.銷售心理學揭示了產品銷售過程中的心理規律

2.提升營銷人員心理學知識和心理素質

3.使營銷人員懂得顧客的需求與欲望

4.使營銷人員充分激發顧客的潛在需求

5.實現營銷人員掌控銷售過程和結果

四、決定成功銷售的心理因素

1、營銷人員心理因素

2、客戶的心理因素

五、銷售心理學的認知

1、與消費品銷售心理學區別

2、銷售心理學特點

第二章 營銷人員心理素質修煉

一、看看銷售是多么的重要

1、銷售幾乎無處不在

2、沒有銷售世界將會停止

二、成功銷售的心理核按鈕

討論：你認為決定成功的銷售最核心因素是什么？

1、決定成功銷售的不是能力而是心態

2、成功銷售的532法則

3、激發你的意愿與渴望

三、擺脫過去！找回真我！

1、阻礙成功銷售的絆腳石

害怕失敗

害怕拒絕

2、自我暗示的力量

3、面對失敗的5種態度

4、培養你自信心的12大黃金法則

5、樹立遠景與目標

四、銷售人員性格類型與心理特征

1、四種動物代表的四種性格類型

2、不同性格類型的心理特征優缺點分析

第三章 客戶購買心理分析

一、客戶的購買動機

1、現實與期望的差距

2、擺脫痛苦獲得快樂

二、客戶的購買心理

1.面子心理

2.從眾心理

3.推崇權威

4.愛占便宜

5.受到尊重

6.自己決定

三、客戶內部客戶心理分析

1、客戶的內部組織機構分析

2、客戶的內部組織機構需求心理

四、不同客戶性格類型的客戶心理

1.權威型

2.完美型

3.合群型

4.表現型

第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈

一、準備階段的心理演練

1、樹立一個觀念

2、打消一個觀念

3、樹立一個信念

案例：一分鐘銷售法

案例：照鏡子心理暗示法

二、了解客戶的問題、需求和渴望

1、銷售漏斗模型分析

2、建立客戶信任的六大法則

3、提問式銷售法對客戶的心理影響

4、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響

5、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向

案例：從《賣拐》中學習SPIN模式

案例：某軟件銷售企業銷售代表如何通過SPIN模式銷售

6、從產品為導向的銷售到以客戶需求為中心的營銷

7、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響

8、客戶需求冰山模型分析

9、如何挖掘客戶潛在需求

案例：老太太買水果

10、心理暗示的作用

案例：望梅止小渴

三、提出解決方案并塑造產品價值

1、從產品的銷售者到解決方案的提供者

視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品

2、如何組織與實施項目演示

案例：IBM的成功之道

案例：某企業的項目演示為何成功

3、產品賣點與買點

如何提煉產品賣點

如何挖掘產品買點

賣點如何與買點對接

案例：少女買房子

4、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述

為什么FABEC是最具殺傷力的產品賣點陳述工具

FABEC工具的內容

案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力

四、解除客戶異議的心理博弈

1、客戶購買的心理障礙

2、客戶異議的本質

3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理

五、客戶的成交

1、客戶成交的時心理活動分析

喜悅

激動

恐懼

猶豫

2、如何解除結案的心理障礙

六、交易實施與售后服務

1、交易實施中的客戶心理

2、交易實施中的風險管理

3、售后服務中的客情管理

案例：某企業的客情關系管理

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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