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培訓目標：

• 提高對經銷商危機風險的防范意識
• 分析經銷商危機風險的生產原因
• 提升經銷商危機風險的預警能力
• 提升經銷商危機風險的防范能力
• 提升經銷商關系管理水平提升經銷商忠誠度，降低危機風險可能性

培訓對象：

各級營銷業務人員、渠道管理人員

課程特色：

1、閆老師有十年以上營銷管理實戰經驗，這是一次內行與內行之間的溝通；

2、閆老師為咨詢式培訓師，課程需要在充分溝通和訪談的前提下定身量做，強調課程的針對性、實戰性和實效性；

3、閆老師拒絕空洞的理論和無用的說教式培訓，強調教練型體驗式培訓，本培訓通過深度頭腦風暴、實戰的案例分析、情景模擬訓練，通過體驗式訓練，進一步強化所學知識，融全貫通，提升實效，讓學員最大限度地提升實戰能力。

課程大綱：

第一章經銷商危機風險分析

一、什么是危機風險

二、經銷商危機風險產生的原因分析

1.企業營銷管理體系漏洞

案例：某企業賒銷機制導致的經銷商危機風險

2.企業營銷管理執行力度

案例：某企業管理執行力差導致的經銷商危機風險

3.企業業務人員惡意行為

案例：某企業業務人員與經銷商的串通損害企業利益

4.經銷商預謀的惡意行為

案例：某企業被有預謀的經銷商欺詐巨額產品

三、經銷商危機風險對企業的危害分析

1.對企業營銷政策穩定性危害

案例：某經銷商惡意透露企業營銷政策給競爭對手

2.對企業渠道安全的危害

案例：某經銷商與下游經銷商集體倒弋

3.對企業資金安全的危害

案例：某經銷商騙逃企業巨額貨款

4.對企業營銷人力資源危害

案例：某經銷商利益誘惑挖走企業營銷人員

四、經銷商危機風險類型

1.實力風險

2.倒戈風險

3.貨款風險

4.竄貨風險

5.亂價風險

6.轉型風險

7.渠道風險

8.客情風險

第二章經銷商危機風險預警與控制

一、經銷商危機風險的預警

1、合作頻次降低

2、提貨數量下降

3、銷售競爭對手產品積極性高漲

4、與新的競爭對手接觸頻繁

5、不滿和牢騷增多

6、提出難以接受要求

7、惡意擾亂市場秩序企圖

8、企業業務人員頻繁流動

二、經銷商危機風險的控制

1、企業營銷管理體系改進與完善

經銷商合同規范與管理

經銷商返利政策的創新

案例：某企業通過規范營銷管理強化對經銷商的約束與控制

2、建立經銷商信譽度評估體系

案例：某企業通過經銷商信譽評估體系對經銷商風險的動態管理

3、加強營銷人員的團隊責任意識和忠誠度

案例：某企業通過教練技術課程強化員工責任感與忠誠度

4、加強營銷人員日常工作的動態監察

營銷人員客戶拜訪頻次監察

營銷人員與經銷商關系評估

5、加強營銷人員的績效管理

績效考核與績效管理區別

營銷人員績效管理的內容

營銷人員績效管理的過程

6、經銷商的滿意度與忠誠度動態評估

經銷商滿意度與忠誠度的關系與區別

經銷商滿意度評估指標設計

經銷商忠誠度評估指標設計

第三章高效的經銷商關系管理

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

信者，修身、齊家、立業、興國之本也。

人無信則不立，國無信則不興，商無信則無利。

2、營銷即是溝通

溝通什么？

掌握信息

了解需求

提供服務

消除議異

激發興趣

二、明確雙方合作的基礎和前提

1.志趣相投，利益相關

2.優勢互補，資源共享

3.公平公正，平等對話（天下齊同）

4.利潤的最大化（短期、長期）

5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、加強經銷商內部管理

(一)經銷商管理內容

1、經銷商檔案管理

2、經銷商區域管理

3、經銷商渠道管理

4、經銷商終端管理

5、經銷商產品管理

6、經銷商政策管理

7、經銷商業績管理

8、經銷商團隊管理

（二）有效掌控經銷商的七大策略

1.請君入甕策略

2.換位反制策略

3.欲擒故縱策略

4.年終總賬策略

5.庸人自擾策略

6.以專制勝策略

五、為經銷商提供周到的營銷服務

對經銷商服務內容

體力服務向智力服務的轉型

市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

經營管理（內部管理、市場管理）

市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

售后服務（產品配送、問題處理）

能力提升（組織變革、學習培訓）

六、加強客情關系，密切雙方感情

1.產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩固的重要因素。

2.對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

3.具體方法：

加強回訪（業務員、中高層管理者）

及時處理市場問題

保證經銷商利潤達到預期

廠商聯誼會、座談會

節日慰問、領導走訪、

業務員日常周到服務

優秀經銷商評比物質和精神激勵等。

七、提高經銷商經營能力，實現雙贏

1、分析經銷商現狀

經銷商經營規模小，競爭力弱。

經銷商各自為戰，易發生沖突。

經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱）。

經銷商渠道不健全，穩定性差。

2、提高經銷商經營能力是根本

要轉變觀念，創新思路。

加強經銷商培訓。

3、企業為經銷商提供經營支持。

第四章 現代經銷商經營創新

一、經銷商要實現五大轉變

1、由坐商向行商轉變

2、由批發商向配送中心轉變

3、由經營向“精”營轉變

4、由銷售商向服務商轉變

5、由個體戶向營銷公司轉變

二、經銷商的發展分類

1.大流通經銷商

2.深度分銷經銷商

3.品牌經銷商

三、經銷商經營創新的方法

1、理念與思路創新

2、經銷商的經營方法創新

3、經銷商的四個一工程建設

4、經銷商在網絡建設方面的挑戰

銷售網絡不健全、空白點多

經銷商與網絡成員之間的關系不牢固

經銷商終端運作能力不強，缺乏與大賣場打交道的能力、策略和人才

5、經銷商激勵的方法

四、公司化－經銷商經營體制創新

1、目前最常見的公司化模式

獨家經銷商運作。

多家經銷商合作。

廠商合資。

2、建立公司化經營模式的方法

建立高效管理體制。

建立健全各項管理制度。

制訂科學的經營計劃。

不斷創新，提高管理水平。

充分利用企業的管理優勢。

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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