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培訓(xùn)目標(biāo)：

對(duì)促銷(xiāo)建立正確的觀念和概念

認(rèn)識(shí)FMCG行業(yè)促銷(xiāo)的特點(diǎn)

提升學(xué)員促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與策劃能力

提升學(xué)員促銷(xiāo)方案執(zhí)行和過(guò)程管理能力

提升學(xué)員促銷(xiāo)效果評(píng)估水平

提升企業(yè)促銷(xiāo)實(shí)施績(jī)效

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員、渠道專(zhuān)員、促銷(xiāo)專(zhuān)員

課程特色：

深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

案例分析,情景模擬，生動(dòng)化教學(xué)

前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章 關(guān)于促銷(xiāo)管理的正確理解

一、促銷(xiāo)的基本概念

1.科特勒定義

2.本人的定義

3.促銷(xiāo)的基本原理

4.促銷(xiāo)的基本手段

5.促銷(xiāo)信息符號(hào)的基本要求

6.對(duì)促銷(xiāo)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

二、促銷(xiāo)的作用與目的

討論：促銷(xiāo)在我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的位置和作用

1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升

2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升。

3、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的

• 新品上市，吸引消費(fèi)者
• 短期內(nèi)提升銷(xiāo)量
• 促進(jìn)終端銷(xiāo)售，激勵(lì)渠道成員
• 降低降低渠道庫(kù)存
• 打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)
• 爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)
• 讓利消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量
• 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命
• 回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值
• 討論：如何理解：每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)為品牌價(jià)值做加法

三、促銷(xiāo)的分類(lèi)

1、按促銷(xiāo)對(duì)象分

• 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)
• 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)
• 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)

2、按促銷(xiāo)目的分

• 為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。
• 為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
• 為了整體銷(xiāo)量的提升而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
• 為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的反“促銷(xiāo)”促銷(xiāo)。
• 為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷(xiāo)。

四、FMCG行業(yè)促銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.讓利性

2.溝通性

3.創(chuàng)新性

五、促銷(xiāo)管理內(nèi)容

討論：什么是促銷(xiāo)管理

1.促銷(xiāo)的策劃

2.促銷(xiāo)的執(zhí)行

3.促銷(xiāo)的評(píng)估

第二章高效的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與策略

一、當(dāng)前FMCG行業(yè)促銷(xiāo)的問(wèn)題八大問(wèn)題

1.促而不銷(xiāo)，勞而無(wú)功。

2.促銷(xiāo)停止，銷(xiāo)量銳減。

3.成本劇增，利潤(rùn)下滑。

4.對(duì)手跟進(jìn)，騎虎難下。

5.價(jià)格混亂，市場(chǎng)衰退。

6.促銷(xiāo)火并，兩敗俱傷。

7.一促到底， 一成不變。

8.隨意承諾，言而無(wú)信。

二、解決促銷(xiāo)問(wèn)題的有效對(duì)策

1.促銷(xiāo)方案要有新意和個(gè)性，

2.要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。

3.開(kāi)展人性化的促銷(xiāo)，有利于提升品牌價(jià)值。

4.要合理控制促銷(xiāo)費(fèi)用。

5.要靈活地運(yùn)用促銷(xiāo)工具組合。

6.要加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理。

7.重視促銷(xiāo)效果評(píng)估。

三、高效促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)與策劃十大原則

1.目的性。

2.計(jì)劃性。

3.系統(tǒng)性。

4.讓利性。

5.娛樂(lè)性。

6.實(shí)用性。

7.效益性。

8.合法性。

9.針對(duì)性。

10.創(chuàng)新性。

案例討論：促銷(xiāo)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)問(wèn)題分析

四、促銷(xiāo)方案策劃流程

1.明確目的

2.市場(chǎng)調(diào)研

3.多維溝通

4.需求確認(rèn)

5.撰寫(xiě)方案

6.論證方案

7.通過(guò)方案

8.實(shí)施方案

案例：方案設(shè)計(jì)過(guò)程中的頭腦風(fēng)暴的篩選標(biāo)準(zhǔn)

五、如何有效針對(duì)渠道促銷(xiāo)

1三個(gè)方向：

銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合；

合新品推廣進(jìn)行促銷(xiāo)；

結(jié)合庫(kù)存促銷(xiāo)；

2、五個(gè)原則：

產(chǎn)品差異化原則

用途差異化原則

客戶(hù)差異化原則

市場(chǎng)差異化原則

時(shí)間差異化原則

3、具體措施

六、針對(duì)消費(fèi)者的高效促銷(xiāo)的主要方式

1.價(jià)格促銷(xiāo)。

2.贈(zèng)品促銷(xiāo)。

3.人員促銷(xiāo)。

4.演藝促銷(xiāo)。

5.有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。

6.展示促銷(xiāo)。

7.聯(lián)合促銷(xiāo)。

8.節(jié)日促銷(xiāo)。

案例分析：魯花花生油聯(lián)合促銷(xiāo)

七、對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)十三招

八、做好促銷(xiāo)的5個(gè)要點(diǎn)

九、促銷(xiāo)方案的創(chuàng)新策略

1、促方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。

2、促銷(xiāo)方案少一些功利性，多一些文化和情感

案例分析：某食用油KA終端人員演示促銷(xiāo)

案例分析：某食用油通過(guò)食用油健康使用與營(yíng)養(yǎng)知識(shí)宣傳促銷(xiāo)

第三章 促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行策略

一、促銷(xiāo)方案的執(zhí)行前有效溝通

1、內(nèi)部溝通

相關(guān)部門(mén)溝通

執(zhí)行人員溝通

2、外部溝通

經(jīng)銷(xiāo)商

終端

媒體

顧客

二、促銷(xiāo)方面前的準(zhǔn)備

1.費(fèi)用準(zhǔn)備

2.物料準(zhǔn)備

3.人員準(zhǔn)備

三、終端促銷(xiāo)人員管理策略

1.終端促銷(xiāo)人員的作第用

2.終端促銷(xiāo)人員的職業(yè)定位

3.終端促銷(xiāo)人員的能力要求

4.體現(xiàn)優(yōu)秀促銷(xiāo)員素質(zhì)的5S原則

5.終端促銷(xiāo)員5大職責(zé)

6.從職能上成為7大員：

7.終端促銷(xiāo)人員工作流程

8.終端促銷(xiāo)員顧客溝通與銷(xiāo)售技巧

9.處理顧客異議的技巧

四、高效的促銷(xiāo)過(guò)程管理

1.促銷(xiāo)過(guò)程管理內(nèi)容

計(jì)劃管理

方案管理

流程管理

人員管理

費(fèi)用管理

時(shí)間管理

績(jī)效管理

信息管理

2.現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)成功實(shí)施“五步棋”

第四章 促銷(xiāo)效果的評(píng)估

一、促銷(xiāo)效果評(píng)估的意義

二、促銷(xiāo)的評(píng)估和總結(jié)要考慮的內(nèi)容

三、促銷(xiāo)效果以及評(píng)估方法

1、投入產(chǎn)出比評(píng)估法

2、銷(xiāo)售增量回報(bào)比評(píng)估法

3、效益增量回報(bào)比評(píng)估法

4、邊際效益評(píng)估法

5、促銷(xiāo)效果評(píng)估的注意事項(xiàng)

案例：某企業(yè)的促銷(xiāo)方案評(píng)估體系分析

閆老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》建有個(gè)人專(zhuān)欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶(hù)：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類(lèi)協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶(hù)溝通與談判策略》、《大客戶(hù)管理與大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷(xiāo)商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生

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