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課程介紹：

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、終端導(dǎo)購自信心不強，心態(tài)不端正

2、終端導(dǎo)購的異動性太強，總是新人

3、終端導(dǎo)購缺乏工作激情，工作積極性和主動性很差

4、終端導(dǎo)購的服務(wù)意識不強，不能真誠積極地服務(wù)顧客

5、終端導(dǎo)購的專業(yè)技能不夠強，銷售績效難以有效提升

課程簡介：

本人認為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，終端管理和導(dǎo)購能力全面提升。

培訓(xùn)目標：

學習狼性生存哲學，掌握狼性營銷法則

打造狼性團隊，提升狼性執(zhí)行力

樹立終端導(dǎo)購正確的心態(tài)和樹立觀念

提升終端導(dǎo)購的服務(wù)意識和技巧

升終端導(dǎo)購的實戰(zhàn)導(dǎo)購技巧

培訓(xùn)對象：終端主管、終端店員、終端導(dǎo)購

課程特色

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

2、案例式分享，實景式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

3、閆老師先后為美的家電、九陽電器、超人電器、合生元、味全奶粉、叮當牛乳業(yè)、三劍客乳業(yè)、島上草奶業(yè)等知名品牌做過終端導(dǎo)購的系統(tǒng)課程，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

課程大綱

第一章 狼性生存哲學與狼性導(dǎo)購營銷法則

一、認識羊性與狼性

1、故事：羊為何被狼吃掉

2、視頻：重新認識狼，

3、小組討論：你認為你身上的羊性是什么？認為狼性有哪些？

二、改變從心態(tài)開始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動出擊

1、游戲：誰要我的錢

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團隊凝聚力

1.信任與不信任

2.風中勁草游戲

3.同起同落

第二章終端管理實效策略

一、討論：目前終端營銷中存在哪些問題？

二、影響商超終端經(jīng)營效益的因素

1.商超終端產(chǎn)品陳列效果

2.商超終端的品牌生動化

3.商超終端的導(dǎo)購員績效

4.商超終端促銷活動效果

5.商超終端顧客關(guān)系管理

三、終端品牌生動化管理策略

1.什么是品牌生動化

2.品牌生動化的作用

3.品牌生動化的內(nèi)容

4.終端最好的陳列點

5.產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣 ：

6.終端pop傳播策略

店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

店內(nèi)傳播（海報、企業(yè)文化墻等）

案例：某奶粉品牌的終端生動化策略

第三章 導(dǎo)購員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰？

二、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

1.消費者品牌忠誠度的游離性

2.消費者消費的盲從性

3.消費者需要提供購買信息

4.導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素

5.導(dǎo)購的營銷能力決定成敗

三、導(dǎo)購職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰而工作？

2.樹立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責任感

五、導(dǎo)購職責與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購工作5項基本原則

2、導(dǎo)購員5大職責

3、導(dǎo)購最需要的3項素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第四章 終端導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧

一、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀

二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程

1.進店及售前準備6步走

2.導(dǎo)購程序4步曲

3.忙碌時的待客法

4.空閑時的工作

5.交接班標準

6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值

3.顧客進店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應(yīng)避免講

6.主動相迎時不應(yīng)該

7.目標顧客的判別與選擇

8.如何判別目標顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時機

11.了解顧客需求五要素

12.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

13.如何向顧客介紹產(chǎn)品

•ABCD推銷術(shù)

•AIDA推銷法

•FABE介紹法

14、11種介紹產(chǎn)品的技巧

15、處理顧客異議的技巧

顧客為何會有疑問和異議

處理異議的基本觀念

處理異議的基礎(chǔ)

知道應(yīng)該知道的—五個熟悉

處理異議導(dǎo)購常見的缺點

解答疑問和處理異議的錯誤行為

克服價格異議的12種方法

協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容

售中服務(wù)流程

售后服務(wù)

服務(wù)到最后一秒

案例：某企業(yè)的客戶關(guān)系技巧

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓(xùn)效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L和實戰(zhàn)的風格。課前你細致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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