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課程意義：

你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時(shí)局、贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手心悅誠服？

本課程將帶您進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂，幫助您掌握談判的技巧。學(xué)習(xí)本課程，您將在談判中揮灑自如、走向成功，在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。

課程目標(biāo)：

• 了解專業(yè)談判的基本要領(lǐng)
• 把握談判策略制定的要領(lǐng)
• 掌握設(shè)定談判底線的技巧
• 了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)
• 把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法
• 掌握成功談判的技巧

課程對(duì)象：

• 銷售經(jīng)理、主管
• 銷售人員、商務(wù)代表
• 企業(yè)各層管理者
• 政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位各級(jí)管理者、工作人員

課程大綱：

第一講：談判要領(lǐng)

• 什么是談判
• 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
• 談判的三個(gè)層次
• 陣地式談判和理性談判
• 雙贏談判金三角

第二講：談判的準(zhǔn)備階段

◎即將解決的問題

讓銷售員知道談判需要準(zhǔn)備什么東西？為何很多銷售員匆忙上陣，匆忙敗陣！為何很多銷售員談判時(shí)彼此無法一致，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備好！為何談判時(shí)不能夠彼此照應(yīng)，為何談判時(shí)底氣不足！為何談判時(shí)談判時(shí)彼此之間形似一致而神色不一！如何使談判彼此環(huán)環(huán)相扣！

• 成功談判者的核心技能
• 如何確定談判的目標(biāo)
• 怎樣評(píng)估談判對(duì)手
• 談判中的角色以及策略的制定
• 如何設(shè)定你的談判底線
• 怎樣擬訂談判議程
• 如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第三講：談判的開始階段

◎即將解決的問題

讓銷售員了解談判開始的注意事項(xiàng)！了解談判開始的時(shí)候如何塑造自己的優(yōu)勢(shì)！了解如何營(yíng)造談判的氣氛！如何塑造談判的籌碼！了解對(duì)方的細(xì)小的信號(hào)！知道如何展開談判！

• 專業(yè)的行為表現(xiàn)
• 案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天
• 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)
• 開始談判應(yīng)注意的問題
• 如何判別談判氣氛
• 怎樣解讀對(duì)方身體語言
• 怎樣提出建議
• 怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議

第四講：談判的展開階段（一）

◎即將解決的問題

讓銷售員識(shí)破對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)！讓銷售員如何應(yīng)付不同的談判對(duì)手！沉著冷靜面對(duì)談判的對(duì)手！隨即制造自己的談判戰(zhàn)術(shù)。

• 展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
• 如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
• 如何面對(duì)不同類型的談判者
• 如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

第五講：談判的評(píng)估調(diào)整階段

◎即將解決的問題

讓銷售員識(shí)破對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)！如何瓦解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)！，如何察言觀色了解對(duì)方的信息！如何見微之著的了解對(duì)方的條件！

• 將面臨的困難和解決方法
• 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
• 如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
• 掌握適度讓步策略

第六講：談判的達(dá)成協(xié)議階段

◎即將解決的問題

讓銷售員了解結(jié)束的信號(hào)，成交的信號(hào)，識(shí)別談判的火候！熟練掌握談判最后的臨門一腳！

• 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題
• 如何選擇結(jié)束談判的方式
• 如何攻克最后一分鐘猶豫

第七講：成功談判技巧（一）

◎即將解決的問題

讓銷售員了解真假抗拒的區(qū)別，能熟練識(shí)別抗拒的嚴(yán)重性，熟練探測(cè)技巧，熟練的發(fā)問技巧！如何處理對(duì)方的抗拒！

• 有效地處理對(duì)方的拒絕
• 如何有效地拒絕對(duì)方
• 探測(cè)的技巧
• 語言的技巧
• 電話談判的技巧
• 對(duì)付不同談判者的技巧

第八講：如何判別談判者的風(fēng)格

◎即將解決的問題

熟練掌握談判的風(fēng)格，識(shí)別不同人不同的溝通風(fēng)格和談判風(fēng)格，學(xué)習(xí)塑造自己的談判特質(zhì)，談判優(yōu)勢(shì)！

• 談判的四種風(fēng)格
• 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
• 課程總結(jié)

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷顧問有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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