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課程介紹：

“價(jià)格陷阱”是市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不少企業(yè)采購(gòu)方圍繞采購(gòu)價(jià)格，集體陷入交易困境：

價(jià)格低，擔(dān)心供方產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品交期有麻煩；價(jià)格高，擔(dān)心被懷疑為利益輸送的“嫌疑犯”。

隨著新一輪市場(chǎng)博弈的開始，“降本增效”似乎成了企業(yè)生存的不二法則，但管理層忽視了降本增效的臨界點(diǎn)，供方價(jià)格被“卷”得劣幣驅(qū)逐良幣方才罷休，卻不料，企業(yè)自身落入險(xiǎn)境、跌入陷阱。

價(jià)格與成本究竟存在什么關(guān)系？

1.“TCO工具是否被濫用了？”

TCO并非為初始價(jià)格決策工具

TCO工具有優(yōu)點(diǎn)，也有缺憾。值得注意的是：最低價(jià)格與總擁有成本并不存在固定的關(guān)聯(lián)關(guān)系，也并不存在悖論；忽略功能價(jià)值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO最低，對(duì)采購(gòu)缺乏過程正義的評(píng)價(jià)與結(jié)果的公平性。

2.“傳統(tǒng)的套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本，為何很不靠譜？”

企業(yè)采購(gòu)成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)：套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，跌入“價(jià)格陷阱”，因此，常有參訓(xùn)學(xué)員提及以下兩個(gè)話題：

⑴“為何運(yùn)用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)理論企圖透視供方產(chǎn)品價(jià)格與成本，既荒唐又徒勞？”

⑵為何出現(xiàn)“對(duì)于供方價(jià)格的成本，分析透了又怎么樣”的荒唐結(jié)論？

3.企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對(duì)采購(gòu)成本的影響：

產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)初始階段及后期面對(duì)降本要求，采購(gòu)成本管理僅局限于VE、VA及傳統(tǒng)“降本增效”思維，令企業(yè)被迫陷入“內(nèi)卷”困局；VAE的不同思維方式，呈現(xiàn)價(jià)格哲學(xué)的奧秘，也決定企業(yè)未來的路能走多遠(yuǎn)。

談判與溝通能力是采購(gòu)管理者重要的關(guān)鍵能力之一。

企業(yè)內(nèi)部溝通與采購(gòu)商務(wù)談判的策略、方法與技巧有哪些？采購(gòu)談判中，如何進(jìn)行有效的降價(jià)談判？如何處理商業(yè)糾紛比如質(zhì)量問題的處理，通過談判以挽回價(jià)格外的成本損失？

固定資產(chǎn)采購(gòu)難免陷入供方“二次銷售”陷阱，圍繞價(jià)格令人抓狂；

非生產(chǎn)性物資包括MRO等采購(gòu)成本不可小覷：

企業(yè)內(nèi)部需求無計(jì)劃，零星采購(gòu)、緊急采購(gòu)令單價(jià)奇高，是采購(gòu)無能？

設(shè)備及設(shè)備用備品備件包括易損件、易耗件的需求異常，如何避免不必要的采購(gòu)成本？

從AI看同頻共享特定供應(yīng)商實(shí)時(shí)績(jī)效，通過績(jī)效測(cè)量，看供方績(jī)效表現(xiàn)、價(jià)格與成本的三者關(guān)系，孰優(yōu)孰劣，方能一目了然，提升采購(gòu)決策能力。

本課程通過外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、國(guó)企等實(shí)操性案例，結(jié)合被國(guó)際公認(rèn)的采購(gòu)管理理論，運(yùn)用采購(gòu)成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)。并有針對(duì)性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境、管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)采購(gòu)成本影響因素的同時(shí)，分析外部市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)采購(gòu)成本的影響及其管理對(duì)策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購(gòu)成本管理的工具、方法與策略。

課程對(duì)象：

供應(yīng)鏈系統(tǒng)涉及采購(gòu)成本管理者：研發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝、采購(gòu)包括Sourcing、MC、SQE、銷售、會(huì)計(jì)、需求部門及審計(jì)、高層管理者等

課程大綱：

第一講 價(jià)格與采購(gòu)成本管理

一．關(guān)于“價(jià)格陷阱”

1.價(jià)格決定未來？

案例分析

二．價(jià)格談判之前，我們需要做點(diǎn)什么？

1.什么是核價(jià)工具？

價(jià)格與成本分析的有效方法與工具

2.什么是議價(jià)工具？

3.什么是定價(jià)、審價(jià)工具？

三. 采購(gòu)成本削減的六項(xiàng)管理困境

1.障礙與阻力

2.五毒六害

四．采購(gòu)降價(jià)與降本的工具與方法

1.采購(gòu)成本管理的績(jī)效在哪？

五. 采購(gòu)戰(zhàn)略：視野與角度

1.遵循產(chǎn)品戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

2.采購(gòu)成本管理的終極目標(biāo)

兩種思維方式呈現(xiàn)價(jià)格哲學(xué)的奧秘，也決定企業(yè)未來的路能走多遠(yuǎn)

3.采購(gòu)成本管理的第一性原理決定了組織戰(zhàn)略與未來

4.采購(gòu)應(yīng)成為價(jià)值創(chuàng)造者

第二講 采購(gòu)談判

一. 如何實(shí)現(xiàn)有效的價(jià)格談判

1.價(jià)格管理的合規(guī)性流程

詢價(jià)

議價(jià)

審價(jià)

2.價(jià)格談判須考慮未來

市場(chǎng)因素

采購(gòu)規(guī)模

設(shè)定未來價(jià)格調(diào)整機(jī)制

Early payment discount的應(yīng)用

3.議價(jià)策略與技巧

有效的降價(jià)談判

議價(jià)工具

定價(jià)與審價(jià)工具

注意招標(biāo)采購(gòu)中的陷阱

避免“最低價(jià)中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤？

案例 極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競(jìng)標(biāo)與競(jìng)價(jià)

電子競(jìng)價(jià)系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

案例分析

二．催貨與跟單，立體商務(wù)模式

1.價(jià)格外的補(bǔ)償

三.質(zhì)量事故或合作糾紛的商務(wù)談判

案例分析與分享

第三講 采購(gòu)計(jì)劃與庫存成本管理

一． 采購(gòu)計(jì)劃的兩個(gè)要素

1.如何計(jì)算“凈需求”

2.供應(yīng)鏈敏捷性的前置期壓縮

二. 物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

1.四象限分類法的用途

2.庫存管理策略

3.庫存成本削減

第四講 采購(gòu)成本與價(jià)格哲學(xué)

一.采購(gòu)成本降低的方法（多維度各層次）

1.尋求適合本企業(yè)采購(gòu)成本削減的最佳實(shí)踐

2.VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

二.降本增效與增效降本是價(jià)格哲學(xué)的不同表現(xiàn)形式

第五講 供應(yīng)商績(jī)效與采購(gòu)成本

1.成交價(jià)可能決定了供需未來的關(guān)系？

一．供應(yīng)商績(jī)效表現(xiàn)測(cè)量工具

1.SRM供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)持續(xù)優(yōu)化

2.目標(biāo)：建立純凈AI生態(tài)鏈

二．績(jī)效、價(jià)格與成本分析

1.孰優(yōu)孰劣，一目了然

朱老師

國(guó)際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員

連續(xù)9年ILT \CIPS課程體系核心課程培訓(xùn)。

2008年接受英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)（ILT）全球評(píng)選優(yōu)秀教師獎(jiǎng)

曾赴美國(guó)、日本接受商務(wù)培訓(xùn)

資深物流、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長(zhǎng)期從事采購(gòu)、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長(zhǎng)建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購(gòu)管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。

職業(yè)經(jīng)歷：

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國(guó)公司）采購(gòu)、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國(guó)際著名大型營(yíng)銷咨詢公司采購(gòu)、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧；MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)。

連續(xù)二十三年兼職與專職企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)工作。

主要課程:

《采購(gòu)成本分析、削減與談判策略》、《供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化與需求管理》、《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《制造型企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理》、《采購(gòu)人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》

部分受訓(xùn)單位:

億陽信通、德爾福、ABB、諾基亞、安費(fèi)諾、寶馬汽車、飛利浦、大陸汽車電子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、華晨金杯、韓國(guó)浦項(xiàng)、熙可食品、華潤(rùn)電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國(guó)曉星、科士達(dá)、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、TTI、庫博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、康師傅集團(tuán)（上海）、長(zhǎng)安福特、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱電梯、菲尼克斯、東芝開利、東芝、日立、松下（中國(guó)）、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪、正泰光伏、博格華納、慧聰網(wǎng)、塔歐貿(mào)易、奧德巴克斯、卓能電子、博士華域、華域三電、蒙特（中國(guó)）等。

授課與咨詢風(fēng)格

授課推崇務(wù)實(shí)、講求實(shí)效，典型的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實(shí)務(wù)模擬并同時(shí)伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)的案例分享；企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目注重企業(yè)管理問題的業(yè)務(wù)流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷

上海普濱信息技術(shù)有限公司供應(yīng)鏈管理ERP項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)理。

跨國(guó)企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國(guó)工廠中央物流部采購(gòu)供應(yīng)及物流管理工作。

上海舒樂財(cái)務(wù)咨詢有限公司專職采購(gòu)與物流管理咨詢。從事企業(yè)采購(gòu)、物流、庫存管理咨詢、管理流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)工作。

德國(guó)OBI獨(dú)資歐倍德(中國(guó))管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場(chǎng)技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)采購(gòu)技術(shù)、供應(yīng)商管理及物流管理工作。

著名法國(guó)靈智集團(tuán)(EuroRscg)上海精實(shí)營(yíng)銷咨詢有限公司采購(gòu)部主任。從事

國(guó)際著名品牌公司商品及配套營(yíng)銷商品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓(xùn)工作，修改與制定采購(gòu)工作ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

日本著名上市公司在華全額投資（在職時(shí)屬獨(dú)資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長(zhǎng)、副課長(zhǎng)（不設(shè)課長(zhǎng)）。從事企業(yè)主、輔材料采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)與物流管理工作。起草建立采購(gòu)、物流流程與供應(yīng)商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質(zhì)量供應(yīng)體系；為ISO9000質(zhì)量認(rèn)證作基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)企業(yè)物料采購(gòu)供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營(yíng)銷之供應(yīng)鏈及其物流管理工作。

中外合資上海港龍銅材有限公司擔(dān)任工廠進(jìn)出口部采購(gòu)、銷售、經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)全球采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ鳎瑫r(shí)從事公司涉及海關(guān)、商檢之進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

上海重型機(jī)器廠（屬上海電氣集團(tuán)），上海市機(jī)械質(zhì)量管理協(xié)會(huì)會(huì)員、專職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機(jī)械加工機(jī)件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車間現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)機(jī)械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時(shí)從事委外加工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量控制、ISO9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。

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