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課程對象

董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員

課程背景

政企大客戶是企業(yè)的核心資產，對政企大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為企業(yè)的競爭焦點，誰抓住政企大客戶并真正保留住政企大客戶誰就占領了競爭的制高點。但很多企業(yè)在經(jīng)營政企大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導致在政企大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風險，問題如下：

不掌握政企客戶的行為及心理分析，不知道如何快速建立信任關系；

政企大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

無法識別、突破政企三大客戶角色及五個客戶關系等級；

不知道如何發(fā)展外部合作伙伴，不知道如何通過伙伴打通政企客戶關系；

不知道如何整合外部各類資源，建立可信任、可持續(xù)的政企關系；

不知道如何低成本、高效率的維護政企客戶關系，并降低企業(yè)風險；

不知道如何與政企客戶商務談判，應掌握哪些談判技巧和溝通藝術；

不會做政企老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產出）；

不掌握政企大客戶銷售能力復制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟損失；

感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

頂級銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業(yè)績人均貢獻低；

不會制定產品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當成自己的資產，丟單會流淚）的激勵方案；

不掌握政企大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統(tǒng)、風險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系

課程收益

掌握政企大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

掌握政企大客戶銷售人員能力復制的方法和工具；

提高政企大客戶商機不同階段的轉化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

縮短政企大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽能力；

掌握政企大客戶商務關系突破和溝通的技巧；

掌握通過第三方合作伙伴資源，建立政企客戶信任的技巧；

提高政企客戶銷售結果預測的準確性；

提高政企客戶運作投標“圈子圈套”和商務談判的能力；

提高對政企老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力；

培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊伍；

培養(yǎng)一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

課程大綱

模塊一：政企大客戶識別與劃分

1、政企大客戶的特征？

2、為什么要拓展終端大客戶？

3、如何識別和劃分政企大客戶？

4、政企大客戶有什么價值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分

現(xiàn)場討論：

公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？

哪些資源聚焦在大客戶？

現(xiàn)有的政企大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值？

如何建立政企大客戶經(jīng)營風險預警機制？

模塊二：政企大客戶銷售七大步驟

1、政企大客戶銷售七大步驟

第一步：定位目標客戶群

第二步：挖掘銷售線索

第三部：把線索轉化為有效商機

第四步：取得客戶初步認可

第五步：取得客戶認可并引導招標

第六步：完成商務談判

第七步：回款成交

2、政企大客戶銷售不同階段的推進重點

一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證

售前技術顧問的協(xié)同重點（技術和方案支持）和成果驗證

各級管理者的協(xié)同重點、關鍵動作和成果驗證

案例分享：

案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶銷售階段劃分與管理

案例2：國內某軟件集團政企大客戶銷售階段劃分與管理

案例3：國內某消防集團政企大客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場溝通、討論：

不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？

銷售漏斗的管理價值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？

商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？

80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？

如何設定商機儲備數(shù)量/金額？

如何根據(jù)銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：政企三大客戶角色與五個關系等級管理

1、如何識別政企“三大關鍵客戶角色”？

關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略

關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略

關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略

2、如何定義并管理好政企“五個客戶關系等級”？

CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

CR5:如何防范“我方死敵”？

3、政企大客戶成功銷售的“四大策略”應用

策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產品解決方案？

策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產品體驗？

策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？

4、政企大客戶商務公關的“三大”突破口

如何獲取客戶組織架構并進行深度分析？

如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

如何重點公關決策鏈中的關鍵人物？

5、不同企業(yè)性質、不同政企客戶角色的需求分析

政府客戶大項目采購關注的價值點？

國企客戶大項目采購關注的價值點？

民營客戶大項目采購關注的價值點？

外資客戶大項目采購關注的價值點？

新晉升的政府領導關注的價值點？

即將退休的政企管理者關注的價值點？

政企決策者（KDM）關注的價值點？

政企影響者（KI）關注的價值點？

政企使用者（KU）關注的價值點？

案例分享：

案例1：扭轉乾坤-對某國有企業(yè)董事長（KDM）30秒電梯公關

案例2：成功搞定大項目-內線和教練（Coach）完美結合

案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉化為中立者

案例4：顧問式營銷與中國式客戶關系銷售“雙驅動”策略與實施

分小組拓展練習：五個客戶關系等級管理

模塊四：銷售團隊六大重點管理及三大落地工具

1、銷售團隊六大重點管理

1)政企大客戶商機挖掘管理

新客戶商機挖掘管理

老客戶商機挖掘管理

休眠客戶商機挖掘管理

遠期商機多，近期商機少的管理重點

2)政企大客戶銷售過程管理

不同銷售階段的工作重點及管理重點

不同銷售階段的工作成果及驗證方法

3)政企客戶銷售動作的有效性管理

客戶拜訪的有效性管理

客戶需求溝通的有效性管理

客戶關系推進的有效性管理

雙方高層互動的有效性管理

樣板客戶參觀的有效性管理

邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

報價策略的有效性管理

大項目投標的風險管理

4)政企客戶銷售結果的可預測管理

大項目投標時間及結果的可預測性管理

大項目銷售合同簽訂時間的可預測性管理

大項目銷售回款時間的可預測性管理

大項目銷售收入確認時間的可預測性管理

5)銷售團隊能力管理

專業(yè)知識復制：行業(yè)知識、產品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復制？

銷售技能提升：商機挖掘能力，商務關系突破能力，溝通技能，商務談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？

職業(yè)素質打造：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？

6)政企銷售人員激勵管理

如何對銷售人員進行目標激勵？

如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？

如何對銷售人員進行歸屬感激勵？

如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？

如何對銷售人員進行當眾認可激勵？

如何對銷售團隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進行激勵？

2、政企客戶銷售管理三大落地工具

工具一：《銷售漏斗管理工具》的設計與使用

工具二：《銷售人員OKR管理工具》設計與使用

工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設計與使用

案例分享：

案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團隊能力復制案例

案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團隊能力復制案例

案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團銷售團隊能力復制案例

案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵

案例6：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜

案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應用

案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應用

現(xiàn)場討論：

為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅動因素分析

模塊五：政企大客戶市場策劃與銷售過程公關

1、政企客戶市場活動的目的

2、如何策劃政企市場活動主題？

如何策劃：新產品、新技術發(fā)布及應用推廣會

如何策劃：典型樣板客戶推廣會

如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會

如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會

如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會

如何策劃：政企用戶年會

3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？

4、如何合理控制市場活動規(guī)模？

針對政府廳局級及企業(yè)高層目標人群的市場活動邀請規(guī)模？

針對政府處級與企業(yè)中層目標人群的市場活動邀請規(guī)模？

針對政府初級官員及企業(yè)基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？

5、對活動主題演講者要求

演講者口才及感染力

演講內容與客戶角色價值

案例演講者演講能力/價值/PPT

常被提問的問題準備

上場前的模擬練習

6、如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交？

7、如何個性化的設計會議禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度之間的關系？

案例分享：

案例1：成交“四個億”的央企樣板客戶經(jīng)驗交流會

案例2：成功邀請“53家”央企參加的集團客戶峰會

現(xiàn)場討論：

市場活動能帶來什么價值？

如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？

邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？

各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？

市場活動的演講者應具備哪些能力？

模塊六：政企大客戶競爭分析與策略制定

1、針對政企客戶，競爭對手識別

現(xiàn)場練習（工具）：競爭對手識別

2、競爭對手SWOT分析工具

如何進行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

如何進行機會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、針對政企客戶，與競爭對手對標的“八個”維度

如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標？

如何與競爭對手產品功能和技術對標？

如何與競爭對手公司及產品線收款對標？

如何與競爭對手人才數(shù)量對標？

如何與競爭對手人才能力對標？

如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標？

如何與對手市場費用投入對標？

如何與競爭對手政企關系對標？

4、針對政企客戶，如何制定差異化的競爭策略？

如何實現(xiàn)產品差異化？

如何實現(xiàn)價格差異化？

如何實現(xiàn)服務差異化？

如何實現(xiàn)員工差異化？

如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

如何實現(xiàn)管理差異化？

5、需要大家思考的問題：

正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？

競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？

對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？

對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？

競爭對手產品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習：

描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？

簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產品能力、技術創(chuàng)新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊七：政企大項目投標“圈子圈套”

1、招標的概念、形式和步驟

招標的形式？

什么是公開招標？

什么是邀請招標？

什么是議標？

2、政企客戶標書發(fā)出的時機

如何協(xié)助甲方做招標需求說明書？

標書發(fā)出前要做哪些工作？

標書發(fā)出的時機選擇？

制作標書的時間？

如何營造公平的競爭環(huán)境？

3、政企客戶制作投標書及注意事項

如何確保投標文件制作-“不漏”？

如何確保投標文件制作-“不粗”？

如何確保投標文件制作-“不錯”？

4、政企客戶評分標準及評標專家管理

如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標準？

如何贏取評標專家信任和支持？

5、政企客戶講標過程及公示前管理

開標前工作要點有哪些？

如何正確評估講標順序？

講標過程中的風險與控制？

講標后的工作重點和公關策略？

投標失敗后的危機管理？

公示期風險識別與防范？

公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、廢標與無效投標的區(qū)別

廢標的條件？

廢標與無效投標的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司政府大項目投標無效案例

案例2：某上市公司央企大項目投標危機管理案例

案例3：某上市公司央企投標失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習/后續(xù)作業(yè)：

制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；

針對不同競爭對手，制定投標評分標準；

投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；

投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范；

投標現(xiàn)場的各類風險識別及對策。

模塊八：政企大項目商務談判與溝通技巧

1、談判的概念

一般性、專門性與外交性談判

競爭型、合作型與雙贏型談判

2、政企大項目商務談判前要做哪些準備？

談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素

談判前目標設定和退路設計

3、五種類型的談判者風格

風格一：遷就型談判風格優(yōu)缺點分析及應用

風格二：妥協(xié)型談判風格優(yōu)缺點分析及應用

風格三：規(guī)避型談判風格優(yōu)缺點分析及應用

風格四：合作型談判風格優(yōu)缺點分析及應用

風格五：競爭型談判風格優(yōu)缺點分析及應用

4、政企大項目商務談判的三大策略

大項目商務談判：開局策略

大項目商務談判：中期策略

大項目商務談判：后期策略

5、政企大項目商務談判的“三個”階段

大項目商務談判：“開場階段”談判技巧及應用

大項目商務談判：“中場階段”談判技巧及應用

大項目商務談判：“收場階段”談判技巧及應用

6、大項目價格談判中讓步的“九種”類型及應用

“堅定冒險型”優(yōu)缺點及應用分析

“強硬態(tài)度型”優(yōu)缺點及應用分析

“刺激欲望型”優(yōu)缺點及應用分析

“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點及應用分析

“希望成交型”優(yōu)缺點及應用分析

“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點及應用分析

“或冷或熱型”優(yōu)缺點及應用分析

“虛偽報價型”優(yōu)缺點及應用分析

“愚蠢繳槍型”風險點及應用分析

7、政企大項目商務談判中的注意事項

如何識別留有余地的彈性語言

如何識別威脅、勸誘性的語言

哪些語言會傷面子和自尊

說服要注意的六個方面

容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項目商務談判案例分享

案例2：某公共機構大項目商務談判案例分享

現(xiàn)場拓展練習：

現(xiàn)場組織學員完成《談判風格測試題作業(yè)》

授課老師現(xiàn)場解讀學員談判風格并給出組合建議

模塊九：政企大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學習（深圳某頂級銷售經(jīng)理）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

現(xiàn)場討論:

我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？

找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？

（課程總結及后續(xù)作業(yè)安排）

朱老師

中國人民大學MBA，長江商學院EMBA

原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問

原國內A股用友網(wǎng)絡- 全球領先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務、金融服務公司政府及行業(yè)市場總監(jiān)、市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理

曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番

應邀為北京大學、清華大學、對外經(jīng)濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、上海交通大學、天津大學、華東理工大學、武漢大學、香港亞洲商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA班、EMBA班及各類營銷總監(jiān)班、總裁班、企業(yè)家班學員授課

重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師

清華紫荊學會創(chuàng)新領袖分會專家顧問委員會委員

重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長

曾擔任“娃哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家

曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員

中國軟件選型研究課題組專家組成員

曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓和咨詢服務。

【個人簡介】

朱老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉型升級。

-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；

-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；

-- 為國內A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎；

… …

朱老師結合國內外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉型升級、團隊能力復制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學院學員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務銷售轉型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！

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