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【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)招商必修課。本次課程屬于商業(yè)地產(chǎn)招商專門研發(fā)的專業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)。通過對“七力法”的系統(tǒng)講解，為商業(yè)地產(chǎn)招商困境提供破解的思路和策略,為招商人員提供一套完整的專業(yè)招商體系。“七力法”主要包括研策力、定位力、算賬力、產(chǎn)品力、組織力、談判力、運(yùn)營力。

本次課程將誠邀商業(yè)地產(chǎn)招商一線操盤手親臨授課，通過對商業(yè)地產(chǎn)招商“七力法”的系統(tǒng)講解以及經(jīng)典案例的深度剖析，重點(diǎn)講解商業(yè)地產(chǎn)的市調(diào)策略和精準(zhǔn)定位以及招商執(zhí)行和招商管控的成功經(jīng)驗(yàn)和主要誤區(qū)，從專業(yè)執(zhí)行與專業(yè)管控的角度講授商業(yè)地產(chǎn)招商執(zhí)行和招商管控的工作重點(diǎn)和管控方式。

本次授課方式將采取案例與點(diǎn)面結(jié)合模式，使學(xué)員能很快懂得商業(yè)地產(chǎn)招商執(zhí)行和招商管控的技巧以及各環(huán)節(jié)的工作思路和執(zhí)行方向。課程內(nèi)容可查看以下授課大綱，請仔細(xì)閱讀大綱中的學(xué)習(xí)要點(diǎn)，畢竟內(nèi)容才能決定學(xué)習(xí)的價(jià)值。本次培訓(xùn)屬于“純干貨、重執(zhí)行、能落地”的專項(xiàng)學(xué)習(xí)體系，敬請參與。

【課程對象】

本次課程屬于商業(yè)地產(chǎn)招商力升級(jí)與招商技能以及招商管控提升的專業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)，適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)正在招商或者即將招商的城市綜合體、購物中心、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、文旅商業(yè)等相關(guān)的項(xiàng)目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、運(yùn)營總、成本總、采購總、工程總、物業(yè)總等管理人員和招商執(zhí)行者，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供招商服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等相關(guān)管理人員。

【課程大綱】

第一部分 研策力

一、經(jīng)濟(jì)周期判斷與認(rèn)知

1、經(jīng)濟(jì)宏觀大勢之認(rèn)知

2、經(jīng)濟(jì)大勢順勢而為之方略

3、經(jīng)濟(jì)周期出現(xiàn)之源

4、經(jīng)濟(jì)周期應(yīng)對之策

二、城市研究方法論

1、城市分級(jí)

2、城市三大發(fā)展要素

3、未來中國區(qū)域發(fā)展熱點(diǎn)

4、城市基礎(chǔ)情況分析

5、城市經(jīng)濟(jì)政策分析

6、城市發(fā)展規(guī)劃解讀

7、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究

8、城市人文與自然環(huán)境研究

三、商業(yè)地產(chǎn)選址四要素

四、商業(yè)項(xiàng)目綜合功能分析

1、功能的復(fù)雜性

2、技術(shù)的復(fù)雜性

五、城市的商業(yè)格局

1、城市商業(yè)格局研究

2、城市商圈分布

3、主要商業(yè)項(xiàng)目定位研究

4、重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)研

六、商業(yè)地產(chǎn)盈利模式解讀

1、銷售模式

2、持有模式

3、資管模式

4、租售結(jié)合

第二部分 定位力

一、區(qū)域研究

1、城市行政分區(qū)

2、區(qū)域功能定位

二、交通研究

1、道路等級(jí)分析

2、交通設(shè)施分析

3、到達(dá)方向分析

三、地塊分析

1、地塊四至

2、地塊特點(diǎn)

3、地段屬性

4、可達(dá)性

5、可見性

6、最佳立地條件

四、商圈研究

1、商圈定義

2、商圈輻射研究

3、傳統(tǒng)商圈與現(xiàn)代商圈

五、競爭調(diào)研

1、競爭調(diào)研

2、調(diào)研維度

六、客群分析

1、人口調(diào)查

2、不同類型的人口分析

3、人口數(shù)量與商業(yè)能級(jí)

4、消費(fèi)研究方法

5、消費(fèi)研究內(nèi)容

（1）消費(fèi)水平

（2）消費(fèi)結(jié)構(gòu)

（3）消費(fèi)習(xí)慣

七、項(xiàng)目定位

1、銷售額預(yù)判

2、客流滲透率

3、商業(yè)定位涵義

4、商業(yè)定位內(nèi)容

（1）能級(jí)定位 （2）客群定位

（3）功能定位 （4）檔次定位

（5）主題定位 （6）品牌定位

5、核心功能配置

八、業(yè)態(tài)規(guī)劃

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的概念及三個(gè)層次

2、業(yè)態(tài)分類

3、業(yè)態(tài)配比

4、業(yè)態(tài)的橫向組合

5、業(yè)態(tài)的縱向組合

6、業(yè)態(tài)組合的策略

7、業(yè)種配置原則

8、樓層規(guī)劃

九、品牌落位

1、品牌落位的概念

2、品牌落位的原則

3、品牌落位的方法

4、品牌配置原則

（1）成熟度

（2）功能性

5、品牌備選

6、品牌資源庫建設(shè)

7、品牌認(rèn)知

第三部分 算賬力

一、租金測算

1、商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)

2、項(xiàng)目投資回報(bào)率要求（長期收益指標(biāo)）

3、市場定價(jià)法

（1）可比項(xiàng)目樣本選擇 （2）租金入市水平策略

（3）確定樓層平均租金 （4）進(jìn)行一鋪一價(jià)推導(dǎo)

（5）確定物業(yè)費(fèi)水平 （6）進(jìn)行租售比反算

二、租決制定

1、租決周期

2、租決內(nèi)容

（1）租賃面積的確定 （2）租賃費(fèi)用的構(gòu)成

（3）租金測算 （4）租金模式

（5）租金遞增 （6）租約期限

（7）優(yōu)惠措施

3、自營主力店

第四部分 產(chǎn)品力

一、產(chǎn)品力內(nèi)涵

二、功能的實(shí)現(xiàn)

1、房產(chǎn)條件

（1）房產(chǎn)條件是商業(yè)價(jià)值的保證

（2）不同階段房產(chǎn)條件控制要點(diǎn)

2、論證規(guī)劃設(shè)計(jì)條件

（1）論證政府設(shè)計(jì)條件（建筑指標(biāo)/總圖限制/市政條件)

（2）論證公司設(shè)計(jì)條件

3、如何看懂商業(yè)總圖設(shè)計(jì)

4、停車及停車場設(shè)計(jì)

5、車行動(dòng)線設(shè)計(jì)

6、人行動(dòng)線設(shè)計(jì)

7、動(dòng)線規(guī)劃

（1）動(dòng)線規(guī)劃原則 （2）動(dòng)線分類 （3）動(dòng)線設(shè)計(jì)元素

（4）外部動(dòng)線的構(gòu)成與作用 （5）內(nèi)部動(dòng)線的構(gòu)成與作用

（6）水平動(dòng)線規(guī)劃（一字型動(dòng)線/環(huán)形動(dòng)線/放射型動(dòng)線/網(wǎng)格型動(dòng)線/多動(dòng)線組合）

（7）垂直動(dòng)線規(guī)劃（自動(dòng)扶梯/垂直電梯/自動(dòng)坡道梯）

8、空間尺度的把握

9、機(jī)電配置要求

10、商家物業(yè)條件需求

三、美學(xué)的實(shí)現(xiàn)

1、項(xiàng)目亮點(diǎn)打造

（1）亮點(diǎn)發(fā)力部位的設(shè)定

（2）亮點(diǎn)打造的管理維度

2、成本分配原則

四、經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)

1、收入提升

（1）核心經(jīng)營指標(biāo)提升

（2）多經(jīng)收入提升

（3）停車收入提升

2、成本控制

（1）非收益性成本控制

（2）降低拆改成本

（3）全成本視角

五、施工的把控

1、方案細(xì)節(jié)把控

2、關(guān)鍵材料把控

3、工藝把控

第五部分 組織力

一、招商的邏輯

二、招商執(zhí)行的技巧

1、招商執(zhí)行的三大法則

2、招商執(zhí)行的漏斗原理

3、招商執(zhí)行的業(yè)務(wù)流--甲方視角

4、招商執(zhí)行的業(yè)務(wù)流--乙方視角

5、如何與乙方洽談經(jīng)營方案

6、招商順序及主力店招商原則

7、招商首次洽談的內(nèi)容

8、商戶等級(jí)分類

9、商務(wù)洽談流程

10、招商形象的統(tǒng)一

三、招商團(tuán)隊(duì)組建與管理

1、成立商管公司的意義

2、組織架構(gòu)

3、招聘與組建

（1）企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)--匹配原則

（2）招聘策略

（3）招商階段目標(biāo)與人員要求

4、培訓(xùn)機(jī)制

5、招商的能力標(biāo)準(zhǔn)

6、薪酬體系

（1）薪酬體系的基本框架

（2）薪酬體系的搭建

7、績效管理

（1）績效的構(gòu)成 （2）商管公司的目標(biāo)體系

（3）績效管理的定義與原則 （4）績效管理步驟

（5）績效輔導(dǎo) （6）績效面談

（7）強(qiáng)制排序 （8）組織盤點(diǎn) （9）人才盤點(diǎn)

8、股權(quán)激勵(lì)

四、合理使用顧問公司

1、顧問公司的價(jià)值

2、選擇顧問公司的注意事項(xiàng)

3、顧問公司進(jìn)行盡職調(diào)查方法

4、商業(yè)顧問公司的服務(wù)模式

五、招商管控

六、招商推廣

第六部分 談判力

一、合同管理

1、合同的本質(zhì)

2、合同管理的現(xiàn)狀及四大功能

3、合同的類型及談判控制要點(diǎn)

4、合同細(xì)則

（1）合同名稱 （2）交易各方的名稱及基本情況 （3）術(shù)語解釋

（4）合同生效 （5）合同解除 （6）合同的份數(shù)和各自持有的數(shù)量

（7）合同附件的份數(shù)及頁數(shù) （8）交易內(nèi)容 （9）交易價(jià)格

（10）保證金 （11）保護(hù)照管責(zé)任 （12）保險(xiǎn)

（13）稅 （14）商鋪處置權(quán) （15）配合管理

（16）停車位 （17）店招和廣告位 （18）續(xù)租

（19）優(yōu)先購買權(quán) （20）商鋪交還 （21）通知和送達(dá)

（22）不可抗力 （23）爭議解決 （24）特殊條款

5、合同管理

二、談判執(zhí)行

1、談判的三種情形

2、開局策略

3、中場技巧

4、終局技巧

第七部分 運(yùn)營力

一、運(yùn)營體系搭建

1、綜合管理

2、合同編制與合同管理

3、經(jīng)營分析和數(shù)據(jù)信息管理

4、市場調(diào)研

5、租費(fèi)管理

6、運(yùn)營期招商管理

7、營銷策劃和營銷推廣

8、經(jīng)營規(guī)范管理

9、商戶進(jìn)退場和裝修管理及租賃資產(chǎn)管理

10、經(jīng)營環(huán)境管理

11、廣告位經(jīng)營管理

12、多種經(jīng)營管理

13、工程管理

14、消防管理

15、安防管理

16、環(huán)境管理

17、停車場管理

二、經(jīng)營分析

1、項(xiàng)目總體經(jīng)營情況

（1）銷售 （2）品牌及空鋪

（3）租金及收繳 （4）客流

（5）銷售及客流預(yù)警

2、主力店經(jīng)營情況分析

3、主力店經(jīng)營趨勢分析

4、營銷企劃分析

5、客流車流分析

三、運(yùn)營期招調(diào)管理

1、招調(diào)的原因

2、招調(diào)的分類

3、品牌的評價(jià)與分析

4、品牌調(diào)整方案

（1）品牌調(diào)整的原則 （2）品牌調(diào)整的方式

（3）品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃 （4）品牌調(diào)整策略

5、定位調(diào)整方案

（1）定位調(diào)整的特征

（2）定位調(diào)整的原則和方法

（3）定位調(diào)整的策略

王老師

從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的招商運(yùn)營、資產(chǎn)管理與零售經(jīng)營管理工作20年（其中5年零售、5年商業(yè)地產(chǎn)招商、10年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與資產(chǎn)管理），目前屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、定位招商、運(yùn)營管理與資產(chǎn)管理的一線操盤手。現(xiàn)任某商業(yè)地產(chǎn)投資有限公司招商總經(jīng)理，主要從事購物中心與社區(qū)商業(yè)與商業(yè)街的專業(yè)招商執(zhí)行管控與資產(chǎn)管理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中各代表時(shí)期內(nèi)代表性企業(yè)和項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備系統(tǒng)全面的二、三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)整盤定位與招商以及資產(chǎn)管理的操作經(jīng)驗(yàn)，特別是在項(xiàng)目招商前期的市場調(diào)研、精準(zhǔn)定位、動(dòng)線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調(diào)改以及資產(chǎn)管理等方面有自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和見解。曾負(fù)責(zé)中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數(shù)十個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃定位、租售運(yùn)作、招商運(yùn)營及資產(chǎn)管理等具體操盤工作。

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在線報(bào)名：2023商業(yè)地產(chǎn)招商“七力法”破解招商困局特訓(xùn)班(南京)

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