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【課程背景】

當(dāng)前市場環(huán)境下，實(shí)體商業(yè)項目進(jìn)入競爭白熱化階段，無論是籌開項目還是經(jīng)營期項目，招商工作都變得更加關(guān)鍵和具有挑戰(zhàn)性。大批品牌對市場處于觀望，在開店與不開店之間猶豫，在各個項目的選擇判斷中猶豫，如何說服他們，給他們描繪項目可持續(xù)經(jīng)營的愿景，最終達(dá)成雙方預(yù)期的合作？品牌的新陳代謝加速，大量的品牌在市場上消失，創(chuàng)新業(yè)態(tài)和品牌層出不窮，行業(yè)趨勢是什么？競爭加劇，導(dǎo)致合作條件發(fā)生變化，商務(wù)條件和技術(shù)條件之間如何轉(zhuǎn)換？什么樣的臨界點(diǎn)是合作雙方達(dá)成共贏的基礎(chǔ)……

因此，如何根據(jù)市場環(huán)境變化和項目特點(diǎn)，精準(zhǔn)制定招商方案并組織落地，是放在所有項目面前的重要課題。本課程是招商管理專題課，針對商業(yè)項目在招商過程中普遍面臨的招商難問題，通過招商策劃、招商組織和執(zhí)行、招商策略與技巧、經(jīng)營期招調(diào)以及重點(diǎn)業(yè)態(tài)和品牌招商實(shí)戰(zhàn)案例等系列內(nèi)容，從經(jīng)營者和管理者角度直面招商痛點(diǎn)、剖析商戶心理、環(huán)顧行業(yè)現(xiàn)狀、給出解決方案。

【課程對象】

適合商管公司總部和項目，第三方公司招商和營運(yùn)專業(yè)人員，以及對招商有興趣的其他人員非常實(shí)用的專業(yè)課程。

【課程大綱】

序：商業(yè)項目招商進(jìn)入競爭白熱化時代

有質(zhì)量的招商過程應(yīng)該分為精準(zhǔn)的項目商業(yè)定位+充分完整的招商策劃+務(wù)實(shí)的招商組織執(zhí)行+持續(xù)調(diào)整優(yōu)化。

一、 確定項目商業(yè)定位及招商策劃

1. 市場調(diào)研

作業(yè)：如何做一次有質(zhì)量的問卷調(diào)研？

2. 確定商業(yè)定位

3. 業(yè)態(tài)規(guī)劃及落位

4. 收益預(yù)測

5. 制定招商 (調(diào)整) 決策文件

案例：以某標(biāo)桿項目商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位、及收益測算為詳細(xì)案例。

二、 招商組織

1.招商四大策略

2.招商難點(diǎn)和重點(diǎn)處理技巧

3.招商談判技巧

4.主力店招商七步曲

(1)明確目標(biāo)、樹立信心、落定方案-先行開拔

(2)專人跟進(jìn)落實(shí)-責(zé)任到人

(3)模擬主力店基礎(chǔ)交付條件-心中有底

(4)預(yù)約拜訪、主動洽談-先發(fā)制人

(5)先意向?qū)朐俸贤ㄕ?以退為進(jìn)

(6)重點(diǎn)攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

(7)人無我有、人有我優(yōu)-高人一籌

5.創(chuàng)新業(yè)態(tài)及品牌展望

案例：

1、某創(chuàng)新業(yè)態(tài)深度研發(fā)招商案例

2、七大主力業(yè)態(tài)招商實(shí)例

三、 經(jīng)營期調(diào)整優(yōu)化

1. 運(yùn)營期購物中心的特點(diǎn)

培育期

（1）經(jīng)營業(yè)績波動明顯

（2）客流潮汐現(xiàn)象明顯

（3）合作伙伴不穩(wěn)定

（4）市場知名度有限

（5）經(jīng)營處于虧損狀態(tài)

成長期

（1）經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定提升

（2）客流持續(xù)增長，消費(fèi)者滿意度提升

（3）合作伙伴穩(wěn)定， 擴(kuò)大和目標(biāo)客戶合作范圍

（4）行業(yè)知名度提高

（5）企業(yè)經(jīng)營持平或微利

成熟期

（1）經(jīng)營業(yè)績良好

（2）大量意向客戶儲備，升級提檔開始

（3）客流穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠度高

（4）行業(yè)和社會知名度高

（5）追求利潤最大化

2.系統(tǒng)考慮運(yùn)營期商場的招商調(diào)整

（1）商營合一和商營分離

（2）企劃對調(diào)整的支持和影響

（3）工程基礎(chǔ)物業(yè)對調(diào)整的支持

3.運(yùn)營期商場二次招調(diào)

（1）開業(yè)后調(diào)整有著不同的分類，針對調(diào)整開展具體的實(shí)施步驟和操作流程，常見的調(diào)整分類：

·臨時、季節(jié)、 合同期·商品、鋪位、品牌·主動、被動

（2）調(diào)整的原則與重點(diǎn)

（3）調(diào)整方案實(shí)施

（4）品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)

案例：

1、某明星商戶優(yōu)化調(diào)整案例；

2、某成熟項目整體調(diào)整案例

朱老師

從業(yè)超27年，其中標(biāo)桿商業(yè)及知名房地產(chǎn)集團(tuán)高管16年，成功創(chuàng)業(yè)者10年，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)軍人士。

曾任金鷹國際商貿(mào)集團(tuán)副總裁，分管集團(tuán)投資發(fā)展、新店籌備及特業(yè)招商，負(fù)責(zé)籌建多個金鷹購物中心；

曾任萬達(dá)集團(tuán)商管公司首批區(qū)域公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江蘇區(qū)域多個萬達(dá)廣場的全面開業(yè)籌建及經(jīng)營管理；

江蘇智儒投資管理有限公司創(chuàng)始人，成立十年，全流程運(yùn)營南京雨花客廳等多個商業(yè)項目；

多所高校商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授，上海交大、南京大學(xué)、浙江大學(xué)多屆商業(yè)地產(chǎn)總裁班優(yōu)秀講師；

國內(nèi)多家知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠(yuǎn)洋集團(tuán)……深度服務(wù)過100+以上名企和代表項目，開過1000+次以上各類公開課和內(nèi)訓(xùn)課程。

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