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課程背景

Sandler Selling System 桑德拉銷售系統創立于 1967 年，是基于心理學的銷售及管理體系，50 年來在全球 29 個國家和地區的銷售實踐中久經考驗。過去五年，連續被美國《企業家》雜志評選為銷售、管理“連鎖經營 500 強”第一名。

Sandler Selling System 桑德拉銷售系統一直專注于營銷領域，為客戶提供一站式、整體營銷解決方案，幫助客戶明晰營銷戰略、完善銷售系統、優化銷售流程、建立人員發展體系、健全銷售管理體系、植入銷售方法，從而幫助企業實現系統性的飛躍。

桑德拉系統相信技能培養和行為模式的改變不是靠一兩次的“短期刺激”形成的，而是通過“態度-行為-技巧”

（成功金三角）均衡發展，依靠不斷的強化訓練和持續改進而形成的。桑德拉系統以咨詢、測評、培訓、輔導、教練等方式，幫助客戶徹底掌握世界上最成功的銷售及銷售管理系統。

桑德拉出版的《桑德拉原則》等書籍成為《華爾街日報》、亞馬遜網站銷售類暢銷書第一名。

桑德拉為您和企業提供量身定制的績效提升解決方案。 ? 在傳統的銷售模式中，買家不喜歡銷售人員的高壓銷售。

桑德拉潛水艇是一種低壓力的、顧問式的銷售方法。

不銷而銷，靜水潛流，一切都在水面下推進，沒有銷售痕跡與壓力。

7 步簽單，七個艙室代表銷售系統是如何推動銷售機會，快速結單。

課程收益

實操方法：上述銷售問題背后的原因，以及對應解決之道

銷售心理學：洞悉客戶心理、“招數”以及你的應對策略

效率：學會迅速判斷客戶是否“有效客戶”、“優質客戶”

價值：如何跳出價格泥潭，真正賣出“價值”

專業：讓你在銷售中牢牢掌握主動權，區別于“低人一等”的銷售人員，專業而優雅

尊嚴：運用“平等、真誠、高效”的銷售方式，既有效率，又有尊嚴

忠誠：提升整個銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶忠誠于你并持續為你轉介紹

原則：簡單易記，行之有效的 “桑德拉銷售原則”

系統：掌握一套可以運用于每個客戶的“流程和系統”

課程對象

新任銷售經理/主管

1~3 年一線銷售人員

業務 BD 人員，如產品、技術、市場等銷售支持人員

課程大綱

單元一：銷售人員的“挑戰”

幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰，

銷售中常見的 10 項“挑戰”

厘清“挑戰”的影響

分析“挑戰”背后的原因

單元二：系統銷售的力量

理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，

重新審視以往銷售行為。

傳統銷售的 4 個階段及弊端

買方應對的 4 個階段性策略

買家-賣家之間的周旋和博弈

重新審視：銷售挑戰背后的原因

SANDLER 潛水艇銷售 7 步曲

單元三：成功金三角

解釋影響銷售人員業績表現的三大維度，以及每個維度下的關鍵要素。

態度三角（個人、公司、市場的影響及要素）

行為三角（目標、計劃、行動力對影響及要素）

技巧三角（展現、甄別、方案的能力及要素）

成功三要素的相互作用

單元四：七步簽單 第 1 步：親和信任

學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續增強客戶關系的策略

令客戶反感的 N 鐘表現

建立客戶信任的 3 鐘心理學原則

OK—Not OK 原則

VAK 多感官溝通法

鏡像原理

情境練習 1

溝通 3 要素

積極聆聽的 5 個要點

情境練習 2

本單元對應的 SANDLER 原則

第 2 步：事先約定

學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除

“成交隱患”

為什么要事先約定

事先約定的 6 鐘應用場景

事先約定的 5 要素

事先約定 4 步驟(ANOT)

練習---構建屬于你的事先約定腳本

本單元對應的 SANDLER 原則

提問策略

通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式銷售”

反向提問策略

使用反向提問的 4 鐘情境

懷柔話術

鐘擺原理

消極反向提問在 3 鐘情境運用

積極客戶的回應

中性客戶的回應

消極客戶的回應

處理反對意見的 N 鐘策略及優劣

研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？

練習

本單元對應的 SANDLER 原則

第 3 步：挖掘客戶的痛

所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”

“痛”VS“需求”

“痛”的 3 個維度（判斷客戶的 3 個層次）

桑德拉“痛的漏斗”5 個核心問題（甄別客戶的 5 個關鍵維度）

情境練習 1

第三方故事策略及運用

客戶的痛及賣方優勢的巧妙結合

情境練習 2

本單元對應的 SANDLER 原則

第 4 步：了解客戶的預算

通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案

關于預算的 2 個核心點

“錢”背后的深層問題

預算的 3 大情境及應對策略

挖掘預算的 5 鐘策略

猴爪理論

本單元對應的 SANDLER 原則

第 5 步：決策流程

幫助銷售人員迅速找到決策者及了解到決策流程中的各關鍵要素，避免銷售過程中的“意外”。

明晰客戶決策流程要素

WHO

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

明晰客戶決策流程的方法

決策地圖

見到最終決策人的策略

練習

本單元對應的 SANDLER 原則

第 6 步：解決方案

針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示

方案及展示的 4 要素

方案及展示的結構及流程

終極約定

溫度計理論

本單元對應的 SANDLER 原則

第 7 步：后售

防止客戶反悔，確保訂單落實

防止反悔 3 要素

防止競爭敵手的反擊

本單元對應的 SANDLER 原則

課程總結與問題解答

伍老師

桑德拉銷售學院 ·中國區總裁

資深銷售教練

08 年北京奧運會 培訓師

專業背景

伍老師曾遍訪“世界名師”汲取銷售精華，后加入桑德拉銷售管理學院，開始了 10 多年的深度研究與實戰經

驗積累。

伍老師先后受邀參加搜狐、上海商業評論、優米網等做銷售分享；為《財富》500 強企業提供年度銷售實戰培訓、輔導與咨詢。

授課風格

互動性強，擅于結合銷售案例，做實戰研討與演練；

實用性強，講授內容與分享經驗，可借鑒用于實際工作中。

專長領域

專注銷售領域，銷售領導力與銷售技巧，如桑德拉潛水艇銷售體系、體系的力量、實戰的力量

服務企業 IT 互聯網：微軟、谷歌、甲骨文、英特爾、網易、搜狐、DTS、北京軟件信息技術交易所

汽車制造：通用、保時捷、寶馬、廣汽、利星行、艾默生、固瑞克、格雷斯、諾冠、哈希

電子通訊：華為、中國數碼集團、中國電信

金融行業：建設銀行、工商銀行、民生銀行、東亞銀行、中國平安

酒店旅游：希爾頓酒店、雅詩閣、長隆度假村

其他行業：IATA 國際航空運輸協會、美國商會、Style Sight、Hay Group、新東方

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