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課程背景

企業(yè)采購(gòu)實(shí)踐中，是否經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)？

如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，有效降低采購(gòu)成本，以提升企業(yè)的盈利能力？

在與供應(yīng)商的談判中，如何確保企業(yè)的利益最大化，同時(shí)維持良好的合作關(guān)系？

如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和供應(yīng)鏈不確定性，制定出合理的采購(gòu)策略？

如何通過(guò)談判技巧，提升議價(jià)能力，確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)？

本課程將深入探討采購(gòu)成本的構(gòu)成，學(xué)習(xí)運(yùn)用TCO（總擁有成本）、ABC（活動(dòng)基礎(chǔ)成本）和VE（價(jià)值工程）等分析方法，進(jìn)行有效的成本控制。同時(shí)，還將學(xué)習(xí)到市場(chǎng)分析與價(jià)格預(yù)測(cè)的技巧，以便更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為采購(gòu)決策提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。談判部分將從談判的基本原則和技巧入手，提升溝通與人際關(guān)系管理能力，在談判中推進(jìn)議程、管理緊張局勢(shì)，在跨文化背景下進(jìn)行有效溝通。

課程收益

● 系統(tǒng)知識(shí)建立：全面了解采購(gòu)管理，包括采購(gòu)流程、成本結(jié)構(gòu)等，建立堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)

● 提升成本控制：通過(guò)學(xué)習(xí)TCO、ABC和VE等成本分析方法，準(zhǔn)確地識(shí)別和控制采購(gòu)成本

● 增強(qiáng)市場(chǎng)洞察：掌握市場(chǎng)分析和價(jià)格預(yù)測(cè)的方法，在采購(gòu)決策中做出更加明智的選擇

● 精進(jìn)談判技巧：學(xué)會(huì)有效7個(gè)談判技巧，提高談判中的應(yīng)變能力和達(dá)成有利協(xié)議的概率

● 跨文化溝通能力：理解和應(yīng)對(duì)不同文化下的談判風(fēng)格，提升全球化環(huán)境的國(guó)際采購(gòu)成功率

● 優(yōu)化供應(yīng)商管理：掌握供應(yīng)商全生命周期管理的理念和方法，掌開(kāi)發(fā)、評(píng)估和維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率

課程對(duì)象

具有一定供應(yīng)鏈管理背景的專(zhuān)業(yè)人士，供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理和其他相關(guān)領(lǐng)域的決策者。

課程大綱

第一講：深入采購(gòu)成本分析

一、采購(gòu)成本的全面理解（4大組成）

1. 采購(gòu)的流程

2. 采購(gòu)在供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵角色

3. 采購(gòu)成本

1）直接成本解析

2）間接成本解析

3）固定成本解析

4）變動(dòng)成本解析

4. 采購(gòu)的協(xié)同

二、采購(gòu)成本分析工具

工具一：TCO（總擁有成本）分析法

工具二：ABC（活動(dòng)基礎(chǔ)成本）分析法

課堂實(shí)操：某加工制造企業(yè)產(chǎn)品成本計(jì)算

工具三：價(jià)值工程（VE）分析法

案例分析：盒馬生鮮與宜家家具的成本控制策略

三、價(jià)格預(yù)測(cè)技巧

1. 市場(chǎng)分析的5大關(guān)鍵因素

1）需求變化

2）供應(yīng)條件

3）價(jià)格波動(dòng)

4）技術(shù)創(chuàng)新

5）競(jìng)爭(zhēng)格局

2. 價(jià)格預(yù)測(cè)的8大實(shí)用方法

1）歷史數(shù)據(jù)法

2）回歸分析法

3）專(zhuān)家意見(jiàn)法

4）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析法

5）標(biāo)準(zhǔn)件價(jià)格法

6）數(shù)量折扣法

7）價(jià)格比較法

8）成本分析法

案例分析：CBD成本分析法在實(shí)際中的應(yīng)用

第二講：高效采購(gòu)降本策略

策略一：創(chuàng)新降本（32個(gè)集錦）

1. 產(chǎn)品生命周期法

2. 學(xué)習(xí)曲線法

3. 供應(yīng)商早期介入法

4. 標(biāo)準(zhǔn)化法

5. 集中招標(biāo)法

6. 議價(jià)直降法

……（僅部分呈現(xiàn)）

案例分析：豆?jié){機(jī)降本案例、蘋(píng)果公司降本實(shí)踐、零配件標(biāo)準(zhǔn)化降本實(shí)例、國(guó)企招標(biāo)降本經(jīng)驗(yàn)、HS公司信息化降本之旅、公司用車(chē)業(yè)務(wù)降本策略、線上比價(jià)采購(gòu)降本實(shí)踐……

策略二：供應(yīng)商管理優(yōu)化

1. 采購(gòu)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購(gòu)

2. 全生命周期管理

1）企業(yè)戰(zhàn)略分解

2）品類(lèi)市場(chǎng)分析

3）供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)制定

4）供應(yīng)商評(píng)估與分級(jí)

5）供應(yīng)商績(jī)效考核

6）供應(yīng)商關(guān)系管理

第三講：精進(jìn)采購(gòu)談判技能

一、談判的精髓與實(shí)踐

1. 談判的本質(zhì)探索

案例分享：?jiǎn)l(fā)思考的兩頭小驢故事

2. 談判的基礎(chǔ)理念

1）面對(duì)分歧：識(shí)別與處理無(wú)法容忍的分歧點(diǎn)

2）期望與交集：尋找與界定雙方期望的交集空間

圖示講解：談判的基礎(chǔ)

3. 談判的三大原則

原則一：互惠——確保雙方利益的平衡

原則二：誠(chéng)信——建立信任，促進(jìn)長(zhǎng)期合作

原則三：合法——確保談判過(guò)程的合規(guī)性

二、提升談判實(shí)戰(zhàn)技能

1. 溝通與人際關(guān)系的藝術(shù)

1）提問(wèn)與傾聽(tīng)：有效溝通的雙重策略

課堂視頻：情侶溝通

2）非言語(yǔ)溝通：身體語(yǔ)言的力量

課堂演練：身體語(yǔ)言識(shí)別

3）和諧氛圍：構(gòu)建積極談判環(huán)境

2. 推進(jìn)談判的策略與技巧

1）建議與主張：明確表達(dá)自身立場(chǎng)

2）讓步與折衷：靈活運(yùn)用以掌握談判節(jié)奏

案例分析：中美商務(wù)談判

3. 緊張局勢(shì)的管理

1）處理緊張關(guān)系

2）打破僵局

3）創(chuàng)新方法達(dá)成共識(shí)，如變換主題、暫時(shí)休會(huì)、請(qǐng)高層加入等

案例分析：中國(guó)高鐵談判

4. 跨文化談判的策略

1）跨文化溝通的藝術(shù)：跨越文化障礙，建立有效溝通

2）文化差異的影響：理解并適應(yīng)不同文化背景下的談判策略

案例分享：外企談判案例分享

第四講：采購(gòu)談判的全流程管理

一、談判前的綜合準(zhǔn)備

1. 四項(xiàng)核心準(zhǔn)備

1）目標(biāo)設(shè)定：明確談判目標(biāo)與期望成果

2）議題規(guī)劃：合理安排議題討論順序

3）SWOT分析：識(shí)別合作與競(jìng)爭(zhēng)，制定共贏策略，確定BATNA

4）制定方案：詳細(xì)規(guī)劃談判流程、時(shí)間表、團(tuán)隊(duì)組成及應(yīng)對(duì)變數(shù)

2. 談判四大原則

原則一：耐心

原則二：保密

原則三：冷靜

原則四：利益

——確保談判的穩(wěn)定性和有效性

案例分享：中美談判地點(diǎn)選擇的策略

3. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

案例：大宅門(mén)買(mǎi)藥材的情報(bào)運(yùn)用

4. 談判策略的制定

工具：運(yùn)用卡拉杰克模型與供應(yīng)商感知模型，構(gòu)建16種應(yīng)對(duì)策略

課堂討論：16種應(yīng)對(duì)策略制定

二、談判中的策略與技巧

1. 構(gòu)筑談判基礎(chǔ)：“愉快的開(kāi)始”：團(tuán)隊(duì)介紹、商務(wù)禮儀……

2. 談判桌上的情報(bào)獲取

關(guān)鍵：非正式交流獲取關(guān)鍵信息

3. 協(xié)商過(guò)程的7大注意事項(xiàng)：提問(wèn)技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、掌握節(jié)奏等關(guān)鍵點(diǎn)

4.談判進(jìn)度把握

案例分享：美越巴黎和談的啟示

5. 開(kāi)價(jià)策略

考慮：信息充分性、市場(chǎng)定位、心理因素等關(guān)鍵因素

6. 錨定效應(yīng)的理解與應(yīng)用

案例：古董店開(kāi)價(jià)策略

7. 合同談判的28把黃金鑰匙

課堂演練：老王買(mǎi)牛的合同制定

誤區(qū)：要避免的16個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤

課堂演練：創(chuàng)造性解決方案的尋找：小馬離職談判

三、談判后的持續(xù)管理

1. 談判成功的5大注意事項(xiàng)

2. 談判不成功的4大應(yīng)對(duì)策略

四、采購(gòu)談判的9大特點(diǎn)

討論題：面對(duì)未準(zhǔn)備的重要供應(yīng)商，如何有效應(yīng)對(duì)？

唐老師

25年跨國(guó)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士

高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)躍動(dòng)購(gòu)跨境電商HS | 中國(guó)區(qū)采購(gòu)總監(jiān)

曾任：Centro Fashion Inc.（歐洲貿(mào)易公司、俄羅斯企業(yè)前50）丨供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：Payless威倫鞋業(yè)（北美最大的鞋業(yè)連鎖店）丨采購(gòu)經(jīng)理

★ 視野多元：關(guān)聯(lián)供應(yīng)商遍布?xì)W美亞3州多國(guó)：如美國(guó)、西班牙、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南

★ 方法有效：構(gòu)建躍動(dòng)購(gòu)跨境供應(yīng)鏈體系-實(shí)現(xiàn)采購(gòu)降本10%、敏捷優(yōu)化Centro供應(yīng)鏈-實(shí)現(xiàn)響應(yīng)速度提升6%

★ 經(jīng)驗(yàn)豐富：已服務(wù)深圳采購(gòu)與供應(yīng)鏈專(zhuān)家協(xié)會(huì)、長(zhǎng)沙某電力公司、佛山某新能源公司、深圳多個(gè)電商公司等，累計(jì)授課場(chǎng)次超200+場(chǎng)

★ 知識(shí)前沿：多次受邀出席行業(yè)峰會(huì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分享：【2019廣東省供應(yīng)鏈大會(huì)】【2020年廣東省采購(gòu)與供應(yīng)鏈年度會(huì)議分享】【2021年采購(gòu)與供應(yīng)鏈圓桌會(huì)議嘉賓討論】

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