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課程背景

隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細化、越越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地.上演著悲劇有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。如何提升企業在招投標行業的中標概率?規避潛在的雷區和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人購的真實意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養熟悉招投標流程和相法律規定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業務人員，是企業經營工作的重中之重。

課程收益

1．全面了解規范的招投標流程，學會投標各個階段控標的要領及方法；

2．掌握招投標核心策略，規避各類廢標風險、掌握在不同競爭格局下的投標策略與方法；

3．掌握評標流程及每一步驟的具體要求，掌握評審現場相關問題的應急和處理要點；

4．提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；

5．提升質疑與投訴的勝訴率。

培訓對象

企業總經理、分管營銷的副總經理、市場部、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員。（每期培訓限80人）

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及法律法規解析

1．招投標的關鍵切點：尋標--跟標-寫標-封標-開標-評標-中標/未中標；

2．兩套招投標法律法規體系及適用范圍；

1）《政府采購法》；2）《招標投標法》。

3．新招標投標法修改草案重點條文解析；

4．新政府采購法修改草案重點條文解析；

5．非招標采購方式；

6．電子招投標解析；

1）入駐電子交易平臺； 2）CA如何使用以及使用中的三大問題；

3）電子投標文件的制作； 4）軟件平臺對串通投標的分析。

7．招投標的中國國情。

第二講：招標階段的策略與技巧

(一)分析招標文件

1．招標文件的四大核心部分；

1）資格條件； 2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）；

3）實質性條款； 4）評分標準。

工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件。

2．分析資格條件； 3．分析評分標準；

4．競爭可能性分析； 5．總體分析結論。

（二）編制招標文件

1．編寫技術指標的策略；

2．編寫評分標準的策略與法律風險；

1）編寫評分標準的三大策略；

2）政府采購法中的禁止性規定；

3）地方性負面清單的規定。

第三講：投標階段的策略與技巧

（一）編寫商務標

學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？

1．法定廢標的若干情形；

1）《招標投標法》中的廢標情形；

2）《政府采購法》中的廢標情形。

2．約定廢標的情形；

1）從評標標準中找到約定廢標的情形；

2）形式審查、資格性審查、響應性審查。

3．容易忽視的細節錯誤分析；

4．編寫評標索引表。

（二）編寫技術標

1.專家是如何評閱標書的；

1）專家評標的時間長度；

2）多數投標文件的內容篇幅；

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主；

5）客觀分的評閱方式；

6）主觀分的評閱方式。

2.優勢競爭格局下的編寫策略；

1）招標書與投標書相呼應；2）體現針對性的兩大要領。

3.劣勢競爭格局下的編寫策略；

1）識別評分標準中的“暗坑”；2）體現貼合性的兩大要領；

3）增加投標書的翻閱感。

（三）投標報價策略

1．基于公司維度的報價策略；

1）盈利型；2）競爭型；3）生存型。

2．基于項目維度的報價策略；

1）圍控型；2）競爭型；3）沖擊型。

3．評分標準對投標報價的影響。

第四講：解析評標專家的評標過程

（一）評標委員會是如何組建的

1．《招標投標法》中的評標委員會組建

2．《政府采購法》中的評標委員會組建

（二）解析專家評標的內在邏輯

1.專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標的？

2.專家評標的4步過程解析；

3.評標過程中的法律問題；

4.專家評標時的2大顧慮；

5.評標專家的4種類型；

6.評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析。

第五講：招投標過程中的爭議處理

案例討論：未中標后，你會選擇質疑、投訴嗎？為什么？

（一）質疑與異議

1.澄清、質疑、異議的區別；

2.招標文件的質疑與異議；

3.開標過程的質疑與異議；

4.中標結果的質疑與異議；

5.質疑與異議的函件編寫；

6.質疑與異議的回復。

（二）投訴與行政決定

1.受理投訴的行政機關；

2.招標文件的投訴；

3.開標過程的投訴；

4.中標結果的投訴；

5.投訴書的編寫；

6.投訴的處理結果——行政決定書。

第六講：課程復盤

1.知識點復盤；

2.現場學習情況的小組評分統計并評優。

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