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【課程收益】

1.掌握銷售管理的基本方法和工具。

2.掌握提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法。

3.學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。

【課程對(duì)象】

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等中高級(jí)銷售管理人員

【課程大綱】

一．如何制訂和分配銷售目標(biāo)？

1.銷售目標(biāo)制訂的SMART原則

- Specific 明確的

- Measurable 可衡量的

- Attainable 可行的

- Relevant 相關(guān)的

- Time-phased 有時(shí)限的

2.目標(biāo)制訂的四種方法

- 歷史數(shù)據(jù)法

- 外部標(biāo)桿法

- 內(nèi)部標(biāo)桿法

- 理論目標(biāo)法

3.如何梳理業(yè)績(jī)邏輯和關(guān)鍵行動(dòng)？

- 核心業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)邏輯梳理

- 找出銷售中的關(guān)鍵行動(dòng)點(diǎn)

- 擬定過(guò)程指標(biāo)和考核指標(biāo)

4.與下屬溝通目標(biāo)的三大原則

- 有理有據(jù)

- 因人而異

- 給予支持

二．如何管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效？

1.日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤

- 業(yè)績(jī)是所有銷售動(dòng)作的累積

- 銷售活動(dòng)管理的三個(gè)要點(diǎn)（方向、數(shù)量、質(zhì)量）

- 銷售活動(dòng)的日常管理工具

2.銷售經(jīng)理如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)下屬技能？

- 協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作

- 協(xié)同拜訪期間

- 協(xié)同拜訪之后

- 銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)

3.如何通過(guò)復(fù)盤提升下屬技能和業(yè)績(jī)？

- 復(fù)盤的重要性

- 4F復(fù)盤法

- 通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取和分享提升下屬技能

4.如何有效管理銷售費(fèi)用？

- 規(guī)范管理銷售費(fèi)用的必要性

- 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)的三大維度（客戶維度、項(xiàng)目維度、銷售員維度）

- 銷售費(fèi)用的管理工具

- 如何處理對(duì)費(fèi)用的“雞肋決策”？

三．如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？

1.管理者的四大角色

- 督導(dǎo)

- 導(dǎo)師

- 顧問(wèn)

- 教練

2. 幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力

- 職業(yè)生涯規(guī)劃

- 找到工作的非貨幣價(jià)值

- 將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)

3. 巧用外驅(qū)力激勵(lì)下屬

- 制訂有效的考核指標(biāo)

- 過(guò)程管理與結(jié)果管理并重

- 十大激勵(lì)手段

5.利用管理中的“高杠桿時(shí)間”

- 欣賞是生產(chǎn)力

- 學(xué)習(xí)用教練的方式溝通

- 讓下屬自己思考

6.如果管理不同類型的銷售人員？

- 銷售冠軍

- 業(yè)績(jī)中等的銷售

- 業(yè)績(jī)落后的銷售

四．如何提升銷售執(zhí)行力？

1.管理的PDCA循環(huán)

-Plan：制訂有效的行動(dòng)計(jì)劃

-Do：執(zhí)行過(guò)程中的反饋和輔導(dǎo)

-Check：管理不跟蹤，最后一場(chǎng)空

-Action：采取后續(xù)糾偏或改善措施

2.從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力

-執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃

-保障執(zhí)行力的秘訣

3.如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)管理？

- 建立信任

- 以身作則

- 日常工作日志

- 線上團(tuán)隊(duì)例會(huì)

- 一對(duì)一溝通和輔導(dǎo)

五.銷售經(jīng)理的教練技術(shù)

1. 什么是管理者的教練技術(shù)？

- 教練的起源

- 教練的四種角色

2. 輔導(dǎo)下屬的技巧

- 輔導(dǎo)下屬的基本步驟

- 與下屬溝通的技巧

- 輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)

3.教練工具

- 欣賞式探尋

- 深度匯談

張老師

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。

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