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內容背景

在當今市場競爭日趨激烈的嚴峻形勢下，不進步就意味著退步，不發展就意味著滅亡。隨著物業管理企業資質的取消以及招投標領域最新法律法規和政策的相繼出臺，物業管理行業的市場競爭也越來越激烈，物業管理企業唯有迅速對外拓展項目，占領市場份額，擴張自身規模，才能在市場上立足。

物業企業對外拓展項目的最主要的途徑就是通過招投標的方式獲得項目，因此，物業管理招投標成為物業服務企業非常重要的一項工作，也是物業服務企業市場拓展的關鍵性工作。

當物業管理招標投不再是走過場，投標知識和技巧的重要性就越來越體現出來了，如何在招投標采購過程中勝出是擺在所有物業服務企業面前的一道難題，很多物業服務企業還在盲目的投標，盲目地做投標文件，可經常收效甚微，更有些時候白白浪費了前期鋪墊的大量客戶資源。

所以——投標，不只是做標書！投標是門學問！

如何對物業招投標市場進行分析？

如何做好信息收集以及獲取競爭技巧？

如何對投標項目進行風險評估？

如何進行風險防范？

如何選擇采購方式和代理機構？

如何應對專家評委？

如何正確編制招標文件？

如何發現招標文件中隱藏的陷阱？

如何深度解讀招標文件以及化解招標文件中不利因素？

如何科學合理編制高質量投標書避免被否決投標？

如何科學合理進行物業服務費用測算？

如何應用投標報價策略避免被否決投標？

參加開標時應注意哪些關鍵點？

開標、評標、定標有哪些核心要點？

物業企業參加投標時現場答辯應注意哪些問題？

開完標物業企業進行質疑和投訴的策略和技巧有哪些？

物業管理招投標過程中十五項核心難點和關鍵點進行深度剖析與講解?。?！

本次課程就是由賈老師總結二十多年的物業管理從業經驗以及18年參與近百個項物業管理投標評審的經驗，歷時五年針對物業服務企業精心設計和打磨的精品課程。課程通過系統性培訓讓學員熟悉物業管理招投標相關法律法規、掌握物業管理招投標的策略和技巧，在物業管理投標過程中掌握主動提高中標率。

【課程亮點】

物業管理招投標經典案例剖析

物業管理招投標全過程15項核心要點深度解析

5年精心打造精品，全程互動教學（關鍵環節采取分組討論）

【課程收益】

掌握信息收集與分析技巧，充分掌握競爭對手動態做到知己知彼

掌握物業管理招投標市場分析策略和技巧，掌握市場先機

成為物業管理招投標運籌帷幄的高手，在激烈的競爭項目中獲得優勢

掌握物業管理招投標全過程核心要點及應對策略，提高中標率

【適合對象】

物業公司總經理、副總經理、物業項目經理以及招投標經理等管理人員。

房地產、物業集團總經理、分管市場副總經理、市場總監、市場經理等。

各級房地產主管單位、房地產企業分管物業領導及企事業單位、政府、學校、醫院以及軍政機關從事后勤管理負責人

【培訓內容】

第一部分：物業管理招投標基本概念及操作流程

一、物業管理招投標基本概念

1、物業管理招投標的特點

2、物業管理招標的概念

3、物業管理投標的概念

4、物業管理招投標的發展及發展趨勢

二、物業管理招投標四項核心基本原則

1、公開的原則

2、公平的原則

3、公正的原則

4、誠實信用的原則

5、物業服務企業在招投標過程中如何理解和應用四項核心基本原則

三、物業管理招投標相關法系體系

1、三套法律體系

2、四級法律體系

四、物業管理招投標市場分析

1、招投標市場分類

（1）工程類招投標市場

（2）貨物類招投標市場

（3）服務類招投標市場

2、物業管理招投標市場分類

（1）政府采購物業服務市場

（2）非政府采購物業服務市場

3、主要物業管理招標市場特點及應對策略

（1）政府采購物業服務市場特點及應對策略

（2）前期物業服務招投標市場特點及應對策略

（3）業主大會或業主大會授權業主委員會招投標市場特點及應對策略

（4）國有企業物業服務招投標市場特點及應對策略

（5）其他物業服務招投標市場特點及應對策略

五、物業管理招投標（采購）基本流程

1、物業管理招投標（采購）常見方式及適用條件

（1）公開招標物業服務方式的特點及適用條件

（2）邀請招標物業服務方式的特點及適用條件

（3）競爭性談判物業服務方式的特點及適用條件

（4）競爭性磋商物業服務方式的特點及適用條件

（5）單一來源物業服務方式的特點及適用條件

6）詢價（適用于貨物）

2、物業管理招投標（采購）基本流程

（1）公開招標基本流程及注意事項

（2）邀請招標基本流程及注意事項

（3）競爭性談判基本流程及注意事項

（4）競爭性磋商基本流程及注意事項

（5）單一來源基本流程及注意事項

（6）詢價基本流程及注意事項

3、不同招標方式（采購）方式的特點及應用策略

六、物業管理招投標過程中相關利益方分析

1、招標人（采購人）在物業管理招投標活動中的主要作用

2、評審專家在物業管理招投標活動中的主要作用

3、代理機構在物業管理招投標活動中的主要作用

4、監督機構物業管理招投標活動中的主要作用

5、其他機構在物業管理招投標活動中的主要作用

第二部分：物業管理招投核心控標技能

一、采購人控標方法

1、制定采購需求

（1）確定資格條件（采購人如何通過確定資格條件達到控標目的）

法律法規規定的資格要求

落實采購政策需要滿足的資格要求

采購項目特定的資格要求

資格限制性條件

規定供應商需須提供的證明材料

（2）制定實質性要求（采購人如何通過制定實質性條件達到控標目的）

2、制定采購政策（采購人如何通過制定采購政策達到控標目的）

（1）常見采購政策

（2）采購政策應用的策略

3、確定組織形式（不同組織方式對采購實施的影響以及采購人如何通過確定組織形式達到控標目的）

4、確定采購方式（采購人如何通過采取不同采購方式達到控標目的）

5、參與評標（采購人在參與評標階段如何控標）

6、簽訂合同（采購人在簽訂合同階段常采用的手段和措施）

二、投標人控標方法

1、獲取有效項目信息（如何尋找項目）

（1）獲取投標項目信息的途徑

（2）對投標項目信息進行分析

2、協調客戶關系（如何與采購方前期進行商務談判，掌握投標主動權）

3、進行項目評估級風險防范（在投標前期如何做到知己知彼）

（1）項目評估重點考慮的因素

（2）投標風險的防范與控制

1）采購方和招標物業一般存在的風險以及如何控制

2）投標人在投標過程中存在的風險以及如何控制

3）競爭對手分析以及在投標過程中如何防范競爭對手

（3）投標風險的控制策略與技巧

4、制定投標策略

（1）投標策略的重要性

（2）投標策略應用及注意事項

1）如何組建高效的投標團隊

2）如何對項目進行分析和對投標全過程進行合理的組織和策劃

5、如何解讀招標文件，并化解招標文件中不利因素，爭取在投標過程中占據有利地位

（1）如何深度解讀招標文件

1）招標文件的重要性

2）解讀招標文件的要點

3）如何尋找招標文件中隱藏的陷阱

4）正確解讀招標文件的方法

（2）如何化解招標文件中的不利因素

招標文件中常見的不利因素

如何化解招標文件中的不利因素

6、如何組織編寫高水準投標文件（響應文件），在評審過程中獲得高分

（1）投標文件的重要性

（2）投標文件的編寫要點

投標文件編寫的矩陣策略（根據不同采購方式確定投標文件編寫要點）

編制物業管理投標文件的關鍵點

不同類型物業項目投標文件的編寫要求

（3）投標文件的審查

投標文件審查的重要性

投標文件的審查事項

（4）常見編寫投標文件容易出錯的地方

7、投標報價策略及應用技巧

（1）投標報價重點考慮的因素

投標報價的合理性

投標報價得分

投標報價利益最大化

（2）投標報價的應用策略

基于公司維度的報價策略

基于項目維度的報價策略

8、如何正確科學的進行物業服務費用測算

（1）物業服務費用測算的依據

（2）物業服務費用測算的要點

（3）常見物業服務費用測算過程中容易出錯的地方

9、投標并參加開標

（1）遞交投標文件的關鍵注意事項

（2）投標人在參加開標時的關鍵注意事項

（3）不同采購方式開標時投標人應注意的事項

10、如何組織現場答辯，并在答辯過程中獲得評審專家認可

（1）現場述標答辯“給誰看”

（2）現場述標答辯常犯的三大錯誤

（3）投標人如何設計一場完美的現場述標答辯

11、投標人在招投標過程中如何收集不利證據，維護合法利益

（1）證據收集的原則

（2）在投標過程中重點收集哪些不利證據

（3）收集不利證據的方式和方法

12、投標救濟策略的應用（投標人如何正確應用救濟策略，爭取最大利益）

（1）救濟策略應用的重要性

（2）進行救濟的依據

（3）常見救濟方式以及分析

（4）采用救濟策略時的關鍵注意事項

（5）救濟策略在實際投標過程中的應用

如何對投標結果排名進行分析和解讀

投標救濟的策略和技巧如何應用

如何尋找有效質疑投訴證據

投標救濟的相關法律法規約定以及注意事項

三、評審專家控標方法

1、評審專家的分類

（1）政府采購評審專家

（2）物業管理行業評審專家

（3）其他行業專家（軍隊采購、國有企業系統內部）

2、評審專家的構成及對投標結果的影響

（1）政府采購評審專家構成的要求

（2）非政府采購評審專家的構成

（3）評審專家如何影響投標結果

3、評審小組組長如何產生以及評審小組組長在評審過程中的重要性

4、評審專家評標的關注點（投標人在投標過程中如何避免被評審專家否決投標）

5、專家評審的相關要求

（1）專家評審的原則和要求

（2）評審的三個階段

（3）評審的五個環節

（4）常見評標方法及特點

（5）評審專家回避

6、評審專家評審過程中常見的幾種心態分析

7、評審專家一般通過哪些手段達到控標目的

8、投標人在投標過程中如何獲得評審專家認可

四、代理機構控標方法

1、物業管理招標代理機構

（1）集中采購代理機構

（2）社會代理機構

（3）代理機構在招投標過程中的角色

2、代理機構一般通過哪些手段實現控標目的

（1）通過編制招標文件達到控標目的

招標文件的重要性

招標文件的編制原則

招標文件內容的構成

在招標文件資格條件設置中設置有利條款

在實質性條款的制定中設置有利條款

在評審標準設置中設置有利條款

在招標文件中設置隱藏的陷阱

（2）通過選定評審專家達到控標目的

場內標評審專家的選定

場外標評審專家的選定

代理機構如何影響評審專家評標

（3）在組織開標、評標（資格審查）和定標過程中控標措施

開標環節采取的措施

資格審查時采取的措施

符合性審查采取的措施

評標現場的采取的措施

定標時采取的措施

（4）通過組織重新評審和重新開標達到控標

（5）其他影響投標結果的措施

3、代理機構招標過程中常見違規操作手段

第三部分：物業管理招投標過程中投標人常見投標風險與風險防范

一、物業服務企業在投標過程中容易出現的風險

1、投標報價不合理帶來的風險

2、放棄中標或撤回投標帶來的風險

3、陪標過程中存在的風險

4、經營過程中存在問題影響投標的風險

5、投標文件編制不符合招標文件或存在不合理事項產生的風險

6、投標項目風險評估不足引起的風險

7、救濟措施使用不當引起的風險

8、投標團隊缺少應對投標經驗帶來的風險

9、投標過程中存在的其他風險

二、物業服務企業在投標過程中如何規避投標風險

1、熟悉相關法律法規、依法組織參加投標

2、對投標項目和投標條件進行充分評估

3、規范經營、避免出現影響投標限制

4、組建投標專業團隊，提高組織投標的能力

5、掌握應對招投標過程中突發事件的應急處理預案

6、規范內部管理流程，減少信息泄漏風險

賈老師

賈老師，物業管理行業資深講師，英國皇家特許測量師、注冊物業管理、注冊房地產估價師、注冊房地產經紀人、房地產經濟師，中物協師資庫師資、中國物業管理協會法律政策工作委員會委員、中國物業管理協會標準化工作委員會委員、中國物業管理協會產學研專業委員會委員、物業管理國家標準核心起草組成員、政府采購評審專家，22年物業管理行業從業實踐經驗，17年政府采購評審專家經歷，18年物業管理培訓經驗，并在全國近百場公開課擔任核心講師。

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