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大客戶贏銷王道——實(shí)戰(zhàn)技巧與策略

【課程編號】:MKT049885

【課程名稱】:

大客戶贏銷王道——實(shí)戰(zhàn)技巧與策略

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【時間安排】:2025年05月15日 到 2025年05月16日5800元/人

2024年05月30日 到 2024年05月31日5800元/人

2023年06月15日 到 2023年06月16日5800元/人

【授課城市】:北京

【課程說明】:如有需求,我們可以提供大客戶贏銷王道——實(shí)戰(zhàn)技巧與策略相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【其它城市安排】:成都 深圳 上海

【課程關(guān)鍵字】:北京大客戶培訓(xùn)

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第一部份:黃金客戶獲取與銷售布局

【課程背景】

大客戶對企業(yè)來說尤為關(guān)鍵,但大客戶也同時意味著大風(fēng)險,如何獲取客戶,如何評估客戶,如何降低大客戶開發(fā)風(fēng)險,本課程將給你一套系統(tǒng)的銷售策略和步驟。

而且大客戶采購普遍具有采購周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征,如何快速切入大客戶,少走彎路,不被客戶所忽悠,不中競爭對手煙霧彈,前期順利的推進(jìn)項(xiàng)目;如何分析客戶內(nèi)部人物關(guān)系,如何策略性布局大客戶銷售,直接引領(lǐng)我們定單的成功,本課程是老師對自己親手操盤的60多個案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售策劃與布局的方法和策略。

【學(xué)員收益】

1、掌握黃金意向客戶信息獲取的方法和工具。

2、掌握目標(biāo)客戶選擇,目標(biāo)客戶篩選策略和方法。

3、掌握客戶分析、采購組織分析的關(guān)鍵方法和工具。

4、掌握銷售布局,大客戶銷售策略的關(guān)鍵方法和工具。

5、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)大客戶銷售策略制定方式與方法。

【課程特色】

針對性:針對新老銷售人員想快速突破市場,想快速提升業(yè)績,但難以獲取優(yōu)質(zhì)客戶,獲取后又不知道如何推進(jìn)。

實(shí)踐性: 課程源于優(yōu)秀企業(yè)的一線實(shí)操, 直擊操作實(shí)務(wù)、注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合,尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑,具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

實(shí)效性:課程為老師多年在外資與本土企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié),并結(jié)合近年來的營銷咨詢,簡單易懂,可操作性強(qiáng)。

【課程大綱】

第一節(jié)、潛在黃金意向信息獲取

一、業(yè)績不好的源頭在哪里

二、行業(yè)生態(tài)圈與區(qū)域環(huán)認(rèn)知

案例解析:一桌飯局的解讀

三、獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息的十大隱性圈子

案例解析:為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠

四、銷售經(jīng)理的3+1圈子原則

案例解析:羅經(jīng)理如何三年內(nèi)成就銷冠

五、黃金意向客戶評估三原則

第二節(jié)、優(yōu)質(zhì)客戶篩選與漏斗管理

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選“三級漏斗”法則

二、優(yōu)質(zhì)客戶評估的4大緯度

案例解析:美女征婚記

三、客戶資信評估的5C法則

四、客戶風(fēng)險評估“一票否決”

案例解析:一夜回到解放前的趙總

五、客戶分級管理與漏斗管理

第三節(jié)、采購組織分析與決策角色解碼

一、采購組織360°解析

案例解析:他是如果搶走對手的大客戶

二、關(guān)鍵決策角色識別與定位

1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析

案例解析:左右逢緣的老滑頭

四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽

落地工具:《組織權(quán)利地圖》

五、項(xiàng)目走勢與成功概率評估

案例分析:我的成功概率有多少

第四節(jié)、客戶分析與策略布局

一、贏單關(guān)鍵要素分析

二、策略布局,先勝而后求戰(zhàn)

1、布局內(nèi)線,構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)

2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”,棒殺對手

3、發(fā)展“教練”,出謀劃策

案例解析:偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

三、如何快速培養(yǎng)“內(nèi)線”與“教練”

案例解析:我與張研究的一面之緣

四、如何驗(yàn)證“內(nèi)線”和“教練”

五、如何保護(hù)“內(nèi)線”和“教練”,讓其發(fā)揮最大作用

案例解析:SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

第二部份:狼性攻關(guān)與高層突破

【課程背景】

關(guān)鍵人、高層的意見是在采購決策過程中至關(guān)重要,往往高層的一個眼神、一句話、一個動作、一個想法都左右著一個訂單的最終結(jié)果,對于政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員,搞定高層,讓高層堅定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。

但在國家高壓反腐下,新形勢下該如何發(fā)展與政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶高層關(guān)系,如何與高層建立長久、持續(xù)的健康關(guān)系?本課程以全新視野,提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作策略,不僅能以最小代價獲取最大關(guān)系回報,而且能夠與高層客戶建立長久,持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

【針對癥狀】

1、缺乏對高層人性規(guī)律的深度理解,找不到高層關(guān)系運(yùn)作的切入點(diǎn)。

2、缺乏對高層人物的需求了解,對高層人物總感覺“霧里看花”。

3、缺乏對高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識,抓不住高層關(guān)系運(yùn)作“牛鼻子”。

4、缺乏對高層人脈關(guān)系圈子的認(rèn)知,難以進(jìn)入高層人物“閉環(huán)”圈子。

5、難以與高層建立長期,持續(xù),穩(wěn)固的死黨關(guān)系,業(yè)務(wù)總是難以做大……

【課程特色】

針對性強(qiáng):緊貼時代背景,緊扣銷售行業(yè)特質(zhì),結(jié)合高層攻關(guān)過程中的實(shí)際難題和核心障礙,有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。

系統(tǒng)性強(qiáng):從高層攻關(guān)“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析,步步落地,從高層痛點(diǎn)識別,到高層關(guān)系運(yùn)作,到長久健康關(guān)系建立全方位提升高層關(guān)系運(yùn)作能力。

咨詢式授課:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式,真正讓學(xué)員拿到行動方案,讓學(xué)員學(xué)了就能用,用了就見效。

【課程大綱】

第一講、人際關(guān)系階梯與關(guān)系評估緯度認(rèn)知

一、高層客戶對訂單的價值

案例解析:一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”

二、高層人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知

案例解析:為什么關(guān)鍵時刻“掉鏈子”

三、“教練”與“排他性支持”修煉之路

案例解析:電力行業(yè)的單子何以峰回路轉(zhuǎn)

四、高層關(guān)系評估“五緯度”

案例解析:他是我的真愛嗎?

第二講、360度洞察與了解高層人物

一、別說你真的了解“她”

二、全方位了解高層的9大緯度

三、了解高層的三大基本功

1、聽得懂“神話”---聆聽的三個層次

2、看得透人心---看人的三種境界

3、算得了人命---相人的不傳奧秘

案例解析:神秘“女神”的到底要什么

四、洞察人,了解高層的情報系統(tǒng)建立

案例解析:丁書苗如何撬動鐵道部大佬

五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建

案例解析:小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界

六、洞察人,了解人,你才能一往無能

落地工具:《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用

第三講、高層情感關(guān)系深化與支持度突破

一、認(rèn)清高層決策者的五個特點(diǎn)

二、破解高層決策“動力模型“

案例分享:女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

三、高層人性“痛點(diǎn)”識別與甄別

落地工具:需求痛點(diǎn)“魚骨圖”繪制

四、“關(guān)鍵痛點(diǎn)”漏斗法則

案例解析:他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥

五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計劃制定

案例解讀:為什么他與董事長情同手足

六、掌控“需求痛點(diǎn)”,掌控“關(guān)系結(jié)果”

第四講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造

一、為什么難以與高層建立長期持久的關(guān)系

二、如何建立不是“兄弟”,勝似“兄弟”的關(guān)系

案例解析:老總的兄弟幫們

三、持久的關(guān)系一定是多緯度的

案例解讀:我與某省石化公司老總的交情

四、高層的情感“多邊鎖定”策略

五、高層關(guān)系的立體組織鎖定

1、高層會議 \ 戰(zhàn)略會議 \ 業(yè)務(wù)交流等

2、年 \ 季工作規(guī)劃會 \ 商務(wù)互動等

案例解析:我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

第三部份:價值營銷與競爭博弈

【課程背景】

當(dāng)今各個行業(yè)競爭越來越激烈,任何一種新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄,如何跳出同質(zhì)化競爭圈子,如何讓客戶忠誠的選擇我們。

高價值營銷是一種全新的銷售理念,被IBM、Microsoft(微軟)、SUN、花旗通訊運(yùn)營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇,風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、給你一套系統(tǒng)的價值營銷方案,從而讓你完全差異化競爭對手,即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子,讓你笑傲江湖,高效拿單。

【學(xué)員收益】

1、幫助學(xué)員建立價值營銷銷售思維和核心理念。

2、掌握價值營銷關(guān)鍵步驟,幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷售。

3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。

4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。

5、掌握價值營銷之精髓,從而把小單做大,把大單做牢的系統(tǒng)思維。

【課程特色】

針對性:緊貼時代背景,緊扣學(xué)員在價值營銷過程中的實(shí)際難題和核心障礙,量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。

實(shí)戰(zhàn)性:課程案例均來自一線,與老師操盤所歷,注重案例分析和現(xiàn)場答疑,直擊操作實(shí)務(wù),具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

落地性:課程中注重實(shí)際案例分析,不但啟發(fā)思維、啟迪心智,并讓學(xué)員融會貫通,讓學(xué)員拿來就能用,用了就見效。

【課程大綱】

第一講、價值營銷本質(zhì)認(rèn)知

一、何為價值營銷

二、價值營銷與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、價值營銷核心思維:幫助客戶成功

案例解析:三個賣馬人的區(qū)別

四、價值營銷步驟與關(guān)鍵里程碑

1)、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2)、每一階段“里程碑”是什么

五、價值營銷過程的四個關(guān)鍵控制點(diǎn)

案例分享:卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二講、價值營銷步驟與行動指南

第一節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想

一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

案例解析:研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

案例分享:老太太到底要什么

三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

案例分享:雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚(yáng)

五、別一切聽從客戶---不忘初心,重塑構(gòu)想

第二節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證

一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)

案例分析:老周緣何比別人高20%拿走大單

二、潛在需求挖掘的SPIN模式

【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

三、《客戶痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用

四、幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求,精準(zhǔn)定位需求

五、成功需求探測四緯檢驗(yàn)

案例分析:老周緣何比別人高20%拿走大單

第三節(jié)、差異化方案設(shè)計與競爭超越

一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則

二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次:三項(xiàng)價值 + 兩項(xiàng)成本

三、差異化方案制定步驟與路徑圖

1、客戶價值曲線圖解析

2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價值提煉

五、差異化賣點(diǎn)競爭優(yōu)勢評估

第四節(jié)、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析

二、誰才是我們真正的對手

三、競爭情報偵探NEC法

四、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定

案例解讀:三線品牌如何將一線大姥拉下馬

五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

六、建立價值營銷“全場景、立體式博弈”思維

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

第四部份:奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)

【課程背景】

招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式,投標(biāo)已經(jīng)成為營銷活動的“新常態(tài)”,對企業(yè)來說最重要的莫過中標(biāo)了,對銷售人員來說最失意的莫過丟標(biāo)了,營銷活動的一切核心就是成功中標(biāo),如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”,快速提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。

本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例為你開啟一條全新的成功投標(biāo)通道,系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟,投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素,招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則,系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧,讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場上的常勝將軍,使公司的中標(biāo)率快速提升。

【學(xué)員收益】

1、建立對投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知,清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素;

2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法;

3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略,從而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵;

4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧,始終掌握投標(biāo)主動權(quán);

5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力,快速提升中標(biāo)率,提升銷售業(yè)績。

【課程特色】

深度性:大量實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)與策略性投標(biāo)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉,課程實(shí)戰(zhàn),落地,有深度。

實(shí)踐性:課程尤其注重實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析,尤其注意現(xiàn)場學(xué)員案例的解析與答疑。

落地性:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+現(xiàn)場輔導(dǎo)”三位一體咨詢式培訓(xùn)模式,真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

【訓(xùn)練綱要】

第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀

一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼

二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀

案例解讀:3600萬的標(biāo)是如何丟的

三、五步投標(biāo)法與階段成果驗(yàn)證

案例解讀:華為如何中標(biāo)香港和記電信

四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系

案例解讀:中國高鐵如何中標(biāo)墨西哥項(xiàng)目

五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理思維

第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器:控標(biāo)

一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路

二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”

1、招標(biāo)方式的控制---殺人無影手

2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手,我定規(guī)則

3、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主

4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵

5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀

案例解讀:海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目

四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維

案例解析:老周是如何虎口奪單的

第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動機(jī)深度解讀

一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報的五大秘密通道

二、讀懂標(biāo)書的三個關(guān)鍵層次

現(xiàn)場演練:山東臨工中標(biāo)某火電廠

三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼

案例解析:客戶到底最看中什么

四、權(quán)重分布與評分標(biāo)準(zhǔn)解碼

案例解析:山東伊萊特在南電的屢投屢丟

五、慧眼識別招標(biāo)文件的“八大陷阱”

案例解析:這樣的標(biāo)還要去投嗎

第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作

一、評標(biāo)專家到底看什么

二、成功標(biāo)書制作過程的兩大溝通渠道

案例解讀:李嘉誠緣何中標(biāo)香港地鐵

三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶

案例解讀:日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項(xiàng)目

四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢

案例解析:王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下

五、拒收標(biāo)書與秒殺對手的“九把利刃”

課程總結(jié) ——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售教練

實(shí)效營銷代表人物,國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷,曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售,三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人;在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”,憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān);空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時間將單品從0.37億做到2.3億,創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè),受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人,曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績; 先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo),效果顯著而持續(xù);被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問,成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

【專著與榮譽(yù)】

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行;

2、 《銷售與市場》特約撰稿人,發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字,其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載;

3、 2013年,被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”;

4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師;

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師,環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】

大客戶銷售營銷訓(xùn)練工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【主講課程】

大客戶與項(xiàng)目型

營銷系列《大客戶“贏”銷王道》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧》

《新形勢下卓越政企銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》《工業(yè)品狼性銷售》

【培訓(xùn)特色】

內(nèi)容實(shí)效:“書上得來終覺淺,要知此事必躬行”,老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷,并對上百個實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華,提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法,戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特:采用“咨詢式培訓(xùn)”方式,不但啟發(fā)思維、啟迪心智,并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通,讓學(xué)員拿來就能用,用了就見效。

授課風(fēng)趣:授課生動形象、幽默詼諧,一針見血,用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點(diǎn)評,讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中,每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)(部分)】

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè):

華工激光、大族激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、豪曼制冷設(shè)備、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

工程項(xiàng)目型銷售企業(yè):

南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、楊凌天工實(shí)業(yè)、中建集團(tuán),中車集團(tuán)、中國兵工集團(tuán)第六大隊(duì)等企業(yè)

醫(yī)療器械與生物工程:

邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、國藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等企業(yè)

科技企業(yè)與智能安防:

中國華錄集團(tuán)、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、麥馳物聯(lián)、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會,深圳機(jī)器人協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會等

電力及電氣自動化:

上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生(中國)環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、科遠(yuǎn)自動化、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等企業(yè)

能源與新材料企業(yè):

中化石油、中石油、重慶石化、珠海燃?xì)狻⒅楹Ed業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團(tuán)、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、廣東浮山溫氏集團(tuán)、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項(xiàng)目組等

【客戶評價】

包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師,打法、工具、方法非常到位、非常有效,對我們大客戶攻單幫助非常大,上了包老師兩天課程,我們就決定預(yù)定了包老師12天課程,讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角,包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚,給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維,我們聘請包老師為我們的常年?duì)I銷顧問,指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話,培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的,我們慶幸認(rèn)識了包老師,但我們遺憾認(rèn)識太晚,如果早一天結(jié)緣包老師,我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目,我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項(xiàng)目推進(jìn)中,總有些事情舉棋不定,抓不住方向,包老師不僅給了我們明確的方向,清晰的思路,而且給了我們非常有效的方法,讓我們在以后銷售推進(jìn)中方向明確,態(tài)度堅決,照包老師的思路和方法打下去,我敢說沒有拿不下的訂單,沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰,真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題,尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能,我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問,我相信有了包老師的指導(dǎo),我們的業(yè)績會突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來越多,我們請了很多老師,但總感覺隔靴撓癢,包老師的兩天課,讓我們頓時開了竅,幫助我們找到了問題的根本,點(diǎn)明了問題的根本癥結(jié),相信有老師的輔導(dǎo),我們會越走越好。

——昊天實(shí)業(yè)總經(jīng)理 張育民

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