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課程背景

精準的商業定位是招商成功的基礎，那么如何找到市場差異化來突出重圍？

項目的成敗決定于業態規劃的合理性，組合定位＋配比七原則＋比例測算方法，揭露成功的秘密；

招商是商業物業營銷推廣鏈條中最重要、附加值最高的環節，針對文商旅街區、購物中心，兩者各有其精妙的決勝之處；

本次課程在闡釋商業地產項目招商基本原理的基礎上，深入剖析了文商旅街區、社區式購物中心、敞開式購物中心等各具特色的商業地產項目的招商，并以多個國內經典商業地產案例，三大實操案例深度講解各大項目的背后的決勝秘籍。

課程對象

總經理、副總經理、招商運營總監、產品設計總監、招商總監、招商策劃經理、招商經理等商業地產相關人員；各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷機構。

課程大綱

第一天課程主題： 《疫情常態化防控下購物中心的招商管理》

第一天 上午： 購物中心招商管理的地位作用、核心要素、組織實施、基本原則

購物中心主力店、非主力店業態的招商管理

一：招商管理的地位作用

招商管理在購物中心項目開發全流程的意義：拿地期－設計期－施工期－開業期

招商管理是購物中心項目開發全流程中的關鍵環節

招商管理的好壞直接決定購物中心項目成敗（實際案例演示）

二：招商管理四大要素

商業定位 \業態規劃 \品牌落位 \租金物業定價

三：招商管理工作的組織實施

搭建招商管理團隊

開展招商策劃、明確招商策略

制定招商計劃、準備招商資料

組織招商工作

招商管理過程中的關注要點

四：招商管理四項原則

主力店招商先行

多元業態共存、按比例分配

統一形象、服務、管理

動態租金、逐次遞增

五：主力店業態的招商管理

品牌庫的建設與管理

業態規劃與組合

商務談判、合同談判

工程技術對接

進駐后的管理

六：非主力店業態的招商管理

零售業態的招商管理

餐飲業態的招商管理

服飾業態的招商管理

其它業態的招商管理

七：結語 招商談判的幾點體會

招商談判原則

招商談判幾點體會

案例研討分析（穿插講解）：

案例分析一：上海萬科

案例分析二：大寧國際

案例分析三：上海老佛爺百貨

案例分析四：上海悠方廣場

案例分析五：長寧來富士

案例分析六：上海愛情海購物公園

第一天 下午：疫情常態化防控下購物中心的招商管理

八：塑造招商環境--穩場

疫情對商戶經營的影響

避免空鋪疊加、提振信心、形成利于招商的良好商業氛圍

采取各種幫扶措施（暖心扶持、向集團或老板申請政策扶持、工程物業扶持等）

籌劃各類企劃活動，穩定客流、促進消費，增強商戶經營信心

九：拓展招商渠道--多方位共進

疫情對商戶開鋪或拓店信心的影響

動員、開發場內或同集團不同場內的商戶開鋪或拓店

有針對性地出臺、創造有利條件，吸引同業態場外商戶進駐（集聚效應）

線上線下相結合，積極開拓“網紅”品牌的招商渠道

全員出動找商戶，加大招商資源儲備

十：精選招商對象--生存力強的經營業態

疫情對購物中心經營業態的影響

如何識別生存力強的經營業態（基于消費群、商戶經營實力）

創造條件吸引、引進生存力強的品牌，打造可持續經營的業態（夜生活業態）

圍繞生存力強的經營業態，拓展相關業態的整合和引進

適應新形勢，及時調整經營業態

十一：強化招商力量--復蘇的“發動機引擎”

疫情對招商人員信心的影響

只有強大的招商能力，才能不斷地推陳出新、保持購物中心經營活力

適當提高待遇，配備招商兼懂營運管理的“能打仗”團隊

充分做好招商人員培訓工作，用“一線”實踐來鍛造和檢驗招商能力

明確標準、加強招商考核力度，優留劣汰

十二：結語 應對疫情過程中做好購物中心經營管理的切身體會

信心特別重要（經營管理團隊、商戶、消費者）

靈活應對，保客流、保經營

切實認識到招商的重要性，要想活著、活好，必須將招商放在首要位置

招商團隊必須有一個“能吃苦、能打硬仗”的領頭羊

實例研討分析

上海嘉定寶龍廣場（敞開式）

第二天課程主題：《存量改造期 規劃如何兼顧功能訴求與商業收益》

（一）規劃是商業設施的成功根本

1、規劃先行是商業設施開發的第一順位

①規劃順序如何以消費者角度出發？

②規劃進度流程一覽明細表

③如何解決前期規劃與開發進程中的矛盾？

2、商業設施籌備期間需要規避的“成本黑洞”

①先天建筑硬傷的“分段療法”

②如何在紅線階段需要概劃業態分區？

③垂直交通與平面主動線的確定方法

（二）存量時代 規劃如何兼顧功能訴求與商業收益

1、功能述求的更新與升級

①存量盤活的核心是商業設施的“功能更新”

②如何在現有的規劃基礎上做“成本最低”的加減法

2、商業收益來自于利用者心理的精準捕捉

①如何鎖定核心消費者？

②如何選定與項目最“心有靈犀”的主力店？

（三）如何利用規劃提升商業設施的引流能力？

1、打造更高效的公共功能區域

①共享空間如何滿足的消費訴求？

-常規公共空間

-主題街區

-外街商業

-地攤經濟

②日本城市交通與商業設施的高效鏈接法

2、提供更具服務力的配套設施

①開放型功能區域的規劃要點

②更舒適的顧客獨處空間設計技巧

竇老師

講師一：Cindy.B

近20年商業地產從業經驗，其中10年的項目高管，歷經傳統百貨、現代百貨、購物中心到特色主題型商業地產，擁有金鷹、萬達、寶龍等商管公司系統的管理模式及經營理念的經驗。

無論是在百貨、購物中心、商業綜合體，抑或特色綜合體項目中，擁有很強的系統操作能力，擅長前期選址、建設、業態規劃、經營定位、賣場布局規劃、營銷招商、組織框架、裝修、籌備開業、經驗管理等一系列流程！

熟悉全國市場，有著豐富的集團招商工作經驗，曾成功引進多家主力店，并開發了眾多國內乃至國際標桿品牌公司資源，達成一系列戰略合作。

曾參與并親自組建了很多新公司及大型商場的開業和經營，有豐富的招商、拓展新區，經營管理能力。

講師二：竇丹

入行10余年，從事大型商業設施的策劃與規劃工作。現為加得商業駐日合伙人，負責綜合策劃業務。

參與了上百個日本與中國知名商業項目的經營咨詢與策劃調改等工作，具有豐富的新建項目規劃及存量改造實操經驗。

數十次擔任行業協會與著名企業的咨詢培訓講師。長期專注于商業項目規劃設計領域，具有日本商業嚴謹規劃的基礎理論、與國內項目的實操經驗。將商業理論基礎與行業發展趨勢緊密結合，注重實戰，確保學以致用。

擔任多家商業集團的企業咨詢師，擅長從規劃與運管角度出發進行前瞻性規劃，有著豐富的經驗與獨到見解。

數十次帶隊就日本商業設施全產業鏈進行深入考察與研究學習，熟知特色商業形態：對城市更新、存量舊改、文創商業、TOD模式等有著深入研究。善于剖析海內外優秀商業項目，挖掘其可借鑒價值。

主要服務客戶：日本高島屋、西武百貨、OIOI、三井都市開發、伊藤忠都市開發、三菱地所；華潤置地、萬科集團、萬達集團、王府井百貨集團、天虹商場集團、銀泰集團、蘇寧集團、等多家商業企業。

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