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課程背景

隨著電子招標的推行和招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。一場投標戰役將決定公司未來一段時間的發展布局和戰略規劃，甚至會決定區域內相關企業的誰主沉浮。企業沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養熟悉招投標流程和相關法律規定，掌握高超的投標技巧的業務人員，是每一個企業經營工作的重中之重。

本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內開班最早，也是授課班次最多的實戰投標課程。十幾年來，已有數萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業的類似培訓課程精華，同時結合國內招投標環境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討與實戰演練。

培訓對象

機關、企事業單位標書編寫人員等

課程收益

1、了解最新招標投標法律法規和電子招投標給投標工作帶來的影響；

2、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；

4、學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學會合理利用評標規則，特別是在投標過程中容易發生的廢標點的識別與防范，來實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能致勝的投標文件，以及通過電子招標系統提交；

6、學會利用相關法律規定提出和應對各種異議質疑與投訴，打擊對手，保護自己。

課程大綱

第一部分、投標人必備的法律知識

1、我國法律法規及政策的構成體系

2、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍

3、法律規定不同的四類采購項目

4、《招標投標法》和《招標投標法實施條例》關于依法必須招標的規定

5、《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關于依法必須招標的規定

6、《必須招標的工程項目規定》和《必須招標的基礎設施和公用事業項目范圍規定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規模的規定

7、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規定

8、《電子招標投標辦法》的相關規定和各電子交易系統介紹

9、招標投標爭議的分類

10、表達和解決民事爭議的方式

11、企業招標和政府采購工程招標的異議程序

12、異議的法律要件和注意事項

13、工程建設項目的投訴

14、投訴的法律要件和受理機關

15、《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內容的要求

16、工程建設項目招標投標投訴不予受理的情形

17、工程建設項目招標投標的投訴處理結果

18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質疑的規定

19、質疑與異議的區別

20、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購質疑函范本和內容要求

21、政府采購的質疑和投訴的提出主體和受理主體

22、《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規定

23、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴書范本和內容要求

24、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴受理條件

25、政府采購投訴的處理程序和處理結果

26、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟

案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標如何逃脫重新招標/案例分析：稻城智慧景區項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務外網項目的質疑與投訴/案例：中國招標第一案——格力空調的行政復議與訴訟

第二部分、控標技巧

1、招標投標活動的實質

2、怎么理解招標投標活動的傾向性

3、招標方的弱點透視

4、招標方對投標方的依賴性

5、投標方的主觀能動性及任務

6、與招標方的前期接觸

7、招標項目信息的搜尋與篩選

8、投標團隊的組成與分工

9、利用關系技巧建立良好的客戶關系

10、了解招標方組織結構與相關人員的分工

11、與招標方發展從信任到依賴的關系

12、項目投標策劃案與行動計劃

13、探索招標方的技術及其他采購需求

14、對招標方需求的引導與控制

15、技術交流引導對方走向自己擅長的技術路線和產品特點

16、抓住關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點

17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議

18、分析我們的產品或方案的優劣勢

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優劣勢對比和差異

20、將招標方認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法

21、正法歪用的評標規則設計

22、在合規的前提下在六大環節實現全面控標。

案例分析：某上市公司的項目投標流程/案例分析：兩個業務經理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰演練：控標總練習（用學員實際案例）

第三部分、應標技巧

1、電子交易系統注冊與招標文件下載

2、標書分析會與項目投標決策

3、投標團隊的分工與協作

4、招標文件的閱讀理解與分析

5、招標方招標意圖的判定和傾向性分析

6、研究主觀評分項以獲得更高的主觀分

7、分析招標文件中會導致廢標及合同執行風險的因素

8、明確競爭策略與投標方案

9、報價策略和報價水平的確定

10、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）

11、投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格式）

12、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

13、商務部分（資質、業績、能力、信譽、財務狀況等）的正確響應

14、技術要求的響應與技術方案的編制

15、如何展示和渲染自身產品和方案的優勢

16、分析評標專家的基本思維方法與行為模式

17、商務偏離表和技術偏離表的響應方法

18、如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差

19、投標行為不當導致的廢標因素的產生和防范

20、建立標書模版庫和投標文件的內部審核制度

21、網絡提交投標文件及參加開標評標定標過程中需要注意的其它事項

22、在澄清會上克服緊張情緒發揮控場與表達的技巧

23、評委對我們的標書有質疑時如何使用說服模型

24、合同談判與合同簽署的注意事項

案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設備內幕/案例分析：李嘉誠的投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權

杜老師

中國招投標培訓第一人，是目前國內最早開始招投標培訓的老師，也是唯一同時在招標培訓和投標培訓領域都擁有巨大的影響力的老師，擁有世界首創的實戰控標課程《一擊即中的投標技巧》和獨創的實戰模擬投標課程《奪標》。06年受邀于電視《前沿》講座講授《一擊即中的投標技巧》課程，是北京大學、清華大學、復旦大學、解放軍裝備指揮學院等著名院校的特邀教授，國家發改委培訓中心09年度系列招標監管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標投標協會授證首批招標師考試輔導教師。早年任教于華中科技大學，后投身企業界先后任職于深圳中華集團、深圳中望置業、武漢金銀島房地產、中國信科集團等企業，多次參與大型招投標活動，具有豐富的招標投標實戰經驗。03年初開始招投標培訓工作，主講招投標課程數千小時，學員數萬來自全國各地。

授課特色：

三位一體——既有豐富的招投標實戰經驗，又有學院派老師特有的系統廣博的理論知識，同時通過十余年培訓師實踐掌握了卓越的授課技巧。善于根據企業的實際需要和行業特點針對性地調整課程，講解深入淺出、實戰性強，豐富的案例和實戰演練讓學員產生頓悟，能快速地提升學員的工作理念和實際工作能力。

部分受訓單位名單：

城建/交通

中交建、中交海投，新疆交投，上海機場集團、新疆機場集團、首都機場、蕭山機場，神朔鐵路、包神鐵路、中鐵物，珠海控股、珠海港，三峽集團，葛洲壩集團，華潤集團，北控集團, 中交四航局，中鐵23局，長航集團，北京首創，寶冶建設，北大科技園，重慶高科，中輕國際，廣州地鐵，廣西榮和，四川省招商局，核工業井巷建設，湖南五礦二十三冶，中冶中原建設，湖北一冶，廣東石化建，中信國安，河南建業，榮盛建設等

IT/通訊

中移動、中電信、中聯通各運營商總部及其各地分公司，鐵塔、中通服各地公司，華為公司，中國信科，諾基亞貝爾，騰訊集團，聯想集團，上海民航華東凱亞，鐵通工程，鐵通網建，首信股份，威視股份，聯動優勢，良程科技，惠普集團，深圳酷派，安徽繼遠，深圳遠征，鴻波集團，上海民航華東凱亞系統集成等

能源/水利

中廣核、中核、國核下屬大多數核電站，中廣核核電運營公司，中廣核檢測技術有限公司，上海國核工程, 中核核電運行管理有限公司，華能、大唐、華電、國電、中電投下屬電廠數十個，國家電網、南方電網下屬企業若干，長江電力，三峽新能源，金鳳科技，麗江供電局，廣東調峰調頻，深圳能源，西部天然氣，雅礱江開發，浙江電力，北京燃氣等

石油/礦業

中海油北京公司、天津公司、呼和浩特、湛江南油基地，中海油能源發展，中海油氣（泰州）、獨山子石化，新疆石油設計院，喀什塔西南油田，中石油廣州，西部鉆探公司，西部天燃氣，西部礦業，廣西華錫集團，樂平礦務局，海南鋼鐵公司，神華集團，神火煤電，永煤集團，山東焦化集團，北京京煤化工等

汽車/機電

寶鋼集團，一汽集團，東風乘用車，神龍汽車，長安福特馬自達，重慶康明斯，中國汽車技術研究中心，中車集團，南車湘潭，長春軌道，蒂森克虜伯電梯，ABB電氣，湘電集團，德力西電氣，青島海信，特變電工，蓬萊巨濤海洋工程，西子奧蒂斯電梯，美的集團，許繼電氣，遠東電纜，湘潭電機，南瑞集團，北京中航設備，時代新材，格力電器，鄭煤機，浙江永固，洛陽軸承，史陶比爾等

軍工/兵器

北方工業集團，中國兵器人才學院，解放軍裝備指揮學院，海軍工程大學，中國電子科技集團十四所、十五所、二十九所，西安天和防務，天津光電，重慶451廠等

銀行/保險

江蘇銀行，浦發銀行，湖南農商行，新華保險，長江生命，佛山金融投資等

煙草/酒業

上海中煙，云南中煙，貴州中煙，湖北中煙，湖南中煙，安徽中煙，江西中煙，廣州中煙，南寧煙草，習酒集團，古井貢酒等

醫藥/食品

國藥集團，九州通醫藥，蘭州生物制品研究所，北京樂普醫療，正大集團，統一食品，輝山乳業，上海光明荷斯坦奶牛育種中心等

設計/咨詢

中交二公院，河南水利設計院，中南勘測設計院，中移研究院，國網電力設計院，湖北公路勘測設計院，嶺南勘察設計院，中煤航測，中廣核蘇州熱工研究院，神華國際工程等

綜合/其它

中國郵政總公司，中遠洋，中節能，中保協，住建部政策研究中心，廣東省企業協會，人民教育出版社，順豐集團，維也納酒店，廣東巴士集團，深圳交通協會，廣州自來水，安徽優質采，廣東公誠資產服務，天原集團，廣東信源，華夏力鴻，新華玻璃，根源生物，奧鵬教育，濰坊亞星化學，固安捷工業品銷售等

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