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課程介紹

一個銷售精英，經常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻下滑，為什么呢？您的企業是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力？

培訓受眾

銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員。

課程收益

1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？

4. 如何培養業務員？有哪些方法？

5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？

6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？

7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？

10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

課程大綱:

第一篇：銷售主管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換

◆ 銷售管理者管什么――管人理事

◆ 銷售管理者的八大職責

◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

◆ 增加目標任務量

◆ 找事：給他找毛病

◆挖坑：把他調到其他區域

◆創造緊迫感

◆銷售主管角色轉換

◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業績才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水來

◆討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規劃與設計

◆如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系

◆如何構建個人職務規范：任職資格?崗位職責?任職考評

◆案例：我的“頭”怎么這么多？

◆分享：業績改進計劃PIP

◆利用關鍵指標設置控制提升業績；

◆以專業化營銷指引銷售方向（STP）

◆善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導

1. 銷售主管的主要職責之一，教練

2. 教導下屬的三步驟

3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進客戶

四、如何留住優秀銷售人員？

1. 為什么優秀銷售人員要走？

2. 如何留住優秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒辦法提升，怎么辦？

優秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

銷售日報還要嗎？如何解決

第四篇：業務員的激勵技巧

1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正

◆案例：銷售狀元機制

2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化

◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

◆故事：誰出魚翅錢

3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化

◆案例：團隊刺頭方案

4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化

5、理想環境之五：創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)

◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧

◆案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓 銷售團隊的高壓線

◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

◆理想環境之八 家里最好

◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化

8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化

9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰

◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作

第五篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核

1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零

4、有效的績效考評系統的流程和標準

5、如何有效的控制過程與結果

銷售人員薪酬制度的建立

如何確定關鍵業績指標（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個途徑

管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

3. 銷售主管要當心的陷阱

案例分析：身經百戰的她為什么失敗?

司老師

主要背景：

TTT培訓師訓練導師；

PTT高級培訓師資格認證；

企業人才梯隊建設咨詢師；

上百家企業內訓師打造顧問；

會銷招商系統課程培訓講師；

演講口才與溝通技巧實戰導師；

團隊綜合管理與訓練實戰專家；

《銷售特種兵巔峰打造》創始人；

《銷售團隊激活六個一》創始人；

職業履歷：

現任上海環宇珠寶公司 董事長；

曾任香港中原集團上海公司高級培訓總監（華東區銷售總監）；

九年一線銷售及管理崗位實戰磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經驗！

八年職業培訓師授課錘煉，深刻掌握培訓師從初級到高級的完美蛻變！

2011年職業培訓師至今：培訓企業1000多家，學員上萬名，滿意度90%以上！

授課風格：

深入淺出、幽默風趣、見解獨到，富有激情；

善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性；

豐富的實務經驗與操作手法，使學員能即學即用，被譽為“具有震撼力和實效性的培訓講師”！

課程特色：

實戰化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰模擬+視頻教學。

模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。。

進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。

工具化：配有實戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長課程：

TTT系列課程：

《TTT培訓師培訓（初）——授課技巧與呈現》

《TTT培訓師培訓（中）——課程設計與制作》

《TTT培訓師培訓（高）——課程開發與設計》

《魅力演說-TTT演講與口才訓練》

《崗位經驗萃取與微課開發技巧》

營銷系列課程：

《銷售特種兵巔峰打造》

《大客戶銷售天龍八部》

《銷售人員心態激勵》

《銷售溝通與談判技巧》

《狼性銷售技能提升訓練》

《銷售團隊激活六個一》

《引爆核能量-銷講演說密碼》

綜合管理系列課程：

《360°管理溝通藝術》

《部署培育、授權和領導》

《高效時間管理》

《教練型領導力》

《夸部門管理溝通藝術》

《目標管理與計劃執行》

《時間管理與工作效能提升》

《團隊執行兵法》

《新生代員工管理與素養提升》

《中基層層干部管理技能提升》

部分客戶：

正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統工程、上海水晶石數字技術、蘇州戴樂克工業鎖具、上海高信化玻、傳發模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫療、上海和和熱熔膠、中譽汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達、嘉迪安醫療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術、聯邦家私、南海堅美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿易、杭州原華貿易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團、寧波宜科科技、國營海安機械總廠、 寶鋼集團、南京儀機、上海公元建材、永發集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

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