企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開(kāi)課計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)公開(kāi)課
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
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價(jià)值銷(xiāo)售
【課程編號(hào)】:MKT041249
價(jià)值銷(xiāo)售
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類(lèi)別】:大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
【時(shí)間安排】:2025年10月18日 到 2025年10月19日3800元/人
2024年11月02日 到 2024年11月03日3800元/人
【授課城市】:上海
【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供價(jià)值銷(xiāo)售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:上海價(jià)值銷(xiāo)售培訓(xùn)
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培訓(xùn)受眾:
企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)部門(mén)經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、項(xiàng)目骨干、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、項(xiàng)目工程師、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、工程師助理;學(xué)習(xí)、使用和掌握Project Professional 2007、Project Server 2007管理項(xiàng)目的人;項(xiàng)目部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、計(jì)劃部門(mén)、工程部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、IT部門(mén)等使用項(xiàng)目管理工具的企業(yè)界同事等!
課程收益:
了解為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的方法論
掌握通過(guò)客戶(hù)洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶(hù)專(zhuān)家
學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素
通過(guò)價(jià)值銷(xiāo)售流程向客戶(hù)傳遞價(jià)值
結(jié)合客戶(hù)實(shí)際情況練習(xí)價(jià)值銷(xiāo)售的方法論、工具并加以應(yīng)用
在成功客戶(hù)合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶(hù)的伙伴關(guān)系
課程大綱:
第一單元: 價(jià)值銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.定義價(jià)值銷(xiāo)售和理解相關(guān)概念
2.創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值途徑和思維方式
3.介紹價(jià)值銷(xiāo)售的框架與關(guān)鍵要素
4.區(qū)別價(jià)值銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售行為的不同
5.價(jià)值銷(xiāo)售的成功案例分享
第二單元: 建立客戶(hù)信息庫(kù)
1.建立全面客戶(hù)管理的7C信息庫(kù)
2.運(yùn)用7C信息在價(jià)值銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮關(guān)鍵作用
3.練習(xí)信息庫(kù)的建立、處理和應(yīng)用
第三單元:設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
1.設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的基本原則
2.建立客戶(hù)銷(xiāo)售的總體目標(biāo)
第四單元:發(fā)展與客戶(hù)人員關(guān)系
1.了解與客戶(hù)人員建立可信度的方法
2.識(shí)別客戶(hù)人員在決策過(guò)程中的四種角色
3.分析客戶(hù)人員的各種影響模式
4.制定行動(dòng)策略來(lái)解決價(jià)值銷(xiāo)售中“人脈”問(wèn)題
第五單元: 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值
1.建立發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的途徑
2.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求并成為客戶(hù)專(zhuān)家
3.根據(jù)客戶(hù)人員購(gòu)買(mǎi)決定階段設(shè)定具體客戶(hù)會(huì)談目的
第六單元: 創(chuàng)建價(jià)值
1.根據(jù)客戶(hù)需求建立價(jià)值提案的考慮的關(guān)鍵因素
2.從客戶(hù)的角度評(píng)估提案的差異性、適用性和可信度
3.提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性
4.量化對(duì)客戶(hù)和公司的價(jià)值
5.創(chuàng)立客戶(hù)的價(jià)值主張
第七單元: 傳遞價(jià)值
1.與客戶(hù)開(kāi)展 V.A.L.U.E.溝通
2.運(yùn)用“5I”詢(xún)問(wèn)探尋與確認(rèn)客戶(hù)的利益與需求
3.陳述客戶(hù)價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的價(jià)值
4.闡明具體提案來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)重要利益
5.理解客戶(hù)對(duì)提案的顧慮積極加以解決和消除
6.獲得客戶(hù)承諾推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
7.跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)
8.學(xué)習(xí)價(jià)值銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃表的填寫(xiě)
9.通過(guò)練習(xí)與演練不斷提升自身實(shí)力
劉老師
劉老師有超過(guò)二十五年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),從銷(xiāo)售代表開(kāi)始在制藥和醫(yī)療設(shè)備行業(yè)如Glaxo,J&J,禮來(lái)和拜耳等公司歷任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理和大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,并多次獲得銷(xiāo)售殊榮;在醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任全國(guó)醫(yī)院銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理,HR培訓(xùn)經(jīng)理,專(zhuān)注于一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售培訓(xùn),領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng),銷(xiāo)售能力發(fā)展,銷(xiāo)售CRM的系統(tǒng)建立等;之后行業(yè)轉(zhuǎn)到快速消費(fèi)品領(lǐng)域,服務(wù)的公司為達(dá)能及通用磨坊,在通用磨坊,劉老師作為SFE負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)跨部門(mén)跨國(guó)團(tuán)隊(duì)出色完成了多項(xiàng)公司策略發(fā)展項(xiàng)目,如中國(guó)通用磨坊銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型及策略發(fā)展項(xiàng)目(Regional Business Center project)、國(guó)際部品類(lèi)管理項(xiàng)目(Walmart Shelf Management)并與美國(guó)總部團(tuán)隊(duì)共同獲得沃爾瑪全球“第一供應(yīng)商”榮譽(yù)、通用磨坊國(guó)際部銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型更新(International Sales Competency Model Refresh),經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)(DMS)和銷(xiāo)售自動(dòng)化項(xiàng)目(SFA),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)與管理項(xiàng)目等。
劉老師現(xiàn)作為資深銷(xiāo)售績(jī)效顧問(wèn)致力于銷(xiāo)售組織轉(zhuǎn)型,銷(xiāo)售能力建設(shè)和策略發(fā)展等領(lǐng)域,為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)性成長(zhǎng)提供高價(jià)值的咨詢(xún)服務(wù)。曾經(jīng)成功為世界知名潤(rùn)滑油品牌廠商的全體經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)提供價(jià)值銷(xiāo)售突破項(xiàng)目咨詢(xún)服務(wù),獲得用戶(hù)的好評(píng),其提供的咨詢(xún)服務(wù)包括營(yíng)銷(xiāo)策略/流程管理及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)與咨詢(xún),銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)等。
【授課經(jīng)歷】
信誼藥業(yè)、德國(guó)漢高、如家、英國(guó)BP、金柏利紙業(yè)、德國(guó)拜耳、美國(guó)瓦里安、蒙牛乳業(yè)、合肥合家福、先聲藥業(yè)、維益食品,澳洲A2乳業(yè),嘉安食品等