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課程背景：

銷售業(yè)績好壞，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績，但是可以通過設(shè)置銷售目標(biāo)，管理銷售行為，推動銷售人員產(chǎn)生行動，從而產(chǎn)生銷售業(yè)績。 銷售管理者很重要，在團隊中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個銷售團隊有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那銷售管理者的角色是什么？優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——

軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

成為角色：團隊激勵

主官角色：過程管控

教練角色：教練輔導(dǎo)

也就是說，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而，實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團隊，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售，不懂銷售管理的現(xiàn)象，獨立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團隊更好完成業(yè)績，更無法帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收益：

企業(yè)收益：

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強有力的銷售團隊；

3、建立合理的銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益：

1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；

2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定銷售目標(biāo)；

3、學(xué)會基于策略重點匹配和設(shè)計成單路徑，順利拿下訂單；

4、掌握專業(yè)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；

5、學(xué)會贊賞員工，運用激勵技巧，制定銷售激勵計劃。

課程對象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管及銷售團隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。

課程大綱：

一、銷售管理的職責(zé)和角色

1、課程目標(biāo)介紹

2、小組討論：作為管理者，你在忙些什么？

3、銷售管理者的“7宗罪”

4、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)

5、銷售業(yè)績的三層解構(gòu)

6、銷售管理的四大職責(zé)和四種角色

二、業(yè)務(wù)規(guī)劃——目標(biāo)分解及策略制定

1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、OGSMT目標(biāo)分解法

3、實戰(zhàn)練習(xí)：運用OGSMT法設(shè)定及分解目標(biāo)

4、銷售策略的四個發(fā)力點

5、銷售策略可改變4個過程指標(biāo)

6、16象限銷售策略制定法

7、實戰(zhàn)練習(xí)：運用象限法制定自己的銷售策略

三、業(yè)務(wù)規(guī)劃——銷售策略衡量

1、銷售業(yè)績的提升路徑

2、銷售績效的關(guān)鍵指標(biāo)

3、對齊業(yè)績目標(biāo)制定策略的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4、實戰(zhàn)練習(xí)：制定今年績效指標(biāo)及策略衡量標(biāo)準(zhǔn)

四、業(yè)務(wù)規(guī)劃——成單路徑構(gòu)建

1、成單路徑的定義及價值

2、成單路徑構(gòu)建的8大步驟

3、實戰(zhàn)練習(xí)：梳理自己的成單路徑

五、業(yè)務(wù)規(guī)劃——基于策略匹配方法

1、基于策略匹配不同的銷售方法

2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點介紹

六、過程管控——業(yè)績預(yù)測和制定填補差距的舉措

1、案例分析：小張的承諾

2、銷售漏斗的定義和價值 3、銷售業(yè)績預(yù)測方法和工具

4、銷售漏斗的兩個關(guān)鍵指標(biāo)

5、填補業(yè)績差距的方向和舉措

七、過程管控——漏斗分析診斷及銷售活動管理

1、銷售漏斗分析的六看

2、銷售機會狀態(tài)檢查

3、銷售漏斗的形狀解讀

4、確定需要管理的銷售活動

5、制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

6、評估活動健康并糾正偏差

八、銷售教練——銷售輔導(dǎo)及訓(xùn)練方法

1、案例練習(xí)：小張的輔導(dǎo)

2、實戰(zhàn)教練的定義

3、DSC銷售輔導(dǎo)5步法

4、常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

5、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型

6、業(yè)界實踐：華為的訓(xùn)戰(zhàn)合一介紹

九、團隊激勵

1、團隊的定義

2、激勵的定義和本質(zhì)

3、管理者激勵員工錦囊

4、實戰(zhàn)練習(xí)：90天銷售激勵計劃的制定

5、案例演練：該如何贊賞他？

6、贊賞員工四步驟和四原則

7、現(xiàn)場演練：一對一當(dāng)面贊賞

總結(jié)

1、課程整體回顧

2、學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲

3、下一步行動計劃

曾老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

24年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。

6年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升。現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

專業(yè)背景

銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；

著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

主講課程

向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。

服務(wù)客戶

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團……

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