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課程介紹

如果公司規定采購對于供應商的價格每年持續降低6%，你該如何做到？

如何處理好價格與成本的關系？

如何積極爭取國家優惠政策？

供應商的質量出問題，作為采購方，該如何解決？

如何建立好采購部的技術后盾來解決供應商的質量問題？

您找尋一般供應商的渠道有哪些？網絡？展會？廣告？......

這些渠道的信息準確度有多少？如何去辨別優秀的合適的供應商？

如何讓選擇供應商的范圍達到整個行業？如何搜索相關的行業數據？

本課程從戰略高度介紹國際上先進的采購理念和實務操作，同時結合中國特點，再用案例強化和理解；在此基礎上結合采購管理的實際問題，系統講述采購中的供應商選擇評估、成本降低策略、質量風險規避。40%的理論和講解，60%的實務技術與實作，講師通過大量的實際案例與自身累計20年的成功工作經驗，幫助學員在拓展思路的同時，掌握各種方法，使方法和理論能應用到實際工作中。

課程收益：

通過大量案例和實戰演練，旨在幫助參與者掌握采購管理的正確方法和理念，如何有效的降低采購成本，選擇合適的供應商，掌握談判技巧和風險控制能力，掌握合理的采購方法。

參加對象：

采購經理、主管；物料、供應部門主管；計劃部門有關人員；采購與供應相關從業人員；質量部、設計部、生產部相關需求人員等。

課程大綱：

第一部分 供應商的選擇與評估

1.選擇合適供應商的市場背景

－－微利時代的企業經營原則

－－ 案例說明商品品種、質量、交期、成本及國產化要求的變化促使供應鏈的管理變化

2.供應商的現狀與市場結構特性的關系／矩陣圖

－－唯一供應商（或強勢供應商）對采購人員的工作挑戰

－－產生唯一供應商的3大原因（客戶、設計及自身）

3.現代市場促使采購角色的轉變――經營觀點

――Purchasing和Sourcing的區別 / Strategic Sourcing

――Sourcing engineer 的工作職責和工作方法

――怎樣制定程序來保護自己／ＭＲＯ的采購困惑

――供應商的技術水平比你高，怎么幫它解決技術難題

――做到雙贏容易嗎

4.現代市場促使采購角色的轉變――政策及操作

－－外資進入中國而又離開中國的主要原因

――你的LCC與LCR在哪里

5.制定完整采購戰略的四大要素

――采購政策：采購數量與采購戰略，寄售采購，VMI

――供應商的形態：生產商和經銷商

――供應商的數量：dual sourcing 的運用與ＢＯＭ的細分／８：２原則

――與供應商的關系；等級分類，采購的輪崗

－－先進采購工具的應用：分析型工具，計算型工具

6.商品采購戰略的四象限分析法

－－皮特卡拉杰克采購模型與細化

――商品定位矩陣 / 對不同供應商采用不同采購戰略的依據

× 供應商產業競爭狀況分析

× 采購的商品對公司業務的影響

× 矩陣定位與采購戰略的確定

――商品采購時間優先級矩陣 / 零件國產化時間先后的依據

× 商品采購實施容易度

× 采購的商品的降低成本的機會

× 矩陣定位與采購先后的確定

7.供應商選擇，開發及管理的流程以及理解（ＤＥＳＭＤ）

－－采購部訪問供應商的頻次與供應商的誠信

－－對供應商的不足，你的措施是什么

8.尋找合適供應商的渠道

――尋找供應商的一般方法

――三種尋找合適供應商的最佳方法

x你能獲得獲得廣泛度達到90%以上的供應商信息嗎？

x你能確保準確度達到80%以上的供應商信息嗎？

x在尋找供應商過程中你能獲得權威專家的有效咨詢嗎？

9.供應商選擇評估的實戰練習

－－如何盡快選擇到合適的供應商

－－面對唯一供應商，你該怎么辦

－－如何進行多品種小批量的采購

10.供應商評估的類別

――選擇評估；――過程評估；――績效評估

11.選擇評估

――普通評估

× 世界著名跨國公司供應商評估工具，特點和實例

――特殊評估

× 年輕采購員的評估結果你能相信多少/客戶與供應商的技術不對稱／職稱與職務

× 特殊評估的外部支持

× 過程控制能力/SPC和GB2828

× 生產技術能力/設備能力和技術參數

× 新品開發能力/APQP和軟模技術

× 批量生產能力/OEE和Surge Capacity

12.供應商選擇評估的策略

－－Conditional approval/Exclusive agreement的應用

13.過程評估

――確保供應商生產穩定性的階段性審核

－－客戶抱怨測試／駐廠檢驗

14.供應商績效評估體系的五大指標和十四項分指標

－－現場打分與權重系數

－－年終供應商會議／評比與激勵機制

第二部分：采購成本控制

一、嚴峻經濟形勢下企業的生存發展之道

1、采購部和供應商面臨新的巨大挑戰

2、持續降價，供應商哪來利潤？

3、價格與成本

4、關于降價和談判的情景對話（實戰練習）

二、供應商價格談判的流程與前期準備

1、成功談判的關鍵因素：技巧？實力？

2、價格談判的背景理解

3、談判項目與供應商現狀的關系

三、價格談判的資料準備

1、技術文件包

2、商務文件包

3、報價前和供應商的技術交底（APQP產品質量前期策劃/ESI供應商早期參與）

4、采購流程與談判流程；談判執行者

四、采購價格分析

1．市場結構與產品價格

2．價格分析的基本原則

3．產品價格類別及其處理

---樣品價格

---批產價格

4．產品價格的影響因素

――原材料信息的完整性和差異性

――你的低成本供應商清單是否在變化

――不同地區的優惠政策

5．通常的價格分析方法（比價法）

五、產品價格的基本構成與財務基礎（核價法）

1．構成產品價格的八大要素

2．與產品價格有關的其他因素

――進口零件的報價

――公司降低成本的額度，采購部承擔了多少？其他部門呢？

3．工藝流程圖在零件報價中的作用/ 特殊崗位SCE的設置

4．報價和產能分析（capacity analyze）/獲取大訂單進行降價

5．OEE（精益生產的工具之一）的基本概念與提高OEE的方法

6．實戰練習：確定供應商報價的前期準備檢查表

六、采購價格談判

1、目標價格獲取的兩種方法

---開門見山

---迂回戰術

2、不同談判形勢的不同談判技巧

――“ 敵強我弱 ”

――“ 我強敵弱 ”

七、傳統的5種降價方法

1、一品二點

2、為什么增加采購量可以降低成本

3、低成本地區采購/外資為何要進入中國

4、招標競標

5、套期保值

6、實戰練習

八、分析供應商報價構成的合理性進行價格談判

1、建立采購成本模型

2、對于同種原材料你手頭有幾個報價

---原材料采購中的困惑（大批量和多品種小批量）

3、精益生產與降低成本

――“意大利面”，“Ｕ型”布局對人工費的影響

4、價格的行情行規是怎樣獲得的

--- 著名跨國公司的供應商報價單實例

5、原材料漲價與零件降價的矛盾處理/玩玩文字游戲？

九、非生產性采購（MRO）的降價

－－專業外包

－－標準價格的建立

－－編制程序文件的作用

十、成本分析工具

1、損益平衡點

2、分析和更新現有的低成本國家和地區

－－為什么一些外資進入中國后又離開了中國

－－尋找低成本供應商的3個特殊渠道

－－對付唯一供應商的降價策略

－－對付提供多品種小批量產品供應商的降價策略

十一、幫助供應商降低質量成本

――用六西格馬方法改進質量

――用精益生產提高生產效率

－－誰去解決技術水平高于客戶的供應商的技術難題

――如何建立強大的技術后盾來降低供應商的質量成本

十二、優化工程設計與降低成本－ＶＡ／ＶＥ（價值分析/價格工程）

1.ＶＡ／ＶＥ的定義與作用

2.ＶＡ／ＶＥ的相關要素與計算公式

十三、利用國家政策來獲取額外收益/特殊的降低成本方法

1.立項的概念

2.獲取額外收益的三大類型

---資金資助

---所得稅減免

---進口設備關稅減免

十四、小結

1.供應商降低成本的七大措施

2.全美Fortune200的降低成本十大方法

杜老師

某著名上市集團公司副總經理，資深供應鏈高層管理人員（主要在采購與物流領域），高級顧問與講師。1995年即被上海市職稱領導小組授予高級工程師職稱。曾因開創性的采購和國產化成就獲美國霍尼韋爾公司杰出成就獎，以公司雇員代表身份訪問美國國會，為中國加入WTO作出貢獻。

專業領域：

畢業于上海交通大學。從事培訓工作已近20年年之久。曾在上海市科委和上海質量技術監督局工作多年，對國家產業政策及重點支持領域，上海及國家科技力量的分布有全面了解。將該方面的內容融入教材，使課程更彰顯時代特點并給學員綜合素質的提升帶來全新的視角。曾任職于世界500強跨國公司從事采購高層管理工作長達20年以上，包括辦公自動化領域的美國施樂公司，汽車發動機領域的美國霍尼韋爾公司和道路工程機械領域的美國英格索蘭公司，是中國最早進入世界500強跨國公司工作的職業經理人。所獨創的零件國產化和采購全球化的程序與方法，特別在以機電加工為主的制造業領域，將MBA教程中先進的采購物流理念和中國的實踐相結合，將六西格瑪、精益生產、JIT及VAVE等國際先進理論應用于供應商的選擇評估、質量控制、提高生產效率、降低成本和及時交貨的采購實踐，將獲取中國特有的政府優惠政策的方法融入企業的發展規劃，為跨國公司和中國供應商帶來了巨大利益。所創建的汽車渦輪增壓器零部件供應商產業鏈，至今仍是中國渦輪增壓器領域技術最先進，規模最龐大的零部件生產基地，被業內稱為“中國渦輪增壓器第一人”。

課程特色：

杜老師極其豐富的人生閱歷，在政府、國企、民企及外企的工作經歷以及從事采購物流工作20多年的經驗，這在培訓界是十分罕見的，這也形成了他高瞻遠矚、理論和實踐緊密結合的課程特色。通過培訓，既能幫助年輕的采購人員解決工作中的疑難雜癥，也使學員能從中獲得理論上的提高。特別是杜老師課程中的如何獲得中國政府優惠政策來促進企業發展的內容，在現今的相關課程中是絕無僅有的。杜老師的講課風格語言生動，深入淺出，著重于采購疑難的分析和解決。他的每個課程專題和主要內容都有代表性的案例分析和實戰練習，通過互動提問、情景模擬、小組討論、頭腦風暴、工具運用、歸納總結等多種形式使每個學員都能通過培訓獲得理念，知識和技能的提高。杜老師還以他深厚的技術背景和廣泛的社會關系，在課堂上甚至課后來幫助學員解決個別難題。

服務企業&成功案例：

為三一重工，迅達電梯，施耐德電氣，聯想集團，ABB，薩帕鋁熱，拉法基，威埃姆，松下，貝卡爾特，克模，麗東化工，鐵姆肯，凱士比泵，歐瑞康，聯合汽車電子，佰加壹醫藥，阿海琺，柯力電氣，索恩照明，威旭，克朗斯，東洋碳素，江鈴控股，京西重工，臺灣勤美達，霍尼韋爾，伊頓 ，巴斯夫，英特爾，吉利汽車，奇瑞汽車，福特長安馬自達，采埃孚，西門子，博西，馬尼托瓦克，銀河鋰業，交大高級物流培訓班，清華高級采購及供應鏈培訓班，可口可樂，海信集團，財大CIPS采購本科班等近百家企業和高校進行過采購物流方面的培訓。

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