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課程前言

銷售是企業最具活力的一部分，積極性大大影響業績增長。銷售僅靠個人或個別骨干遠遠不夠，需要的是整個團隊的并戰協作。在現實中，缺乏系統的銷售管理和有效溝通，有用的客戶資料、銷售線索等重要信息在一線銷售人員手自生自滅，沒能產生經濟效益。主管們常為以下問題苦惱不已——

銷售水平參差不齊，如何提高整體銷售能力？

銷售人員各自為政，怎么樣才能形成團隊的共同戰術語言？

如何高效利用銷售報表，制定出合理的銷售計劃？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售顧問、商戰小說《輸贏》作者付遙老師，與我們一同分享《突破銷售領導力》的精彩課程。本課程基于跨國公司普遍采用的銷售管理方法——漏斗銷售原理，通過銷售目標制定、銷售目標分解和顏色管理、銷售例會及八大表格等銷售工具，針對銷售常見問題提供有效的解決方案，幫助銷售主管、經理掌握一套科學的、完整的銷售體系和管理方法，為企業打造超強戰斗力的完備銷售團隊！

培訓受眾:

銷售總經理、銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售運營主管等

課程收益:

1、陳述銷售漏斗的基本原理及應用

2、明確銷售報表作用，將其高效運用于銷售計劃的制定中

3、掌握銷售人員的能力評估、管理機制和激勵方法

4、掌握八個工具表格在實際銷售中的運用

5、運用一套科學的、完整的銷售體系和管理方法

課程大綱:

一、基本原理

銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現了客戶拓展策略的精華，幫助企業形成共同的打法和銷售語言。

1、銷售漏斗的原理

2、銷售漏斗報表的設計

3、銷售漏斗指標的計算

二、銷售目標的制定

根據平衡積分卡將銷售指標分解成財務指標、過程指標、學習發展指標和客戶滿意度指標，其中，財務指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應該根據市場的攻守模型，設定上述指標的目標值和權重。

1、時間管理中的沉睡的石頭

2、案例討論：如何平衡增長、贏利和現金流三類指標

3、RAD客戶管理模型

4、銷售目標的細分：冪的力量

三、銷售目標的分解和顏色管理

根據PDCA循環，將銷售目標進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導策略。

1、銷售目標和銷售現狀分析

2、銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動

3、綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略

4、分組演練和角色扮演

四、銷售例會和輔導

建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發現問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養輔導的能力，在實戰中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰斗力，幫助企業形成共同的打法和銷售語言。

1、積極的輔導方式

2、輔導的四個步驟

（1）觀察和記錄

（2）發現問題

（3）提出期望

（4）反饋激勵

五、銷售過程管理

介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。

1、改進流程的意義

2、改進流程的步驟和方法，DMAIC

3、銷售漏斗原理

4、銷售漏斗指標：容量性指標和流動性指標

5、銷售漏斗報表

六、激勵

將公司目標和個人目標相結合，員工把企業當作個人發展的平臺，主動自發地工作。在課程中，銷售團隊將學習到能力模型和職業生涯規劃的基本原理和方法。

1、如何定義銷售能力

2、能力測評

3、四種常見銷售模式下的能力模型

4、能力的評估方法

5、能力評估結果用于銷售績效管理的方法

七、工具和表格

課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。

1、《客戶關系發展表》

2、《痛點影響分析表》

3、《價值建議書》

4、《競爭矩陣表》

5、《屏蔽競爭對手》

6、《緩解顧慮成交表》

7、《銷售漏斗報表和指標表》

付老師

原IBM資深銷售顧問《輸贏》作者 付遙

實戰經驗

八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十三年的培訓和咨詢經驗。致力于幫助銷售團隊改進銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態，幫助客戶提升團隊銷售業績。

2000年8月起，作為資深主管負責戴爾計算機公司中國及香港地區近二千名員工的學習和發展。1998年7月至2000年8月，負責戴爾計算機北方區銷售，其間負責的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負責電信行業產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。

專業背景

著有暢銷商戰小說《輸贏》、《八種武器—銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》與《業績騰飛—銷售團隊績效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認可。

授課特點

運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導學員進行縱深思考，增強學習效果。

服務客戶

蘋果電腦、聯想集團、惠普公司、用友公司、方正集團、清華同方、華為、中國移動、中國電信、中國聯通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車、TCL、美的集團、興業銀行、郵儲銀行……

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