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課程大綱

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

大、小客戶之間的差異

競爭態(tài)勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么？

有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要---采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)

系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

分析我方競爭優(yōu)勢的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點

準(zhǔn)備說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價或不降價

四種降價的條件是什么

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦

六、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

前言：大項目重視結(jié)果，更重過程

判斷最佳成交時機—不到火候不揭鍋

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問題的

解決朝最佳方案推進

總結(jié)：銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對

購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進還是繼續(xù)

丁老師

【個人榮譽】

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

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