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課程介紹

在工作中，您是否遇到過以下情形：

公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。

公司準備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優質的客戶。

有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風險，在風險與發展當中求得平衡。

客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大。

財務與業務之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協調。

市場經濟是信用經濟，信用管理能力成為企業生存和發展的必備條件。但是當企業的規模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業管理的一個重點和難點。尤其是當企業利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業是否能夠持續穩健的經營。那么，企業的信用管理應該從哪些角度入手，有哪些規律可循呢？

《信用控制與應收賬款管理》課程對于企業如何實現銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運營目標，以及怎樣建立適合企業自身和所在環境的有效信用管理體系進行了詳細闡述，旨在幫助企業提高信用意識和信用管理水平，實現快速收款，保障現金流的效率和安全。

課程收益

掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度

樹立全員風險意識，建立企業信用管理體系，掌握信用管理工具

課程對象

信用經理、財務經理、銷售經理、負責信用或應收賬款管理的相關人員

清欠人員、銷售人員

財務總監等其他高級財務管理人員

課程大綱

第一模塊：信用管理的第一步——建立有效的信用管理體系

1、深度透視中國市場及國際市場的信用現狀

2、國內信用風險環境具有哪些特點？

- 案例分析：我國企業交易之中普遍存在的“囚徒困境”

3、思考與討論：企業應收賬款蘊含著哪些風險？

企業在應收款管理方面存在哪些普遍性問題？

4、企業信用管理為何失效

- 客觀環境因素?我國信用風險環境較為險峻

- 企業內部管理問題

◇ 對客戶缺乏科學的信用政策和規范的操作流程

◇ 企業內部缺乏科學的信用制度和組織體系

5、建立“3+1+1”的信用管理體系?解決企業信用管理失效的內部主觀原因

- 設立獨立的信用管理部門?專業的部門解決業務與財務的斷層

◇ 思考與討論：信用部門與銷售部門關系是怎樣的？應怎樣妥善處理兩者之間的關系？

信用部門應該如何定位職能以及組織架構建設？

- 管理層對信用管理的全力支持?全員參與、各部門協調配合

6、制定有效的信用控制流程

- 事前基本流程?信用申請、信用評估、信用審核、合同審批

◇ 思考與討論：信用申請要提供哪些材料？應設置怎樣的審批權限？

- 事中基本流程?發貨審批、合理的風險轉移

◇ 思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應遵循怎樣的審批流程

- 事后基本流程?與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規范收款流程、配套績效考核制度

7、不同銷售方式的信用管理與信用政策

第二模塊：信用評估與信用政策的制定

1、客戶資信管理

- 建立規范的客戶信用檔案庫

- 收集客戶信息的渠道與方法

- 如何識別客戶風險

◇ “5C”原則

◇ “5W”原則

◇ “CAMEL”原則

◇ 各原則在不同經濟環境下的應用

- 產品價值鏈和制造過程的顛覆

2、如何建立常用的信用評估模型

- 統計法?決策樹法、一次線性回歸法

◇ 實戰演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

- 專家法?詳細解讀客戶信用分析金字塔

◇ 宏觀經濟環境及國家風險分析

思考與討論：宏觀經濟環境重點關注哪些指標？

如何看待國家風險對企業信用的影響

◇ 行業現狀和趨勢及政策導向分析

思考與討論：你理解行業分析模型嗎？

你知道收款天數最長和最短的行業嗎？

◇ 管理層素質及狀況分析

◇ 公司運作狀況及財務數據分析

思考與討論：信用分析中應著重關注哪些財務比率？

案例分析：某原世界500強零售企業的信用狀況分析

◇ 公司組織結構分析

◇ 債券發行結構分析

◇ 利用專家法設計信用評分表?確認主要風險因素、 衡量評估風險因素、對映風險等級

- 綜合法?對專家法結果中差異較大的指標再利用統計法驗證

- 信用模型的檢驗?違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠，模型的預測能力就越強

3、客戶信用政策的制定及維護

- 有效的信用額度

◇ 定義有效信用額度的常見方法：銷售預測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻法

- 合理的信用賬期

◇ 案例分析：不同信用賬期對利潤的影響

- 現金折扣

◇ 思考與討論：怎樣達到現金折扣與利潤的平衡

- 三大信用政策的綜合運用

◇ 思考與討論：為什么要定期對客戶風險重新評估？什么時候對客戶風險重新評估？

第三模塊：應收賬款管理及收賬技巧實例分析

應收賬款管理

1、正確理解應收賬款與營運資本的關系

2、正確理解應收賬款與現金流的關系

- 實戰演練：用報表法及倒算法計算DSO

- 思考與討論：影響DSO的因素有些？

3、應收賬款管理有哪些關鍵考核指標？

- 對銷售部門：回款額、收款率、收款預測準確率等

- 對信用部門：DSO、壞賬率等

- 對客戶：回款及時率、違約次數等

4、壞賬儲備金及壞賬沖銷

- 思考與討論：壞賬沖銷應滿足怎樣的條件？

收賬技巧與實例分析

1、常用收款方法的比較

2、循序漸進的催款流程

3、收賬四大原則?及時、漸進、分類、記錄

4、催款中的注意事項

5、識別客戶拖欠的危險信號

6、系統的賬款催討程序及技巧詳解

- POWER法則詳解及其應用

◇ 前期準備工作是否充分

◇ 清楚、堅定地表達收款意圖

◇ 針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度

◇ 在結束收款活動之前務必再次確認客戶給予的付款承諾

◇ 對客戶的違約迅速做出反應

- 靈活運用其他有效的外部收款工具

- 思考與討論：應收賬款管理中應該具備哪些法律常識？

王老師

【教育及工作背景】英國威爾士大學MBA，特許公認會計師(ACCA)。

王老師曾在多家外資企業集團工作，具有豐富的國內外財務和企業管理經驗。在英國工作期間，王老師曾效力于一家全球知名公共交通配件制造商，先后負責總賬、成本核算、預算和財務分析等多項工作，他非常重視對業務的了解與支持，積極參加了公司多個項目的策劃與推進工作。回國以后，曾擔任某澳大利亞集團公司亞太區財務總監，全面負責其大陸及香港地區的財務、人力和IT業務的管理。在幾年的時間里，為企業搭建并完善了預算考核、成本管理、資金運營等多項制度體系，并主導建立了企業的財務共享服務中心（SSC），實現了企業集團化管控能力的有效提升。

【個人風格】

王老師不僅有著極為豐富的培訓經驗，而且因為早年銷售管理經歷和此后的總括管理職責，帶給學員的是獨特的業務視角以及國際化理念和全局觀。培訓技巧精湛，能夠準確把握客戶需求、隨時體察學員的反應，其授課貼近實際，邏輯性強，力求融會貫通，學有所用，以極佳的口碑贏得了學員的信賴和贊譽。

【曾經接受過王老師培訓咨詢過的部分公司】

汽車與工業制造：梅賽德斯-奔馳、大眾汽車、東風本田、華晨寶馬、捷豹路虎、上汽集團、上海通用、奇瑞汽車、標志雪鐵龍、豐田汽車、日產（中國）、大陸汽車電子、GE、寶鋼、大金、斗山、霍尼韋爾、卡特彼勒、空中客車、南車集團、采埃孚、東海橡塑、法雷奧、廣匯汽車、米其林、延鋒偉世通、3M、愛普生、中聯重工、斗山工程、美嘉帕拉斯特、南車株洲、三菱電機、施耐德、沃爾沃建筑設備、中鋼集團等

IT通訊及互聯網：TCL、阿爾卡特朗訊、艾默生、方正國際、雷士照明、施耐德、索尼、舒爾、西門子、夏普、西子富沃德、東芝、愛普生、聯想、思科、完美世界、風云網絡等

醫藥：拜耳、大冢、廣藥集團、華潤三九、輝瑞、上藥集團、奇正藏藥、阿斯利康、王老吉、諾和諾德等

能源與化工：巴斯夫、PPG、康菲石油、揚子石化、道達爾、杜邦、BP、三洋能源、加德士、中海油、中化、莊信萬豐、艾爾姆風能、華能伊敏、中廣核、中海殼牌、秦山核電等

銀行與證券金融：工商銀行、平安保險、廣發證券、國泰君安、華勝天成融資租賃、VISA、長城證券、招商證券、建銀投資、中國人壽、中投擔保、銀聯股份、北極光、銀商資訊等

快速消費品與零售業：百事食品、吉野家、達能乳業、立白、亨氏、好麗友、華潤怡寶、可口可樂、李錦記、明治、麒麟啤酒、雀巢荷美爾、相宜本草、紐威集團、大連商品交易所、斗山貿易、安利、成都統一、惠氏、伊利、青島啤酒、武漢統一等

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