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課程介紹：

當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。

本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績的快速提升。

課程收益

1、認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。

2、掌握銷售目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績達(dá)成。

3、掌握區(qū)域市場團(tuán)隊培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。

4、掌握銷售團(tuán)隊考核、激勵、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。

5、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績的快速提升。

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲備干部等。

課程大綱：

第一講、重新定義自己

一、銷售管理者的四種類型測評

討論：我想成為什么樣的銷售管理者

二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

工具：職場定位坐標(biāo)

三、承擔(dān)起你的責(zé)任

1、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2、營銷管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

四、銷售管理者自我雷達(dá)測試

第二講、銷售管理與執(zhí)行力提升

一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰

1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”

2、目標(biāo)—支持—成果

3、信任—承諾—溝通

4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式

二、保障有力才能決勝千里

1、策略與計劃分解

2、堅定實施日計劃

3、圍繞執(zhí)行找方法

4、定期考核與總結(jié)

三、銷售例會的六項要領(lǐng)

四、述職及工作溝通

案例：華為營銷的目標(biāo)管理方法

五、高效執(zhí)行的“三嚴(yán)三實”

工具：百日成就計劃表

第三講、團(tuán)隊培養(yǎng)與凝聚力提升

一、找到銷售的好苗子

1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

2、銷售人員招聘的核心關(guān)鍵

3、新銷售三個關(guān)鍵階段與應(yīng)對之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法

2、團(tuán)隊學(xué)習(xí)的八種武器

3、如何利用早、周會、進(jìn)行經(jīng)驗分享

4、銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度

三、用不完美的個人重構(gòu)新團(tuán)隊

1、卓越團(tuán)隊的黃金三角

2、學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織

3、營銷管理者如何與團(tuán)隊成員建立緊密的個人關(guān)系

四、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

五、銷售精英復(fù)制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2、《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來

3、《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個個經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

第四講、銷售激勵與銷售團(tuán)隊激發(fā)

一、銷售團(tuán)隊激勵的幾大誤區(qū)

二、銷售團(tuán)隊激勵的三個層次

1、內(nèi)力與外力激勵的關(guān)系

2、精神與物質(zhì)激勵的關(guān)系

3、結(jié)果與過程激勵的關(guān)系

三、銷售人員需求其實還有更多

四、巧按熱鍵才能激發(fā)動力

1、銷售人員激勵的四大熱鍵

2、銷售激勵中的五個核心要素

3、營銷人員三個時期的特點及對應(yīng)激勵策略

五、團(tuán)隊精神激勵與氛圍管理

1、用自己行動帶動你的團(tuán)隊

2、讓部分人先積極起來

3、銷售團(tuán)隊文化氛圍打造與管理

4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊建立

第五講、銷售管理者之自我管理 – 領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、銷售管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造

1、銷售管理者的自我時間管理

工具：每日計劃導(dǎo)圖

2、銷售管理者的自我心態(tài)和情緒管理

3、銷售管理者自我行為的管理

4、銷售管理者的學(xué)習(xí)管理

二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

1、為成功者與失敗者畫像

2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力

3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習(xí)：制定你2022年的管理改進(jìn)計劃

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

?被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

?實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

?金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

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