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課程介紹

對于許多企業來說，賒銷是件很無奈的事。不做賒銷，經銷風險大，經銷商不敢冒險，產品就賣不出去;做賒銷，企業就要面臨賬款無法回收、錢貨兩空的巨大風險。賬款追收是指通過合法的追收流程和技巧，進行賬款追收服務，降低企業風險率和壞賬率，防范和規避企業由于使用賒銷方式帶來的信用風險。

市場經濟就是信用經濟，沒有信用便會造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會極大的增加企業的管理成本，從而削弱企業的競爭力。我國國內的信用狀況相比發達國家而言起步較晚，由于缺乏完善的信用約束機制以及企業缺乏信用風險的管理意識等因素，因而如何提高企業自身的信用管理水平，成為了管理者們比較頭疼的問題。本課程通過對信用控制的分步講解，讓學員了解如何建立有效的信用管理機制和業務流程設計，在今后的實際操作中能真正讓信用部、財務部和銷售部攜手合作，加強企業信用風險的管理水平！

培訓對象：

財務經理、信用經理、銷售經理、信用或專業會計人員清欠人員、銷售人員、負責信用或應收帳款管理的相關人員。

培訓目標：

1、樹立風險意識

2、制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；

3、掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

4、掌握信用管理工具的使用

5、建立企業信用管理體系

課程要點：

引言：企業影響現金流五大財務風險

1．加強應收賬款的重要性

2．應收賬款產生的五大因素

業務人員素質不高

主管督導不積極

應收賬款的回收期限拉長的原因

折讓金額過多

3．如何管理和清理應收帳款

明確應收帳款具體由誰來管理

運用科學的方法對應收帳款進行管理

日常銷售過程中如何管理應收帳款

（一）銷售、財務的監管

在銷售合同中明確各項條款

定期的財務對帳管理

產品鋪貨率的管理

賒銷、代銷運作方式管理

激勵政策 管理

信用評定、審核制度管理

（二）經銷商的監管

經銷商監管

a)經銷商的資信狀況

b)經銷商的財務狀況

c)經銷商的經營狀況

d)負責人的個人資料

對已合作經銷商的監管：

a)經銷商的回款管理

b)控制發貨管理

c)適當的通路促銷管理

d)建立經銷商的庫存管理制度；

經銷商發生欠款的危險的18個信號：

（三）銷售人員的監管

銷售人員的原則性：

銷售人員的回款意識：

銷售人員終端管理、維護能力

銷售人員追款技巧

4．催收的基本原則與指導思想

TSP原則

T—Time:催款的時間越早，帳款回收的可能性越大

S—Skill:催款的技巧越高，帳款回收的機會就越大

P—Pressurs:給與債務公司的壓力越大，得到優先償付的可能性越大

5．收款時的應對要領

定期拜訪

態度至上

掌握心理

名正言順

6．賬款催收技巧

常用的催收方式及格式要求

付款通知、信函、傳真、催款信函樣本、信函（傳真）催帳收款的技巧

面訪催帳收款的技巧

電話催收技巧

--電話催收五部曲：POWER原則

7.應收帳款管理辦法及指導意見

8.如何管理客戶信用信息

客戶信息管理的基本原則

客戶信息管理常見問題分析

怎樣搜集客戶信息

客戶數據庫的建立和維護

9. 日常信用管理體系

發貨前、發貨后流程管理

客戶訂單確認流程

客戶開票流程

定期對帳體系

系統的催款流程

結算工具分析及風險防范

閔老師

一、講師經歷

先后任中國某電影制片廠財務經理、中港合資陳氏化工企業財務總監、澳大利亞天地國際貨運公司財務總監、DHL國際航空快件（中國公司）財務總監、大田集團高級財務總經理，博通公司總經理，資深財務管理專家，會計師，注冊稅務師，國際注冊內部審計師，國際認證專業培訓師，10豐富的培訓師經驗積累了豐富的培訓、管理及策劃實戰經驗，20年的豐富的財務管理、內部審計工作經驗和深厚的理論功底，可以通過有效閱讀報告，洞察企業經營玄機并進行財務分析,近年來從事大量大中型企業、外資企業的財務顧問和咨詢培訓業務，對企業的各項法規和財務制度等有充分的把握，熟悉企業財會實務。

二、培訓風格

大量生動的實戰案例，嫻熟的專業化培訓技巧，善于運用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。

三、主講課程

《全面預算管理與編制技巧》、《企業內部控制與全面風險管理》、《成本費用控制》、《公司財務分析與風險防范》、《如何成為優秀的財務總監》、《總經理的財務管理》、《非財務經理的財務管理》等課程。

四、服務的部分客戶

北京巨能公司、中國航天科技集團、北京偉嘉集團、中海石油公司、北京天山新材料、北京中建一局、熊貓集團、中航集團十院、中技集團、中信通訊公司、中外運空運山東公司、絲寶日化、中潤集團、新浪集團、奧康集團、亞新科集團、北京首創股份、中國醫藥公司、四川通威集團、遼河油田、通用集團等公司。

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