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【課程介紹】

有人分析銷售經理為什么會失敗呢？得出的結論是20%是銷售經理自己錯了，因為他的戰略錯了！80%還是銷售經理錯了，因為他的銷售團隊錯了！

為什么有那么多的銷售經理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局？眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差？

是什么在影響著銷售團隊的業績？在目標與策略正確的情況下，影響業績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的態度。

打造高績效的銷售團隊，需要銷售經理必須掌握高級的管理技能，并關注培養銷售團隊人員的能力與態度。

【課程特色及收益】

幫助學員提高個人管理技能；

指導學員以恰當的領導風格、輔導技能與激勵技能更有效地影響銷售團隊；

獲得專業的輔導方法、知識和工具；

專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）思路；

學會診斷和管理自己銷售隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰，提升銷售業績；

【適合對象】

銷售總監/銷售經理/客戶經理/區域銷售經理/資深銷售人員/即將升任主管或經理的銷售人員等

【課程大綱】

第一單元，銷售管理者的管理技能提升

1.銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況？

2.能力與態度/輔導與激勵

3.銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

4.銷售管理者在輔導中常見的3個問題

5.練習：情商水平自測——如何提高？

6.銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？

7.5道經典判斷題分析與詳解（8年來針對營銷管理者的最實用的管理練習題）

第二單元：銷售團隊的建設與發展階段管理對策

1.高效銷售團隊的金字塔模型

2.三種銷售團隊類型

3.銷售團隊的組織結構及優化

4.領袖與職業經理人-流水的時代，鐵打的人才

5.銷售隊伍發展的四個階段與階段問題研討

6.工具：客戶細分的攻守模型與績效管理

第三單元，銷售人員激勵--調動下屬積極性

1.分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.測試：銷售經理對于下屬的了解狀況

3.練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

4.如何與內向下屬溝通?

5.綜合激勵方法的六個要素

6.為什么需要授權？

7.哪些事情需要授權？

8.有效授權的六個步驟詳解

9.視頻研討：如何激發營銷人員的主動性與潛能？

第四單元，實務應用：公司內的策略性溝通

1.攘外必先安內：公司內部溝通對銷售人員的重要性

2.內部溝通的兩個障礙

3.案例研討：如何與下屬溝通

4.案例研討：如何與上級溝通

5.案例研討：如何與同級其它部門溝通

6.協作性問題解決-跨部門溝通的好方法

程老師

資深營銷管理實戰派講師

清華大學、北京大學、復旦大學、華中科技大學、中山大學、浙江大學、湖南大學、廈門大學、西安交大EDP總裁班、營銷總監班特聘講師、清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師

曾經工作過的企業，拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營），歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理，十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

程老師授課案例豐富，互動性強，幽默風趣。

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