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課程前言

談判能力提升課程是企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英不可多得的專業(yè)訓(xùn)練教程，曾一度被微軟、摩托羅拉、IBM等著名公司列為主管晉升的必修課。在當(dāng)今社會(huì)，無論是工作溝通，還是日常生活，都涉及到商務(wù)談判，然而在具體談判之中，我們卻遇見許多難題——

難以全面看清談判形勢和布局？

難以把握錯(cuò)綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的談判結(jié)構(gòu)？

難以識(shí)破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān)？

為此，我們特邀臺(tái)灣最權(quán)威的談判專家劉必榮先生，與您一同分享《商務(wù)談判全攻略—談判兵法》的精彩課程！本課程凝結(jié)劉先生近三十年的研究成果與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融中西方博弈智慧于一爐，將談判兵法精神貫穿于實(shí)操方法之中，重點(diǎn)在談判桌上的拆招與攻防，詳細(xì)闡述：我方出牌后，對方會(huì)怎么響應(yīng)，以及對方響應(yīng)之后，我們又該如何拆招？課程通過演練方式，展開談判前、中、后的全過程，讓學(xué)員理解更透徹！

課程收獲：

1、掌握談判桌上的拆招與攻防戰(zhàn)術(shù)

2、掌握商務(wù)談判出牌的時(shí)機(jī)與節(jié)奏

3、進(jìn)一步提升談判的全局觀與實(shí)戰(zhàn)能力

課程對象：

本課程適合企業(yè)采購及銷售部門的人員

課程大綱：

一、談判的開場戰(zhàn)術(shù)

1、談判開場前，必須先為這次談判定個(gè)性：

（1）到底它是整合型還是分配型？

（2）然后決定這一回合，我要什么？是贏？和？輸？破？還是拖？

（3）然后設(shè)計(jì)我該硬出牌還是軟出牌。

2、如果硬出牌，還要分是大題大作？還是小題大作？它們的目的各是什么？

3、如果軟出牌，是想示好？示弱？還是真的讓給他？目的又是什么？

4、一場談判我們可以出牌幾次？

二、談判開場的拆招

1、相應(yīng)不理：相應(yīng)不理的肢體語言戰(zhàn)術(shù)／擦邊球戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

2、引爆沖突：攻方引爆，還是守方引爆？

3、提出對案：對案的教育效果／簡單的對案？還是復(fù)雜的對案？用對案改變議題的詮釋？

4、開門讓步：小開一扇門？大開一扇門？開一扇比對方預(yù)期還大的門？

三、談判演練

這里我們將做一個(gè)談判演練，讓學(xué)員學(xué)實(shí)際操作談判開場的戰(zhàn)術(shù)，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的能力。

四、談判的中場戰(zhàn)術(shù)

1、在中間給他一堵墻？

（1）用先決條件節(jié)外生枝？

（2）用內(nèi)部人事變動(dòng)使談判停頓？

（3）用黑臉出現(xiàn)來放慢腳步？

（4）用“小結(jié)”做談判機(jī)關(guān)？

（5）日本人的“根回”

2、中場突然開一扇門？

（1）突然開門的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，為的是什么？

（2）開門如何配合時(shí)機(jī)？讓步的切臘腸戰(zhàn)術(shù)

3、讓步的幅度，如何與速度搭配？

五、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)

1、終場時(shí)突然放給他？

（1）收尾時(shí)如何放一個(gè)大的？

（2）如何像擰毛巾一樣，最收尾時(shí)突然放，然后再擰一把？

（3）如何做一個(gè)假的讓步，讓對方有個(gè)下臺(tái)階，回去可以交代？

（4）如何在讓步時(shí)棉里藏針？

2、終場時(shí)突然給他一堵墻？

（1）如何誘敵深入，嘎然而止？

3、終場時(shí)搭配新的條件？

（1）“搭配”戰(zhàn)術(shù)有什么配合條件？

（2）什么又是“整批交易”？

4、所有疑難問題也將在這里作解答

劉老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從1988年開始，在各大企業(yè)主持談判研討會(huì)，并為海基會(huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬計(jì)。頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10余本談判專著。出版《談判》雜志，助力于推動(dòng)研究談判技巧的發(fā)展。

專業(yè)背景

臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、美國約翰•霍普金斯大學(xué)國際政治碩士、美國弗吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士。研究談判理論近30年，從事談判培訓(xùn)13年之久，長期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。

授課特點(diǎn)

他思路清晰，說理犀利，詼諧幽默，擅長從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來，同時(shí)又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內(nèi)容更加適合東方人的社會(huì)，讓人充分領(lǐng)略談判藝術(shù)。

主要課程

商務(wù)談判全攻略—談判兵法、商務(wù)談判、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)戰(zhàn)略……

服務(wù)客戶

微軟、摩托羅拉、戴爾、麥當(dāng)勞、雅芳……

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