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策略性銷售管理與業(yè)績提升
【課程編號】：MKT031896
策略性銷售管理與業(yè)績提升
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：銷售技巧培訓(xùn)
【時間安排】：2025年06月07日 到 2025年06月07日1980元/人
2024年06月15日 到 2024年06月15日1980元/人
【授課城市】：北京
【課程說明】：如有需求,我們可以提供策略性銷售管理與業(yè)績提升相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：北京銷售管理培訓(xùn),北京培訓(xùn),北京銷售業(yè)績提升培訓(xùn)
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課程介紹：
不論美國有多么強(qiáng)大的空中武力，在戰(zhàn)場上，它仍然需要地面部隊(duì)在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn)；銷售團(tuán)隊(duì)，就是企業(yè)的地面部隊(duì)。不論您的品牌多強(qiáng)，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)面對市場競爭的優(yōu)勢最大化！
您能回答下列課程大綱里的每一個問題嗎？如果不能，您又如何有效的經(jīng)營管理貴公司的銷售團(tuán)隊(duì)？
因?yàn)樗麃碜允澜?0強(qiáng)的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級的銷售團(tuán)隊(duì)“怎么做”管理；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而不是背書，講理論給您聽！！
不論學(xué)歷的高低，因?yàn)樗?jīng)從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)工作當(dāng)中每一個環(huán)節(jié)的弊病！！
培訓(xùn)對象：
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員
培訓(xùn)方式：
講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)如何建立成功的銷售隊(duì)伍和部門，吸納優(yōu)秀人才；
建立完善的銷售管理、人才培養(yǎng)機(jī)制，和銷售人管理的人才培訓(xùn)；
如何打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)；
明確銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度和文化的塑造；
一系列的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的銷售團(tuán)隊(duì)管理尖銳問題的解決方法。
課程要點(diǎn)：
（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
1．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
母鴨孵出的小雞會學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個生命對新世界的認(rèn)識有多么重要？
洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過程的價值
2．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
什么時候給名片效果最大？
還有什么需要注意的呢？
3．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？
4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
“客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作
5.角色扮演
訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動作之一
6.答客問
銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災(zāi)難？
如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
如何教他們對客戶怎么說？
7.新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
如何提升顧客忠誠度？
如何降低銷售人員的流動率？
什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？
8.培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)！！
誰能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心
9.銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的？
企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
銷售人員會不會把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
記住，永遠(yuǎn)帶著答案來找我！！
10.人才的養(yǎng)成
有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
麥當(dāng)勞里有幾個廚師？
11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象?
12．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
培訓(xùn)是誰的責(zé)任？
13．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？
什么叫口才？
銷售人員需要哪一種口才？
（二）“專業(yè)化”銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)？
14．口才真的很重要嗎？說話？聽話？問話？哪一個最重要？
專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎？
沒有客戶會購買沒有需求的東西
15．我們究竟在賣什么東西？
銷售心里學(xué)上的三個“購買”的層次；
您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實(shí)際動作？
16．客戶關(guān)系維護(hù)
發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?
銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
應(yīng)該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?
17．贏在加值銷售
如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？
18．管理的五大要素
時，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果？
訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
時間管理對銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義
19．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版
誰來帶頭做？
什么時候做？
應(yīng)該邀請哪些人參加？
20．何謂“專業(yè)化”？
控制感情,靠理性而行動
專業(yè)的知識與技能
以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )
具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心 ( 新知識，大量的信息，新方法 ）
嚴(yán)格遵守紀(jì)律
（三）銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
21．銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？
22．好的銷售目標(biāo)如何可以得到？
沒有壓力，就沒有動力？
面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標(biāo)
23．訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？
制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？
要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
必須先確定“方法”對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。
24．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)
除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門？行政部門？物流呢？
25．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
沒有與人力資源動作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
26．過程與結(jié)果，哪一個重要一點(diǎn)點(diǎn)？
錯誤的過程，會不會幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會不會考100分？
執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過程？
您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？
27．末位淘汰制，好不好？
實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來才轉(zhuǎn)變？
一支銷售團(tuán)隊(duì)對于公司的銷售業(yè)績，可以負(fù)相對的責(zé)任，還是絕對的責(zé)任？
28．銷售人員的出差管理
一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
編列預(yù)算
計(jì)劃-漏洞在哪里？
追蹤，考核，改善
中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？
29．銷售會議怎么開？
銷售會議不能不開；
開會的效果經(jīng)常低落；時間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；
會議效果低落的兩大根本原因是什么？
30．銷售團(tuán)隊(duì)的信息報告系統(tǒng)
領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？
結(jié)語．什么是對銷售人員最有效的激勵？
什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？
什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？
哪一種銷售主管會愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒有能力的？
沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？
能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴(yán)格？
能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？
楊老師
一、講師背景
臺灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)，英國 Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。英商臺灣德記洋行業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，事業(yè)部門主管；全球第二大乳制品公司，法國Sodima 乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理。世界50強(qiáng)美國強(qiáng)生公司中國區(qū)銷售總監(jiān)。
二、授課特點(diǎn)
楊老師1992年自英國學(xué)成歸國后，便投身第一線最基層之銷售人員工作，深切了解基層工作人員的心聲與遭受的工作挑戰(zhàn)。注重客戶是否有心使用培訓(xùn)知識，經(jīng)常以研討的方式直接深入發(fā)掘?qū)嶋H問題，提供客戶作為后續(xù)追蹤改善管理，提升效率的目標(biāo)。大量引用世界先進(jìn)管理教育的精髓“個案研討”的方式，讓學(xué)員嘗試透過換位思考，進(jìn)入模擬工作情境，角色扮演，提升學(xué)習(xí)的心靈體會。
三、主講課程
《打造一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)》《策略性銷售管理》《怎樣使你成為世界500強(qiáng)的銷售總監(jiān)》《如何使溝通成為企業(yè)核心競爭力》《3D領(lǐng)導(dǎo)力》《高績效的管理認(rèn)知》《目標(biāo)管理與績效評估》《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理課程》《如何激勵員工的士氣》《打開中國企業(yè)管理的九大關(guān)鍵盲點(diǎn)》《世界500強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉》《企業(yè)文化建設(shè)與高績效團(tuán)隊(duì)》等。
四、服務(wù)客戶
西門子、三星、中國石油、中國石化、康師傅、雙匯食品、伊利牛奶、蒙牛乳業(yè)、IAQ（馬來西亞）、南方希望集團(tuán)、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、用友ERP軟件、日本FANUC機(jī)電、香港萬置房地產(chǎn)、上海市電業(yè)局，北京大興供電局，奧的斯電梯、中國長城計(jì)算機(jī)、北京宇信易誠、四川石油，新疆獨(dú)山子石化，大連西太平洋石化、PICC中國人財(cái)保險、中國人壽、新華人壽、華夏銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、廣發(fā)銀行、寧波銀行、農(nóng)民銀行、光大銀行、安信證券、上海通用汽車、沈陽飛機(jī)制造、福田汽車、匹狼服飾、意大利喬治白服裝公司，報喜鳥、皇家鞋業(yè)、意邁達(dá)鞋業(yè)、拉芳國際化妝品集團(tuán)、山東富維薄膜、青島海信電器、WFI沃富國際中國、清華大學(xué)EMBA總裁班等。