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課程前言：

營銷學中有兩種觀點，

一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務人怎么想；

一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產品和客戶產品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。

在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？

我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

企業收益：

1.融合談判心理學，分析關鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的技巧

2.學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術

3.解析回款案例，演練靈活應對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口

4.幫助銷售人員增加銷售成功幾率

5.提升學員的專業收款技巧

課程特色

1、采取講解、實戰練習與評述等多種教學方式進行授課，讓學員快速掌握銷售管理要點；

2、課程內容實用性和針對性強，課后即可應用于實際工作中；

3、針對關鍵知識點進行實戰演練，幫助學員理解并學會運用。

培訓對象

銷售總監/經理、客戶經理、區域銷售經理等資深/骨干銷售人員。

課程大綱

一、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）

2.為什么學習談判/回款技巧？

3.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

4.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

5.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

6.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

7.針對4種類型客戶報價的策略

二、談判中，準確定位4種客戶的工具：《全腦優勢模型》HBDI

1.工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’HBDI

2.找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

3.無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

4.“全腦優勢法”：知己知彼，百戰不殆

5.“四象限溝通環走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、基于HBDI的談判技巧—“次序技術”

1.認識三個基本的談判元素

2.視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？

3.視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？

4.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5.什么是‘太見外’的人？

6.熟練運用“力量型的封閉式問題”

四、信用管理-企業下一個利潤增長點

1.中國目前的信用環境：為什么一定要研究收款技巧?

2.營銷戰略：賒銷？不賒銷？

3.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

4.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

5.工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法

6.信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

五、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1.收款人種類

2.債務人的種類

3.債務人怎么想

4.收款中的POWER法則

5.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？

6.若干客戶拖延付款借口應對方法

1)找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？

2)客戶哭窮不給錢，怎么辦？

3)以我公司產品有問題為借口不給錢，怎么辦？

4)收回貨款，但怕影響客戶關系，怎么辦？

六、左右腦談判/回款技巧訓練

1.分析來自左腦，情感來自右腦

2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3.課堂演練：4道談判題

4.鍛煉左右腦必備的肢體訓練

5.工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用

6.4種提升左右腦轉換水平的方法

程老師

知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管 程廣見

實戰經驗

曾供職于拜耳公司（世界500強德國）s America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、 光彩國際，歷任銷售經理、銷售總監、董事總經理等職位，擁有15年海內外公司 銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷及管理經歷。

擁有近10年的職業講師授課經驗，擅長營銷領域，曾為國內眾多知名企業提供培 訓與大型演講，善于就企業實際案例，結合個人實戰經驗和扎實的理論功底，幫助 企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升 公司經營效率。

授課經驗與影響力

11年職業培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有10萬名學員，授課企業逾千家, 課程滿意率達97.5%,被譽為無差評高顏值明星講師;受訓過的企業復購率達95%, 憑借優質口碑獲得超高客戶轉介紹率。

授課特點

激情幽默，與學員互動性強，具有出色的駕馭現場能力。課程實用性極強，廣受學 員好評。

主講課程

銷售團隊建設與管理、銷售談判與專業回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關系管理、 高績效銷售團隊的建設與管理、商務談判、面對面銷售“七劍”技巧實務。

服務客戶

新浪、西門子、聯想、惠普、ABB、飛利浦、國家電網、建設銀行、工商銀行、七 匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地產經濟的調控和4萬億基礎投資的暫緩，鋼鐵行業情況糟糕，尤其 是大客戶的應收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具'1+2+T '1+1 '已經幫助我們從 重要的戰略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護了良好的客戶關系，非常具有實操性。”

一一某大型鋼廠總經理

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營銷團隊一路披荊斬棘。尤其是課堂分享的 '1+2+1'工具，幫助我們拿下的大單中80%,而且在分析丟失的單子時100%有效。”

――中德合資工業設備公司總經理

“程廣見老師的銷售談判培訓對自己來說真的是一個挑戰，很高興看到自己有了這么大的進步，相信這對 以后的工作會有很大的幫助，也希望以后可以多參與這樣的課程。”

一一某知名公司學員

“程老師的課程既有理論的高度；教學手段多樣，充分與學員之間互動溝通，引導學員思考，并能從問題 到策略、再到方法的系統梳理和講解，輔導學員解決工作中的問題；課程掌控力極好，案例豐富，能調動 學員始終專注于課程并掌握相關知識。課程精彩，實力派+魅力型老師。”

一一清華大學培訓負責人

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