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課程前言

并購與倒閉并存，輕資產與技術輸出并舉時代

2022年后疫情時代，商業面積3萬以上商場，即將開業近1000個，刷新歷史新高。同時，商業面積3萬以下的社區商業，進入全面暴增時期，預計迎接超過三年的混亂。

另一方面，房地產『三條紅線』的三年緩沖期，將于2023年6月到期，降債與償債壓力，已致近半數房企出現倒閉風險，拋售持有商業資產作為手段頻現，商業地產并購與拋售將是未來主旋律。

商業地產目前四大趨勢明朗，包括并購與倒閉、輕資產與技術輸出、區域商業與社區商業分野、標準化與特色化并舉時代。這是行業的第二回合開始，全國級商業大集團已成形，區域級商業集團積極布點應對。2025年前，商業地產將進入最終回合。

商業地產共有七大模塊，拓展拿地、市調定位、籌備期招商、規劃設計、工程建設、經營管理、融資與輕資產。然而，大量現金沉淀的商業地產本質，就必須以輕資產的終點作為拿地的初始！

課程收益

◆ 臺灣成功商業地產的關鍵經營心法：場景式經營、大數據透析、消費者掌控、優質服務、工具方法論。

◆ 大量項目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現有項目，實操與落地。

◆ 超過18個國家與地區800個境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優秀商場案例分享。

◆ 超過320個國內城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽、昆明、烏魯木齊、蘭州、拉薩等約3,000個商業項目實地考察，現場互動解析成功與失敗原因。

◆ 揭密國內位居領先的商業地產集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經營能力。

課程對象

1、董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員；

2、各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

課程大綱

一、后疫情時代的商業地產市場現狀

1、疫情仍未消退下，企業如何活下來是首要的課題。

2、國內購物中心2020年開始的市場現狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業集團正式底定。

3、商業地產5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來的5大發展趨勢顯現：消費者與商戶、資產管理、智能大數據、社交體驗、社區生活中心。

二、商業地產輕資產思維貫穿全流程

1、商業地產資產五周期：融、投、建、管、退

2、資產管理六大組成：戰略、成本、管理、系統、組織、風險

3、二個模式的選擇：輕資產與技術輸出的優劣分析

4、輕資產的關鍵財務指標：YTC的解構與分析

5、由YTC帶來的關鍵經營法則：做好分母與分子的管控

6、五個關鍵因素：開業日、三年利潤、合同彈性、優先條例、銷售承諾

7、拿地前四個清晰：面積、開業年月、開業前三年YTC、開業后輕資產年

8、拿地后二個明確：建造成本管控、能耗效率測算

9、操盤者的第一堂課：商業面積的合理性，733與萬達大數據法則

10、操盤者的第二堂課：主力店數量組合與餐飲業態的最低思維

11、操盤者的第三堂課：項目獨有主題與建造成本的平衡學

12、操盤者的第四堂課：首年租金溢價法則（麥當勞5+5）

三、優秀商業集團案例

1、龍湖與凱德商業集團經營指標YTC的解析

2、紐約、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目獨有主題設施。

四、商業地產基于核心商圈的規劃定位

商業地產三個核心問題：引流、留客、導流

第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？

A）商場懂顧客：定位準確

B）變形蟲核心商圈畫法

C）租金溢價的客流法則

1、策劃定位的作用：承接拓展模塊，主力店招商的羅盤

2、三項理解先行：建立項目外部基礎資訊

A）理解城市：政府十三五計劃解讀、關鍵城市建設與人口趨勢

B）理解商圈：競爭商圈機會點判讀、五種交通工具繪制、小區調查六個核心

C）理解消費者：廣度與深度消費者調研，基礎資料與消費決策調研

3、三項決策制訂：確認項目內部的決定方案

A）產品定位：消費者偏好與商戶的預招商平衡

B）動線規劃：生命之線與立體化思維、DROP思維、冷區預判與熱區創造

C）收益回報：立體化業態樓層、多種測算方案選擇、董事長審批、7%測算

五、優秀商業集團案例

1、北京金融街大都會項目核心商圈調研報告

2、杭州黃龍萬科中心項目核心商圈與競爭者調研報告

3、中糧祥云小鎮動線診斷推演五步驟、深圳萬象天地動線模擬

4、紐約、柏林、迪拜、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目有價值動線案例。

六、商業地產基于定位的招商實施

招商先行，項目設計與工程建設的依據

1、招商三大核心：6項核心調研與首次招商預判、3年收益測算與決策文件

2、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業態平衡呼應定位、關鍵品牌獲取與對待

3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區域與垂直提升業態精準、品牌角色賦予合理階段

4、招商三大管控：制度表格統一語言、節點有序推進、紀律嚴肅高效率

5、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰

6、商家盈利預判法則：商家盈利的招商思維

7、商品力是搶奪商戶的新能力

A）承諾品牌更多消費者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達Mall Artha Gading等案例

B）承諾品牌商場貢獻的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達特福德Bluewater等案例

C）承諾品牌商場帶來的『利潤力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

8、商業業態與品牌新趨勢

A）單客群導向：由樓層業態落位轉為單客群多業態聚落（七寶萬科、曼谷Central Embassy等案例）

B）感情媒介：女人的閨密對話空間（上海長風大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）

C）社交互動：跨業態結合引領社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）

D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結合（香港領展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

七、商業地產基于客戶視角的經營能力

商業地產三個核心問題：引流、留客、導流

第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？

A）商場知顧客：大數據透析

B）拿錢來換：室內WIFI LBS、店鋪級客流

C）拿勤來換：1080條痕跡

第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？

A）顧客愛商場：用心經營效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經營技巧與大數據引進

1、經營二關鍵：持續讓主力店保持客流制造能力、有效導引客流至高租金商戶

2、核心商圈的徹底掌握：從門口掌柜調整深入商圈

3、內外動線的理解：掌握客流方向就是掌握鈔票流向

4、善用數據分析系統：仰賴經驗不如相信科學數據說故事

5、生活中心的建立：回到商業地產的內涵

6、會議溝通的管理：讓耳朵為管理帶來真相

7、日常巡場的落實：用腳走出團隊的專業

8、各項報表的支持：習慣有的放矢的報表解讀

9、五感經營的思維：眼耳鼻口皮膚的掌控力

10、品牌經營分類：二個指標四個象限的聰明工具

11、同質化的因應：關鍵數字的經驗傳授

八、臺灣工匠核心境爭力

1、口訣一：BUYER的溝通

2、口訣二：1080

3、口訣三：六個問題

4、口訣四：硬與軟兼具

5、口訣五：733

6、口訣六：MARK

九、現場解惑

張老師

張凱勝老師：

商業地產實操專家

◆ 臺灣第一代商業地產團隊。

臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業經營團隊。

◆ 曾任職國內商業地產前五強，集團商業高管。

外資港商新世界百貨中國東北區域、民企萬達集團商業管理公司總部、民企龍湖集團商業地產總部、民企萬科杭州區域總部、國企北京金融街商業管理公司總部。

◆ 實力操盤項目近百個。

臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網路、型錄、電視）。

萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區廣場20家、新世界百貨7家。

◆ 國內領先企業線上線下智能信息化商業操盤者。

擔任萬達與龍湖大數據信息化建設與線上線上操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰多年實務經驗。

◆ 現任北京大學商業地產總裁班專家顧問。

2016年至今，持續擔任北京大學商業地產總裁班、標桿房地產班、標桿智庫商業班專家顧問導師。

◆ 現任聯商網、贏商網、中購聯商業地產專家顧問。

持續擔任聯商網、贏商網商業地產專家顧問，參與協助全國百貨、超市、購物中心等企業提升商業管理能力。

◆ 受邀全國商業集團內訓。

長期擔任臺灣與內地各大企業內訓導師，臺灣培訓機構認證講師，并曾受邀多家商業集團內部高管培訓，2020年至2021年曾服務以下商業集團與項目內訓：包括星河商業集團、招商積余商業集團（原中航九方）、綠城商業集團、重慶融匯商業集團、華僑城歡樂海岸商業集團、廈門兆翔商業集團、天河城商業集團、華潤華中區商業、長沙友阿商業集團、紅星上海商業集團、龍光深圳商業、國瑞重慶商業、國泰重慶商業、印力深圳商業、正和鄭州商業、中糧大悅城杭州商業、常州百貨商業集團、海信商業集團、瑞安佛山商業、邯鄲陽光商業集團、常州泰富商業集團、上海張江商業集團、榆林文昌商業集團等。

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