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課程背景 / Background

在企業里，銷售團隊是眾所周知人數多，流動率高，同時給公司帶來直接經濟效益的重要部門。有管理者說過，有多少種類型的企業，就有多少種類型的銷售人員，而有多少種類型的銷售人員，相對應也有不同類型的報酬制度。對管理者來說，銷售人員的獎金激勵問題一直是企業薪酬管理中的重要課題，更是影響企業人才管理的一大難題。有的企業獎金低，人員流失率為何不高?有的企業獎金高，流失率為何反增不減?每到招聘時節，大量的優秀銷售人才的流失讓企業高管和 HR 們萬分痛惜，反觀其他企業，在每季招聘進行時，他們早已做好銷售人才保留工作，快人一步搶占市場先機了。

銷售人員獎金方案多種多樣，有的管理者要問，是否使用單一的獎金方案就能徹底解決全部問題?答案是否定的，許多資深企業咨詢師認為，世界上沒有通用的，固定不變的銷售報酬體系，如果只用單一的獎金報酬方式，勢必會對“銷售”這個關鍵團隊失去主導地位。所以建立一套科學的、綜合的、結合實際、易于操作落地的銷售人員獎金報酬體系是提升企業市場競爭力的一大關鍵，這不單單取決于獎金體系設計技巧，更來自于大量精準的企業運營分析。

綜合以上問題，本次課程特邀加拿大 TalentC 企業專業導師，人力資源薪酬體系高級咨詢師 Alex Yan 作為本次課程主講嘉賓，閆先生曾長期特聘為德國、日本等知名外資企業人力資源薪酬體系高級指導，如德國可耐福、海拉車燈、德爾福派克、史丹利、東海橡塑、松下等。且工作之余，時任多家媒體薪酬專欄約稿作家，如解放日報、新聞晨報、市場報等。此次精品小型顧問課程，閆先生將對各類型企業的實際銷售獎金案例進行全面分析，系統教授如何對銷售人員獎金方案進行有效的測評診斷，并結合企業的實際數據加以分析應用，與您一同設計綜合而實用的企業銷售人員獎金體系，助力企業贏在關鍵崗位。

課程大綱 / Outline

Cash Building

目標總收入預計與創建

薪酬調研數據的 Aging

固定收入/激勵收入比率設定

利用矩陣計算收入結構

測算銷售團隊總體獎金額

杠桿及放大系數測算

Draws & Mix

Performance Measurement and Payout

銷售目標分解的途徑

定量指標、定性指標的決定與測算

建立業績區間

測算各業績指標權重

獎金分配與業績的結合

Commissions

傭金及傭金的應用領域

傭金類型

建立傭金曲線

創建企業傭金計劃等式

Bonuses

Bonuse 應用領域

Bonuse 類型

建立 Bonuse 曲線

創建企業 Bonuse 計劃等式

Advanced Incentive Techniques

傭金與獎金計劃的同時應用

特殊激勵計劃

New Account / New Product 獎金計劃

銷售人員獎金與平衡記分卡的結合應用

Key Sale Objectives / Fast Start Incentives / Consistency Bonus

閆老師

職業背景：上海薪勤人力資源合伙人，人力資源薪酬體系高級咨詢師，早期任職于全球500強快消品公司，擁有超十五年人力資源咨詢經驗，曾長期特聘為德國、日本等知名外資企業人力資源薪酬體系高級指導，曾受邀運營過很多企業薪酬項目，如：德國可耐福、海拉車燈、德爾福派克、史丹利、東海橡塑、松下等。且工作之余，時任多家媒體咨詢專欄約稿作家，如解放日報、新聞晨報、市場報等。

15年薪酬績效咨詢經驗，專注于為客戶提供薪酬體系診斷與解決方案，善于利用信息與數據圖表分析，通過量化數據協助客戶解決人力資源管理問題。

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