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【課程對象】

廠家區域經理、核心業務員

【課程大綱】

第一講 經銷商的銷售模式

一、銷售模式

二、經銷產品特點

三、經銷方法

第二講 經銷商開發與選擇

一、確定經銷商數量的五種方法

二、確定區域招商策略

三、經銷商選擇商務談判

【本講亮點】區域經理能否完成任務，在很大程度上，與區域劃分數量和招商質量有著重要的關系。區域經理的成功需要強有力的經銷商——那些能有效履行分銷職責，實現渠道設計思路的經銷商。所以，挑選經銷商是一項重要的任務，應避免隨意性和偶然性。

第三講 實施高效拜訪

一、提高下屬的拜訪效率

二、區域經理拜訪的四大目的

三、防止下屬拜訪的錯誤

【本講亮點】為提升拜訪經銷商的效率，區域經理不僅需要自己不定期的拜訪，更重要的是要有效的管理下屬的拜訪工作。本講從三個方面，幫助區域經理提升拜訪效率。

第四講 激活經銷商的五大秘訣

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度銷售競賽激勵法

四、經銷合同強制法

五、區域樣板刺激法

【本講亮點】本講從大量的激活經銷商的方法中，從中篩選出五種激活經銷商的方法，能幫助區域經理快速提升區域經銷商積極性，達到快速提升經銷商的目的。

第五講 區域終端精耕策略

一、地毯式策略

二、面式策略

三、點式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

【本講亮點】擁有密集而健全銷售渠道,便可成為贏家; 銷售渠道可以創造源源不斷的利潤。客戶很多，怎么管理與維護才能最大的產生效益？

第六講 快速鋪貨的方法

一、鋪貨政策吸引法

二、避實就虛鋪貨法

三、反季節鋪貨法

四、樣板店鋪貨法

五、渠道領袖引領法

六、捆綁銷售鋪貨法

七、終端拉動鋪貨法

八、營造假象鋪貨法

【本講亮點】在精耕策略確定后，就要快速實施其精耕策略。鋪市是實施精耕策略的手段，許多快消品如咖啡、面巾紙、辦公用品等，只要都是可以接受的品牌，購買者更傾向于購買一種正在銷售的產品，而不會去刻意尋找他們喜歡的品牌。做好鋪市，是快速提升銷量的重要手段。

第七講 八大管理工具

一、經銷商檔案表

二、經銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、促銷方案制定表

八、反饋報告

【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

總結與提問

【本講目的】對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。

梅老師

全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。

具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。

【優勢專長】

企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

? 三位一體，全面協助廠家提升經銷商績效！

? 協助廠家制定行之有效的經銷商管理政策。

? 協助廠家銷售人員提高經銷商管理效率。

? 協助廠家與經銷商建立共贏關系，實現經銷商快速發展。

【授課風格】

梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。

梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

【培訓經歷】

曾培訓過的企業有：格力空調、九陽豆漿機、上海光明、康師傅、統一食品、親親食品、雙匯食品、上海高姿、艾麗碧絲、新中源陶瓷、全友家私、青島瀚生、億嘉農化、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、北汽福田、中生北控、ABB、周大福珠寶伊利乳業、三元乳業、五豐食品、真心食品、雙匯食品、明一食品、加加醬油、艾麗碧絲、上海高姿、琪雅集團、雀氏集團、全友家私、雙虎家私、金億家私、新中源陶瓷、圣堡羅門業、長潤發涂料、力諾雙虎涂料、嘉寶莉化工、回天膠業、柒牌男裝、鴻星爾克、喬丹服飾、正大體育、紅豆集團、耀利鞋業、卡丁鞋業、格力空調、華獅啤酒、石花酒業、勁牌酒業、黃鶴樓酒業、住商肥料、億嘉農化、瀚生農資、正業中農、彼得漢飼料、北京英惠爾、海大集團、北汽福田、馬恒達（中國）、捷馬電動車、銀石瀘河輪胎、百祥車飾、大有工具、紅葉制傘、ABB、中生北控、艾派國際、中國移動、中國聯通、湖北人壽、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、化妝品、飼料、農資、家具、建材、建筑工程、家電、太陽能、通信、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。

曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。

所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。

【營銷咨詢】

為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。

其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。

【學員反饋】

深圳移動業務部經理何曉剛：我專程從深圳趕到武漢來聽梅老師上課，確是不虛此行，學到了很多關于管理的很實用的知識，尤其是對管理者角色的認知。

四川長虹中央空調公司部長李軍：梅老師的知識面廣，閱歷豐富，將經銷商管理中很復雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。

武漢東風電動車市場部龔經理：梅老師用豐富的案例，讓經銷商轉換了營銷觀念，對于提升廠家的凝聚力，增強經銷商的銷售力很有幫助。

成都王牌總經理周蕓：收獲了新的營銷思想、理念，將會提高我的工作效率，對企業的運作會有很大的幫助。

四川廣漢恒宇新材料有限公司總經理龔堡紅：梅老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出目前經銷商管理的有效方法，值得企業借鑒。

汕頭琪雅董事長張仕武：課程非常生動，形式活潑，能指導實際工作，讓自己的管理提高到一個新的層次上去。

浙江紅葉制傘公司董事長虞成榮：梅老師的課講得很好，有針對性，有可實施性，有較大的發展性。

鄭州錦繡化工科技有限公司董事長杜海洋：梅老師的課實際、實戰、實效、實用！

綠島（中國）投資控股有限公司董事長虞岳榮：經過梅老師對我公司經銷商的培訓，使我們的經銷商了解了他們的使命是什么，他們該同企業怎樣做好雙方同生互贏，共同發展，一起做大做強！

青島索康營養科技有限公司銷售總監馬廣利：梅老師的講課深入淺出，通俗易懂。梅老師為人平易近人，敬業，務實，一心想著幫助企業、幫助經銷商提高經營管理水平。非常感謝梅老師精彩的課程。

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