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培訓(xùn)對象

顧問式銷售適合于針對個人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運營商、金融業(yè)等

課程介紹

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品（服務(wù)）的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境下，銷售人員如何才能夠提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品服務(wù)，并與客戶建立良好的互動關(guān)系呢？顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者

培訓(xùn)方式

互動講授、小組討論、案例分析、實戰(zhàn)技能訓(xùn)練、角色模擬、影視啟發(fā)。

課程大綱

一、認(rèn)識銷售

銷售模式

“客戶第一”的銷售理念

客戶滿意的意義

小組討論：銷售人員的角色與技能

銷售三要素

控制區(qū)理論： 控制／影響／關(guān)心

“真實一刻”

超越客戶期望值

客戶購買周期

客戶的購買決策

二、銷售流程概述

以客戶中心的銷售流程

三、銷售準(zhǔn)備工作

銷售人員的自我準(zhǔn)備

客戶的分類：紅黃藍(lán)綠

客戶溝通的基本語法

認(rèn)同法

贊美法

引導(dǎo)法

敘述法

反問法

承諾法

四、客戶接待

消除客戶疑慮

建立客戶信心

擴(kuò)大客戶舒適區(qū)

潛在客戶 電話接待

重要的第一聲問候

產(chǎn)品咨詢的處理

價格咨詢的處理

小組演練

五、需求分析

冰山理論

提問

積極傾聽

總結(jié)

小組演練

六、產(chǎn)品介紹

設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

F.B.I. 產(chǎn)品介紹法

數(shù)字推演

專業(yè)名詞

情景演繹

雙借對比

小組討論

七、議價成交

客戶的抗拒

客戶抗拒的 處理原則

抗拒處理的要點

抗拒處理的技巧

抗拒處理應(yīng)對話術(shù)演練

成交技巧

八、售后跟蹤

售后跟蹤的準(zhǔn)備

定期聯(lián)系跟蹤

九、潛在客戶開發(fā)

潛在客戶開發(fā)的要點

接觸潛在客戶的途徑

開發(fā) 潛在客戶的方法

漏斗原理

客戶拜訪

陳老師

咨詢專家

擅長壓力管理、高效溝通、銷售技巧

8年實業(yè)公司管理經(jīng)歷+ 10年智業(yè)公司經(jīng)歷

擅長調(diào)整學(xué)員的壓力、同時運用教練技術(shù)，使學(xué)員認(rèn)識到自己的價值和潛力，在積極的心態(tài)下，追求卓越

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

上海艾斯博特 汽車4S店培訓(xùn)師 2014

上海西麥優(yōu)仕 汽車4S店培訓(xùn)師 2012-2013

水星家紡 培訓(xùn)招商經(jīng)理 2003 – 2007

陳老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，有近10年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。陳老師能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陳老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持90％以上。

服務(wù)客戶：一汽紅旗轎車（采購部+全網(wǎng)4S店管理層+全網(wǎng)4S店員工），豐田、Volvo、雪鐵龍、一汽奔騰 轎車（局網(wǎng)4S店），京愛爾康居集團(tuán)、上海水星家紡、上海紅富士家紡、天津泰達(dá)股份、重慶南摩銷集團(tuán)、珠海E&V集團(tuán)、山東得利斯 股份、山東施可豐股份、山東益母草集團(tuán)、沈陽中稻股份 沈陽機(jī)床股份 ……

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