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課程介紹

為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢？主要原因如下

銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結、歸納出高層銷售全流程中每個階段客

戶高層決策人的關注點，缺乏必備的素質和技能。

銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。

銷售人員對客戶高層公關、維系缺乏統籌規劃和有效長效的機制，缺乏客戶高層公關體系化的運作 。

公司缺乏從組織層面如何推動、激勵和管理銷售人員對高層決策人公關活動的制度流程。

高層客戶關系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關系，銷售團隊不能沉淀好的公關經驗

和建設穩定的客戶高層關系。

本課程幫助銷售伙伴搞定客戶高層決策人，構建良好高層關系，提升績效。

課程收益

掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售搞定高層決策人的技巧

有效縮短銷售周期與把握重要業務機會，實現公司收入與利潤的增長

提升銷售團隊的高層客戶公關能力

課程對象

銷售管理者、資深銷售（從事銷售工作 3 年以上為佳）

培訓內容

思考：客戶高層決策人的重要性

思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？

案例：一個讓銷售人員的煩惱

反思：企業在高層客戶決策人溝通中面臨的現狀

1、依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源

2、無法形成有效的客戶開發規律，靠天吃飯

3、企業的高層公關無法突破

4、無法做深做實、長期維系客戶關系

5、資深老銷售的離職帶走客戶關系，流失市場資源、給企業帶來隱患

第一部分 搞定客戶高層決策人的基礎

一、什么是客戶高層決策人

二、客戶高層決策人的特點

三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態）

1、長期在位的高管關注重點

2、新晉升高層關注重點

3、即將退位的高層的關注重點

四、與客戶高層溝通的原則

1、做人的維度

2、做事的維度——業務

3、做事的維度——價值

五、高層喜歡和什么樣的人打交道

1、有備而來

2、了解客戶高層決策人的價值取向

3、了解組織戰略和愿景

4、熟知高層文化

5、洞悉訴求、通曉術語

6、關注政經熱點

7、不卑不亢、待人真誠、做事專業

8、敢于說“不知道”

思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題

六、 如何找到客戶高層決策人

討論：找到客戶高層決策人的方法？

1、 接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分 與客戶高層決策人溝通前的準備

思考：與客戶高層決策人的準備功課有哪些內容？

一、做好客戶高層決策人溝通的思想準備

討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？

二、做好與高層客戶決策人對等的談話能力準備

1、贊美

2、寒暄

三、項目信息準備

1、客戶內部決策鏈信息

2、項目信息

3、競爭對手的信息

4、客戶高層決策人的個人資料信息

四、制定高層決策人溝通行動方案

1、方案營銷：好的方案是基礎

2、公司約談：客場才是技術滲透良機

3、樣板客戶考察：實證打消疑慮

4、引薦上級：決定性鋪墊

5、第三方推動：“牛人”見證

6、論證會：機會只有一次

7、總部考察：臨門一腳的射術

第三部分 與客戶高層決策人有效地進行第一次面談

思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔憂？

一、第一次面談的目標

二、如何進行第一次面談

1、開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視？

思考：如何有效利用公司樣冊？

2、如何了解關鍵人物的核心需求？

思考：客戶高層決策人的“超級”需求

3、為客戶提供價值優化和提升的平臺的價值

4、出現異議怎么處置？

思考：要求降價時如何應對？

思考：客戶的暗示如何處理？

5、與客戶高層“談判”策略

三、第一次面談注意事項

四、第一次面談策劃表

演練：第一次面談情景模擬

第四部分 如何與客戶高層決策人建立關系

一、建立高層關系中常見的問題

二、建立高層關系的方法

思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

三、建立高層關系的要點

四、影響高層決策人的方法——層級營銷要點

高層營銷的兩個執行原則：要做下樓式營銷，要符合雙螺旋法則

1、建立內線

2、做好中層突破

3、小人物能辦大事

4、發揮團隊的力量

第五部分 如何與客戶高層決策人保持關系

一、思考：為什么保持關系很重要 ？

二、保持關系要點

三、保持關系指引

四、需要了解的有關心理學知識

第六部分 如何與不同性格客戶高層決策人打交道—客戶性格象限圖分析法

一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？

二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？

三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？

四、典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣與典型的促進型客戶打交道？

李老師

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

AACTP 國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

新加坡引導師協會 SPOT 認證引導師

浙江大學、澳門科技大學、香港財經大學、華南理工大學 特聘講師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

專業背景

李老師曾從事工業品、消費品、服務業領域銷售，從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。

16 年企業培訓及咨詢經驗，結合了西方先進的理論體系，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰課程，最大限度的把理論知識結合到實際中。

授課風格

注重實戰、實效、實用、實操，培訓課程現場呈現方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現場氛圍+靈活性現

場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學。

富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果。

專長領域

專注于企業銷售人才復制，基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提升銷售業績與銷售團隊競爭力。

服務企業

能源電力行業：南方電力科學研究院、中國石化、中國石油、中國海油、廣州供電局、深圳供電局、浙江能源集團、國家電力投資集團、廣州燃氣集團、中國西電集團、施耐德電氣、博耳電力控股

交通物流行業：南方航空、海南航空、廣州地鐵、機場高速集團、湖南磁懸浮、中交四航局、中國能建、比亞迪汽車、一汽集團、浙江省高速公路、浙江物產集團、珠海交通集團、廣珠鐵路物流公司

醫療制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、杭州民生藥業、廣藥集團王老吉藥業、湯臣倍健、華潤三九藥業、福安康醫療設備、美康生物、明峰醫療

軟件互聯網大數據行業：新居網、EDS 新零售、獵上網、浙江愛信諾航天信息科技、古科電數據、高奈特網絡科技、深圳遠望谷信息科技、蘇州聚合數據、蕓品綠信息科技、若羽臣科技

銀行保險證券行業：招商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、交通銀行、民生銀行、中國人壽、華夏銀行、太平財險、中國郵政、中信銀行、PPMONEY(互聯網金融)、眾誠保險、平安集團

通訊電器行業：廣電集團、美的集團、TCL 集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、電子工業部第七研究所、中國移動、中國聯通、中國電信、東芝電器、OPPO 手機、志高空調、美的集團、老板電器、歐琳廚具、博世&西門子家電、格蘭仕集團、惠而浦、九陽電器

快消品行業：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、統一集團、藍帶啤酒、UCI-FRAM 集團、費列羅巧克力、華彬集團（紅牛飲料）、嘉頓食品、齊心文具、康源乳業、圣黎商貿

建筑工程房地產行業：保利地產、天河城物業集團、磊國際規劃設計、中鐵集團、中交集團、帝一集團、華潤潤豐水泥、奧利思特環保設備、遠洋地產、中國能源建設、宇星環保科技、越秀地產集團

泛家居建材行業：雷士照明、PIANO 櫥柜、月兔櫥柜、箭牌衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、松下門控、佛山照明、朗士照明、奧普電器、歐特朗照

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