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課程收益：

如果你是大客戶銷售顧問(wèn)，解決方案銷售®可以幫助你

1.發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；

2.科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；

3.更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；

4.通過(guò)解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)的迫切理由；

5.實(shí)施對(duì)銷售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；

6.提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你

1.科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；

2.輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺(jué)瞎指揮；

3.在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；

4.通過(guò)對(duì)銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售管理成本和精力支出；

5.可以讓銷售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理，基于對(duì)銷售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；

6.可以和市場(chǎng)部門高效配合，建立高績(jī)效的解決方案銷售文化。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱：

導(dǎo)言：解決方案銷售流程

1.客戶購(gòu)買階段與行為分析

2.銷售的三種新角色：微營(yíng)銷專家、情境專家、風(fēng)險(xiǎn)管理專家

3.與客戶購(gòu)買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程

第一章：拜訪前的計(jì)劃與研究

1.知彼先要知己：差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.建立客戶情境流暢度：客戶概況表、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈

3.采購(gòu)決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發(fā)客戶興趣

1.制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣

2.應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價(jià)值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者

3.創(chuàng)建需求階段的可驗(yàn)證成果：銷售線索確認(rèn)郵件

第三章：客戶拜訪七步框架

1.與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架

2.會(huì)議開(kāi)場(chǎng)與定位：自然建立好感、會(huì)談開(kāi)場(chǎng)亮相、過(guò)渡到咨詢式銷售對(duì)話

3.咨詢式銷售對(duì)話模型：六格構(gòu)想處理對(duì)話

4.判斷購(gòu)買能力與協(xié)商引薦高層

5.審核支持關(guān)系階段的可驗(yàn)證成果：支持者確認(rèn)信件

6.發(fā)展高層關(guān)系階段的可驗(yàn)證成果：權(quán)力支持者確認(rèn)信件

第四章： 控制客戶購(gòu)買周期

1.讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：評(píng)估計(jì)劃（草案）

2.基于價(jià)值的購(gòu)買：價(jià)值驗(yàn)證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)

3.銷售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表

4.銷售機(jī)會(huì)強(qiáng)度分析表

第五章：談判與結(jié)案

1.采購(gòu)策略與談判策略

2.準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表

結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始

1.銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃

2.銷售經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃

易老師

資歷背景

中國(guó)首批柯氏四級(jí)評(píng)估方法中文認(rèn)證師；

獲得英國(guó)RtCatch企業(yè)人才量化管理分析師認(rèn)證

授課風(fēng)格

他的授課風(fēng)格充滿激情、感染力極強(qiáng)，而且課程內(nèi)容豐富、教程設(shè)計(jì)科學(xué)，學(xué)習(xí)刺激度高，能夠確保學(xué)員所掌握的技能都可以直接運(yùn)用到工、房地產(chǎn)、廣告媒體、咨詢等行業(yè)的許多公司設(shè)計(jì)專業(yè)的銷售方案并進(jìn)行銷

售培訓(xùn)作中。

授課經(jīng)驗(yàn)

為通信設(shè)備及服務(wù)、高科技、醫(yī)療器械；連續(xù)8年為CSTD中國(guó)企業(yè)大學(xué)聯(lián)盟核心會(huì)員企業(yè)提供人才培養(yǎng)體系構(gòu)建咨詢服務(wù)；連續(xù)3年為美國(guó)友邦保險(xiǎn)及中國(guó)人壽保險(xiǎn)的精英銷售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)；累計(jì)12年擔(dān)任企業(yè)銷售總監(jiān)及公司高層管理工作經(jīng)驗(yàn)；連續(xù)6年擔(dān)任中國(guó)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院的總經(jīng)理及副總裁，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)500%增長(zhǎng)；具有20多年豐富的跨國(guó)公司管理經(jīng)驗(yàn)。他對(duì)機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器械、商用設(shè)備、保險(xiǎn)金融、管理咨詢等行業(yè)都有深刻的理解。同時(shí)，他也是國(guó)內(nèi)知名的人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家，善于通過(guò)咨詢和培訓(xùn)方案提升客戶公司的能力與學(xué)習(xí)效果轉(zhuǎn)化。

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