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課程收益

?個性化客戶定義模板

?公司賣點提煉

?特點利益銷售法練習運用

?如何介紹產品介紹流程

?銷售成交方法及運用

?如何運用貿易展會前、中、后開發客戶

?分享貿易展會銷售管理工具表單

?客戶檔案卡

?解決方案模板

?針對深度合作客戶的銷售回顧法

?不同合作階段客戶維護策略和方法

課程對象

企業管理層、海外營銷公司、進出口部門、外貿企業老總、貿易部門等涉及海外市場人士。

課程形式

培訓通過互動方式，課程結合企業具體狀況設計,案例討論，實戰工具提供使學員學以致用,.他主持的培訓融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現了參與性,趣味性和實戰性. 管理咨詢方案更為企業量身定做，幫助企業解決實際瓶頸，輔導實戰管理技能。

課程大綱

第一部分 如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應海外市場變化調整營銷模式

a)買家采購模式變化、市場變化

b)我們面臨的維護、深度開發客戶、拓展市場目標客戶挑戰

c)從貿易戰中學到什么？改變什么？

d)如何提供附價值服務？

e)服務模式變化，報價員時代已過去

f)團隊合作模式理念，單打獨斗時代已過去

g)全新的貿易服務趨勢

h)顧問式銷售對銷售人員的全新要求

i)我們如何適應海外市場變化，調整營銷模式

2. 海外市場開拓，客戶維護應具備的能力：

A） 如何鑒別鎖定目標客戶和市場能力

a)鑒別和評估我們目標客戶能力

b)定義客戶級別和潛力能力

c)了解客戶關注點，興趣點

d)有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點

e)目標客戶的定義和分析

f)如何在電話溝通中鑒別和評估

g)如何在商展中如何鑒別客戶？

h)如何在公司接待中鑒別客戶？

i)如何在線郵件鑒別目標市場客戶？

j)實戰銷售工具表單分享

B） 提煉公司、產品服務賣點能力

a)什么是你公司、產品的獨特賣點

b)您的現有客戶為何向您采購?

c)什么能為您吸引更多的買家?

d)您認為與您公司合作的主要收益是什么?

e)什么是您的競爭對手現在不能提供的?

f)實戰銷售工具表單分享

C） 將公司賣點轉化為客戶的利益能力

a)利益銷售法

b)特點和利益的定

c)利益銷售的重要性

d)我們產品的特點與利益

e)利益銷售的步驟

f)利益銷售的技巧

g)如何從講解員到銷售員的轉變

h)實戰案列討論分享

D） 積極主動的銷售成交能力

a)銷售員與講解員區別

b)建議強力的銷售成交意愿

c)關注客戶的購買信號

d)如何避免溝通中被買家拒絕

e)銷售實戰成交方法分享與練習

E） 營銷和開發客戶能力

a)銷售和營銷區別

b)你的產品是買出去的還是賣出去的?

c)數據庫營銷

d)如何激活丟失和休眠客戶。

e)營銷推廣的7個關鍵能力

3. 如何利用貿易展會開發客戶

A）展前如何有效準備和推廣

a)明確你的參展目標

b)如何準備展品的要素

c)如何準備有效的銷售資料/工具?

d)怎樣培訓和訓練參展團隊?

e)展前如何推廣？

B）展中如何與買家有效溝通

a)如何吸引買家進入你展位，開場白的策略

b)現場如何評估真假買家

c)如何在展中高效記錄買家信息

d)展中如何展示產品,如何與買家談判,報價

e)展中如何收集行業信息

f)訪談記錄表單工具運用

g)談判中如何發現客戶的簽約信號和時機

h)商展應注意的銷售禮儀

C） 展后有效跟進客戶的方法與技巧

a)展后評估買家以及分類策略

b)如何有效跟進展后銷售線索

c)展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法

第二部分 如何有效地深度維護和管理客戶技巧

1. 給客戶定級評星

a)細分客戶（個性化，代理商，經銷商評估）

b)了解客戶的采購習慣、模式、趨勢

c)評估銷量和潛力

d)客戶檔案卡建立

e)客戶的吻合度與我們匹配度

f)客戶優勢、SWOT分析

g)客戶的常見的反對意見

h)提供附加值服務

2. 與客戶的深度合作策略和技巧

A) 針對客戶的解決方案式銷售技能

a)什么是解決方案式銷售

b)一站式采購方案

c)整合采購方案+營銷方案是最好的附值

d)如何向客戶提供方案策略？

e)制定方案要素

f)方案等級

g)客戶是如何評估方案的？

h)年度，季度配貨方案，促銷方案

i)方案是否證明你傾聽客戶需求了（個性化？）

B) 針對客戶階段回顧方法

a)給客戶階段性回顧/總結

b)公司進展（update）

c)銷售回顧

d)Excel 表運用

e)新方案推薦，why

f)了解客戶進展

g)排出大綱內容

h)跨國公司溝通要點

C) 引領客戶銷售、促銷年度計劃

a)年度參展計劃

b)拜訪計劃

c)培訓計劃

d)在線溝通、社交媒體營銷

D) 組建大客戶團隊

a)大客戶的種類和特點

b)了解大客戶的采購過程

c)客戶關注什么？

d)客戶的采購決策過程和特點

E) 不同合作階段客戶維護策略和方法

a)剛合作時的維護方法

b)2-3次返單后的合作方法

c)長期合作客戶的策略、方法

d)小組討論:不同合作階段客戶維護策略

3. 外銷團隊運作風險控制

a)如何控制日常運作風險

b)如何應對不同國家的風險

c)如何防范貿易運輸風險

d)如何防范支付風險

e)常見的風險案例分享

f)如何建立人、錢、貨風險防范制度

4. 回顧總結，問題解答

鐘老師

擁有20年的貿易和銷售渠道管理經驗，在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿團隊面臨的挑戰。在外銷團隊管理，銷售實戰方面有十多年的跨國公司管理和培訓經驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師

著有營銷書籍《外貿參展全攻略》-如何有效參加B2B貿易商展。被全國近百家學院用于外貿實戰教學參考。

在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導向企業并為其提供咨詢，培訓和服務.為幾百家中外企業，出口民營企業管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢。現在每月為三百多家企業的代表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過500多場專業的外貿培訓，1萬多家企業代表超過2萬人次參加。

接受過鐘老師培訓的進出口企業包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業PPR管業。魯西化工、濰柴動力、諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司等數千家中國出口導向的中小企業。

與廣東省對外經濟合作廳、汕頭進出口商會、江門外經貿局，國際商會，廣東揭陽中小企業協會、浙江溫嶺外經貿局、浙江海寧外經委、福建省外經委、江蘇商會、蘇州工商聯合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會、和B2B平臺環球市場、中國制造網、環球資源聯合為出口導向企業舉辦各類外貿培訓課程。

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