1. 采購(gòu)談判的資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 采購(gòu)需求分析

3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

◇ 供求關(guān)系

◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

5. 準(zhǔn)備備選方案

◇ 基本目標(biāo)

價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設(shè)備

運(yùn)輸方式、保證條款

變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

激勵(lì)機(jī)制

◇ 其他目標(biāo)

支付條款

賠償責(zé)任

服務(wù)細(xì)節(jié)

專利和侵權(quán)

包裝細(xì)節(jié)

特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

產(chǎn)品損毀和不一致

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?

1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 故布疑陣

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購(gòu)

◇ 避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)

◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略

……

3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略

……

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?

1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法

……

2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算

……

3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第七部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購(gòu)談判的禮儀

2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

◇ 有備則贏

◇ 知己知彼

◇ 和對(duì)手共事

◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）

◇ 交換原則

◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

◇ 不過(guò)快止步

◇ 有意泄密,假情報(bào)

◇ 設(shè)置最后期限

◇ 拖延技巧……

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

◇ 打有準(zhǔn)備之仗

◇ 保持耐心

◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言觀色……

8. 控制情緒技巧

◇ 在壓力下要暫停

◇ 在讓步前要暫停

◇ 氣憤時(shí)要暫停

◇ 興奮時(shí)要暫停

◇ 充足的休息是控制情緒的保證

9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

第八部分：如何通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)降低采購(gòu)成本？---（案例講解與訓(xùn)練！）

★案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論

★案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討

★案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問(wèn)解答

吳老師

武漢大學(xué) 企業(yè)管理博士

北京科技大學(xué) 工商管理碩士

中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師

英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師

國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師

英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師

東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

職業(yè)經(jīng)歷：

曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：

1. 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理；

2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；

3. 聞泰集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；

4. 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)，副總經(jīng)理。

授課特點(diǎn) ：

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

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在線報(bào)名：采購(gòu)談判策略與談判技巧(常州)