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課程介紹

現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優秀的釣魚者，使您的業績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。

培訓對象

渠道經理、區域經理

課程收益

1.充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；

2.全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱

一、客戶開發策略

1.客戶分析

2.客戶資料的搜集

3.開拓客戶的方法

4.確認客戶的關鍵人策略

5.演練：制作屬于自己的銷售“作戰地圖”

二、贏得客戶信任的有效方法

1.客戶的四種想法

2.成功接近客戶的三種方式

3.客戶的溝通風格分析

4.與四類客戶溝通的技巧

5.贏得客戶的信任的八大原則

6.工具使用：三個判斷客戶關系的有效工具

三、挖掘大客戶深度需求

1.客戶的需求如何產生

2.客戶的組織需求與個人需求

3.有效挖掘客戶需求的SPIN技巧

4.拜訪演練：拜訪大客戶高層的七步驟

四、顯示能力----產品競爭優勢分析

1.產品呈現的核心

2.FABE分析

3.產品賣點提煉

4.如何說產品故事

5.演練：如何換不同角度介紹產品（方案）

五、客戶異議處理

1.客戶常見三類異議

2.客戶異議產生的原因

3.客戶異議處理的五步驟

4.價格異議方面案例

5.案例：面對客戶異議怎么辦？

六、產品賣點打造

1.為產品找準定位

2.提供獨特價值主張

3.塑造品牌個性

七、渠道管理實操

1.渠道成員的三種類型

2.選擇經銷商的四個思路

3.選擇經銷商的五個標準

4.與經銷商溝通的兩個原則

5.拜訪經銷商的六個步驟

6.討論：如何與經銷商雙贏

黎老師

黎紅華 工業品大客戶營銷專家、24年大客戶營銷經驗

資歷背景

1.曾任：中國農資集團湛江公司總經理

2.曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理

3.被業界譽為農資化工工業品營銷王

4.金牌營銷團隊教練

授課風格

1.授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動

2.重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長

3.形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂

授課經驗

中國南車時代新材股份、成都自貢硬質合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、江蘇農行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農村信用社、江門農村信用社……

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