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課程介紹

本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業(yè)市場及所處的競爭環(huán)境，確立營銷戰(zhàn)略，制定營銷計劃。并幫助學員了解如何推廣新產(chǎn)品和新服務(wù)，以及在營銷過程中如何管理客戶關(guān)系。

培訓受眾:

* 涉及營銷工作的工業(yè)企業(yè)管理人員

* 公司負責項目銷售的市場和銷售負責人

* 需與營銷部門合作或參與工業(yè)營銷活動的研發(fā)部門和全面質(zhì)量管理部門

課程大綱:

1.工業(yè)市場的特點：產(chǎn)品 / 服務(wù) / 項目

* 工業(yè)市場適用的營銷方法

* 銷售和營銷：統(tǒng)一或互補

2.市場分析和供 / 需平衡

* 采用系統(tǒng)化方案

* 通過功能分析更好地把握市場

* 工業(yè)采購和過程的評估

* 選擇B2B的市場細分

* 通過市場的運作分析獲得信息

* 利用內(nèi)部數(shù)據(jù)，互動分析

* 分析公司提供的產(chǎn)品/服務(wù)的收益率

3.競爭分析

* 明確競爭對手并為保持商業(yè)警覺做出安排

* 洞悉技術(shù)風險

4.營銷戰(zhàn)略

* 實現(xiàn)成功的要素

* 明確方向：安全、穩(wěn)定、發(fā)展

* 考慮不同的戰(zhàn)略規(guī)模 5.市場計劃

* 確定組合：整體產(chǎn)品的概念及其對價格的影響

* 建立控制儀表板

* 項目的構(gòu)思和規(guī)劃

6.新產(chǎn)品和新服務(wù)的推廣

* 辯識機會

* 優(yōu)化創(chuàng)造力

* 評估成功需要的條件

7.工業(yè)領(lǐng)域的客戶關(guān)系管理

* 客戶價值：B2B中的差異化的要素

* 關(guān)系營銷的各類支持手段：網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、傳真、郵寄、直銷

張老師

張女士于 1990 年畢業(yè)于上海大學貿(mào)易經(jīng)濟專業(yè)，2005 年獲得同濟大學/ 法國 ENPC 大學的國際工商管理碩士學位(SIMBA)。

在其近二十多年的工作生涯中，張女士曾服務(wù)于多家世界行業(yè)領(lǐng)先的

500 強公司設(shè)立在上海的獨資或合資企業(yè)，擔任產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場總監(jiān)、亞太市場總監(jiān)、咨詢總監(jiān)和總經(jīng)理等職務(wù)。其中包括 Johnson & Johnson China、AstraZeneca、Bayer、

Pfizer、Videojet、Nielsen(全球著名的市場調(diào)研公司)、Bausch + Lomb 等著名公司，涉及咨詢、醫(yī)藥、快速消費品、農(nóng)藥、機械等不同領(lǐng)域。張女士多年來在不同領(lǐng)域積累下豐富的營銷管理經(jīng)驗，對企業(yè)的中長期營銷策略的制定和實施有著前瞻性的認識和見解。

張女士的專業(yè)領(lǐng)域包括市場營銷、策略營銷、整合營銷、國際營銷、品牌管理、策略管理、新產(chǎn)品上市、廣告策略、市場調(diào)研等等。在張女士的職業(yè)生涯中，她曾接受過諸多國際著名培訓機構(gòu)的專業(yè)培訓，其中包括領(lǐng)導(dǎo)者能力、市場營銷、公司策略等各專業(yè)領(lǐng)域，并曾赴德國、法國、美國等地學習和交流。在 SIMBA 學習期間張女士曾經(jīng)作為交換學生，在法國

ENPC 大學、英國愛丁堡大學及愛爾蘭的 Trinity College 學習三個月，通過得到的專業(yè)培訓，將學習交流中所得到的知識技能和經(jīng)驗在管理實踐中得以充分應(yīng)用和提煉。

在課程方面，其課程設(shè)計清晰合理、邏輯性強，配合大量案例和練習，實用性強，互動充分，使學員可以很好的掌握崗位知識、崗位技能及提高管理能力。同時，基于其豐富的海外學習經(jīng)歷，張女士可以用中英文同時進行培訓。

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