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課程背景

銷售是天下最有前途的終生職業(yè)，全世界幾乎每一個(gè)大老板都干過(guò)銷售，甚至一輩子都在做銷售；每一個(gè)大人物都是自我銷售的高手。他們通過(guò)銷售積累經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，通過(guò)銷售拓展人脈和事業(yè)。

本課程專為銷售人員量身定做，注重實(shí)用，它拋棄了傳統(tǒng)課堂中冗繁的理論闡述，用真實(shí)的案例說(shuō)明問(wèn)題，用實(shí)用的方法解決問(wèn)題，并配有大量針對(duì)性的演練、測(cè)試，賦予銷售人員戰(zhàn)無(wú)不勝的決心與實(shí)用技巧，幫助銷售冠軍解決工作中的實(shí)際問(wèn)題，確保學(xué)了就會(huì)、會(huì)了能用，用了便出效果，因此既可用作銷售冠軍的集體培訓(xùn)課程，又可作為個(gè)人成長(zhǎng)的指路明燈。對(duì)于那些初入門(mén)庭，并希望在這個(gè)行業(yè)中一展宏圖的銷售冠軍來(lái)說(shuō)，本課程正是登頂山巔的最佳選擇。

本課程從銷售冠軍的心態(tài)、銷售的禮儀，到如何做電話銷售、如何尋找客戶、如何拜訪客戶、如何做銷售陳述，一直到處理客戶異議、促成交易，都介紹了適合的實(shí)用方法。本課程作為銷售員的培訓(xùn)課堂，它體系完善，內(nèi)容構(gòu)建簡(jiǎn)潔，不但有大量的案例，還有很多幫助鞏固所學(xué)的演練，會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)，為企業(yè)打造一支所向披靡的銷售隊(duì)伍。

參加對(duì)象

新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、銷售隊(duì)伍中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購(gòu)員)，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，歸檔出最佳銷售方案。

課程大綱

導(dǎo)言：銷售從付出開(kāi)始

第1章 銷售冠軍必須具備的職業(yè)心態(tài)——銷售未開(kāi)始就決定成敗

一、浴火重生：為自己的工作而驕傲

1 選擇銷售就是在選擇成功，以銷售職業(yè)為榮

2 銷售意味著付出，而不是回報(bào)

3 培養(yǎng)良好的性格、習(xí)慣

二、銷售是幫人助己最好的事業(yè)，勇敢去工作

1 永不退縮，銷售行業(yè)勇者生存

2 銷售員就是在推銷自己的勇氣

3 永不為懶惰找理由

三、今朝放下面子，明日才有面子

1 做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，拒絕是前進(jìn)的動(dòng)力

2 找出客戶拒絕的根由

3 學(xué)會(huì)在拒絕中成長(zhǎng)

四、“冠軍”更有“新”優(yōu)勢(shì)

第2章 銷售冠軍必須具備的職業(yè)素質(zhì)

一、營(yíng)造第一印象，精心打造自己的形象

1 禮儀是銷售員的最好包裝

2 穿出職業(yè)扮出風(fēng)采

3 掌控自己的身體語(yǔ)言，無(wú)聲亦可勝有聲

二、學(xué)會(huì)向客戶推銷自己

1 微笑訓(xùn)練是必修課

2 受人青睞的5種方法

3 培養(yǎng)自己的親和力

三、掌握完備的商務(wù)禮儀

1 銷售禮儀為你贏得尊重

2 銷售員必須注意的禮儀細(xì)節(jié)

3 絕對(duì)不要觸犯的禮儀誤區(qū)

4 銷售員的見(jiàn)面“禮”

5 面談中的禮儀

6 電話、信函、郵件樣樣有禮

第3章 電話銷售——看不見(jiàn)的客戶看得見(jiàn)的交易

一、一線萬(wàn)金的電話銷售

二、銷售電話的準(zhǔn)備活動(dòng)

三、電話接通后至關(guān)重要的三件事

四、有效排除電話障礙

五、電話跟進(jìn)

第4章 客戶開(kāi)發(fā)——開(kāi)對(duì)門(mén)找對(duì)人

一、認(rèn)識(shí)客戶認(rèn)識(shí)市場(chǎng)

二、尋找客戶的原則

三、找瓜先找藤

四、找到潛在客戶的2個(gè)基本方法

五、客戶也要評(píng)估

第5章 銷售拜訪——第一次親密接觸

一、拒絕無(wú)準(zhǔn)備的拜訪

二、預(yù)約客戶就是預(yù)約成功

1 約見(jiàn)前要明確的4件事

2 約見(jiàn)客戶必須注意的問(wèn)題

三、拜訪客戶，成功推開(kāi)客戶的門(mén)

1 拜訪客戶的6個(gè)關(guān)鍵步驟

2 拜訪客戶的3個(gè)要點(diǎn)

3 明確約見(jiàn)對(duì)象，盡全力了解客戶情況

四、主導(dǎo)拜訪氣氛和話題

五、拜訪客戶有策略

1 接近客戶的8種方式

2 接近客戶的主要原則

3 接近客戶應(yīng)注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

六、拜訪時(shí)不可忽視的問(wèn)題

第6章 銷售陳述——用聰明的方式說(shuō)聰明的話

一、認(rèn)知銷售陳述FAB法則

二、怎樣陳述產(chǎn)品利益才能打動(dòng)客戶

三、向客戶介紹產(chǎn)品的方法與技巧

四、銷售示范后發(fā)制人

五、正確發(fā)問(wèn)，SPIN技巧贏得客戶

第7章 異議處理——化解上帝的抱怨

一、異議是銷售的開(kāi)始

二、異議的家族成員

三、遭遇異議怎么辦

四、將異議處理進(jìn)行到底

五、異議不可承受之輕

第8章 促成交易——敲下你的成交錘

一、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理因素

二、交易就是這么促成的

三、讀懂客戶的非語(yǔ)言信號(hào)

四、繞開(kāi)擋在成交前面的柵欄

五、規(guī)避銷售陷阱

劉老師

實(shí)戰(zhàn)企業(yè)市場(chǎng)行銷顧問(wèn)

催眠式電銷創(chuàng)始人

十二年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、六年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際職業(yè)聯(lián)合協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

American Management and Marketing Association認(rèn)證顧問(wèn)

【個(gè)人經(jīng)歷】

劉老師具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)行銷經(jīng)驗(yàn)。首創(chuàng)“催眠式”電話營(yíng)銷提問(wèn)技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開(kāi)發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者； 被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師。曾創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)科技公司，拓展企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)綜合解決方案（The Internet integrated solutions）服務(wù)的業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)管理、為國(guó)內(nèi)數(shù)百家知名企事業(yè)單位提供相關(guān)服務(wù)，蟬聯(lián)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）五星服務(wù)機(jī)構(gòu)美譽(yù)；之后在外資企業(yè)擔(dān)任行業(yè)發(fā)展經(jīng)理,任職期間，為國(guó)內(nèi)多個(gè)政府事業(yè)單位提供綜合信息化建設(shè)整體解決方案，從信息化需求確立，大項(xiàng)目招投標(biāo)，IT項(xiàng)目整體部署實(shí)施到運(yùn)維，統(tǒng)籌行業(yè)解決方案制定，并在香港、新加坡(Hong Kong, Singapore)等地參于多個(gè)大型項(xiàng)目的策劃、實(shí)施及市場(chǎng)推廣工作，創(chuàng)造了卓越的業(yè)績(jī)。

之后加入BCG Consultants，全面負(fù)責(zé)公司的培訓(xùn)咨詢業(yè)務(wù)及PMSTING門(mén)戶網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，為數(shù)個(gè)大中型企業(yè)核心經(jīng)理人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效項(xiàng)目中擔(dān)任高級(jí)顧問(wèn)， 主要經(jīng)驗(yàn)為銷售人員管理、個(gè)人銷售、市場(chǎng)推廣，以及開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略性營(yíng)銷。

劉老師亦積極進(jìn)修，先后在The university of Hong Kong、Shanghai JiaoTong University等知名高校研讀工商管理及市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程，并出版《強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷》一書(shū)。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，崇尚以對(duì)人的理念，心態(tài)和習(xí)慣的改變，進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的演示，以求“豁然開(kāi)朗”；并采取實(shí)效性、互動(dòng)性的推演；以求“神形兼?zhèn)?rdquo;； 有效地推動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)變，并產(chǎn)生積極的變化和結(jié)果。

【個(gè)人著作】

1、《強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷-營(yíng)銷從林下的狼性法則》 中國(guó)財(cái)富出版社

2、《從谷底到山巔--銷售人員的進(jìn)階之道》生意經(jīng)雜志社

【主要服務(wù)客戶】

上海伯俊軟件、梅蘭日蘭、威伯客汽車(chē)、法國(guó)茹茜服飾、青島華世杰環(huán)保設(shè)備、清源光電、中國(guó)科學(xué)院、豐臺(tái)地稅局、仁和集團(tuán)、日本光王電子、電京電力、昆山電力、熟化貿(mào)易、天力建筑、山東齊信招標(biāo)、山東金鼎房地產(chǎn)集團(tuán)、成康投資、新奧燃?xì)狻⑶兰揖摺⒍馨部毓伞⒆辖疖浖夹g(shù)、盾安控股、若涵公關(guān)、進(jìn)極貿(mào)易、高時(shí)集團(tuán)、金泰機(jī)械、愛(ài)爾眼科、PPG、世茂股份、中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、利樂(lè)、可勝科技、恒壽堂、中房設(shè)計(jì)、金路創(chuàng)展、雪華啤酒、達(dá)芬齊家具、金東紙業(yè)、航天771所等。

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