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課程大綱

一、 解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合3小時）

解決方案將如何幫助銷售員

銷售過程體系

練習

二、 拜訪訪前策劃與調(diào)研

基本概念

售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域

識別潛在客戶痛苦

識別潛在支持關(guān)系

練習

三、 激發(fā)客戶的興趣

基本概念

業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介

練習

四、 拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，4小時）

基本概念

在初次拜訪中和客戶聯(lián)合

銷售員如何應(yīng)對客戶的反應(yīng)

練習

五、 創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時）

基本概念

針對創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元

與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價值

練習

六、 改造客戶購買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3小時）

基本概念

從事活躍的機會

建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想

練習

七、 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結(jié)合，估計耗時5小時）

基本概念

確定支持度并且商議權(quán)利支持者

權(quán)利支持者資格并且確定評估標準

練習

八、 評估營銷計劃的組成部分（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃，約3小時）

介紹

評估營銷計劃的主要組成部分

練習

九、 達成最后協(xié)議 （案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

介紹

了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)

談判對話樣本

練習

十、 解決方案銷售開始 （行動計劃）

解決方案銷售開始

周老師

華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師

美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認證講師

在華為工作15年，曾擔任西北大區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)，曾負責解決方案銷售、市場投標部門組建、網(wǎng)絡(luò)營銷部門等工作。

帶領(lǐng)華為海內(nèi)外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問等，歷時半年多，收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶公關(guān)實用案例，系統(tǒng)總結(jié)了華為市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓。

任華為全球銷售部人力資源部學習發(fā)展部部長等期間，累積培養(yǎng)100位公司領(lǐng)導(dǎo)成為課程兼職講師，培養(yǎng)了3000多名一線銷售高級客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及解決方案經(jīng)理。

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