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課程收益

學員理解為什么需要企業變革？

學員理解企業變革做什么？

學員理解企業變革怎么做？

學員理解基于以人為本與全球化的管理戰略，讓企業持續可發展。

課程對象

政府、企業組織所有職能部門高層管理者、中層管理者。

課程大綱

單元：為什么需要企業變革？

1.自從『工業革命』以來，造就了『工業時代』，企業制造大量商品銷售給客戶，慢慢演變成『以產品為中心』思維，企業的員工認為他們在的工作責任就是要銷售產品給客戶。

2.二戰結束之后，1940年代，美國全面發展經濟，經過40幾年的快速成長，到了1990年代，美國的經濟成長逐漸緩慢，市場競爭越來越激烈，多數企業的業績受到了很大的沖擊，公司效益也明顯下滑，市場由賣方市場逐步轉變為買方市場，慢慢演變成『以客戶為中心』思維，企業存在在的目的就是要創造客戶，并且通過基于以人

3.經濟全球化全球化對本地企業的影響。

4.企業變革的目的是為了讓企業可持續發展。

5.全球化是什麼？

是一個以經濟全球化為核心、各國在政治、文化、科技、軍事、安全、意識形態、生活方式、價值觀念等多層次、多領域的相互聯系、影響、制約多元概念。

過程引起了全球性的競爭，結果是出現了資源短缺、環境惡化、金融風險等全球性問題。

6.企業發展的關鍵：如何持續發展？

7.伊士曼柯達公司案例說明。

單元：企業變革做什么？

1.企業變革是什么？

指企業管理者對企業原有的狀態進行改變，以適應企業內外環境的變化，并以某一目標或某一愿景為取向的一系列活動。

2.企業變革保持良性循環的威脅來自內外兩個方面：

外部環境的變化的嚴重威脅。

企業業績下滑帶來負面影響。

3.企業變革失敗的8個主要原因。

4.企業變革中的抵制：

包括：政府、客戶、供應商、社區、員工等。

單元：企業變革怎么做？

1.戰略、目標、組織能力一致性：

公司戰略能否有效地支持目標的實現？

公司組織能否有效地支持公司戰略的執行？

2.企業戰略規劃表明了這家公司打算做什么，以及不做什么，戰略是層出不窮的，是整體性、長期性、基本性的計謀。

3.企業也必須了解，沒有任何競爭優勢是永恒的。競爭對手獲得用于復制該企業價值創造戰略的技能的速度，決定了該公司競爭優勢能夠持續多久。

4.企業在規劃戰略之前，必須先確定企業使命。

5.企業使命：就是企業存在的原因或者理由，也就是說，是企業生存的目的定位。

6.企業核心價值觀：是企業核心團隊或者是企業家本人發自內心的肺腑之言，企業在經營過程中堅持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。

7.以客戶為中心營銷戰略：

4P：以產品為中心營銷理論。

4C：以客戶為中心營銷理論。

8.海底撈餐廳案例視頻。

9.彼得.德魯克：以客戶為中心

客戶必須被假定是理性的。

客戶理性第一個表現是需求多樣化。客戶是毫無忠誠的，他們總是希望找到更好的供貨商，總是希望買到更好、更高價值、更有品味的產品或服務。

10.客戶忠誠的戰略意義：

客戶忠誠有利于企業鞏固現有市場。

客戶忠誠有利于降低營銷成本。

客戶不會立即選擇新服務。

客戶不會很快轉向低價格產品。

企業可持續發展：提高客戶忠誠度十大原則。

11.企業組織能力：

組織能力是指開展組織工作的能力。是公司在與競爭對手投入相同的情況下，具有以更高的生產效率或更高質量，將其各種要素投入轉化為產品或服務的能力。

包括企業所擁有的一組反映效率和效果的能力，這些能力可以體現在公司從產品開發到營銷再到生產的任何活動中。

12.企業組織能力：

員工心態、員工能力、員工管理。

13.分權管理戰略：

分權指的是決策權在組織系統中向較低管理層的分散，組織的權力不是集中在某個成員，而是分散在組織內部。

集權管理模式和分權管理模式各有利弊，分別適合于不同階段、不同組織結構的企業，必須根據企業所處的經濟市場環境決定具體采取何種財務預算管理模式。

集權管理：控制員工；分權管理：支持員工

14.X理論與Y理論。

人性本惡？人性本善？

15.歡樂頌案例視頻。

16.企業可持續發展：提高員工忠誠度的十大原則。

17.企業變革：核心價值觀

支持員工成長、為客戶創造價值、為公司創造效益、承擔社會責任。

單元：以人為本，企業可持續發展

1.企業可持續發展戰略：不做成功的俘虜

北歐航空全面推動『客戶導向』觀念。

企業發展中的一個教訓：一旦達到短期目標，自己就成了成功的俘虜。

企業并非要創造新目標，而是要從一直以來就存在的問題中提煉出一個切實的長期目標。

北歐航空公司（服務業）案例。

2.企業可持續發展戰略：創造客戶比創造利潤更重要

彼得.德魯克先生說，企業存在的目的是創造客戶，為客戶創造價值。

北歐航空公司（服務業）案例說明：

3.企業可持續發展戰略：用提高營業額代替降低成本

不把費用當做洪水猛獸，必除之而后快。相反地，合理的費用才是提高公司競爭力的必要資源。

一旦確立了為目標客戶群體提供最佳服務的目標，就很容易定義出哪些費用是毫無意義的，也可以確保削減掉這些費用以后不會對公司造成傷害。

北歐航空公司（服務業）案例。

4.企業可持續發展戰略：領導少些決策力多些綜合力

一個人之所以被任命為領導，并不是因為他無所不知，或者有能力制定所有決策，而是因為他們懂得匯集眾人的智慧，并為完成工作創造條件。領導將工作條件授權給員工，讓他們獨立承擔責任，完成日常的工作。

管理者就應該是至高無上、無所不知的，必須要隨時掌握全局”，這種想法無異于把經驗豐富的水手留在岸上，而自己駕駛著小船駛往未知的危險水域。

北歐航空公司（服務業）案例。

5.企業可持續發展戰略：了解客戶真正需要把握多變市場

許多主管都是先設定目標與戰略，再研究市場環境與顧客需要。很顯然，這個順序是錯誤的。如果你不了解當前的環境，也不知道客戶要的是什么，又怎能設定出正確的目標及戰略呢？

當你一旦了解客戶的真正需求，就可以輕而易舉地制定目標以及達成目標所采取的的戰略。目標無需過于復雜，但必須以客戶為導向。

北歐航空公司（服務業）案例。

6.企業可持續發展戰略：一線員工比管理團隊更了解企業

“管理”現在已經由高層管理者的專利轉變為執行層面一線員工的責任，每個人都是“自己面對的特殊情況”的管理者。

創造出更堅強、更富有彈性的組織，不僅可以提供更好的客戶服務，同時也激勵著員工發揮出最大的潛力。

北歐航空公司（服務業）案例。

7.企業可持續發展戰略：該冒險的時候必須勇敢一跳

不論個人還是公司，該冒險的時候都必須勇敢一跳。對公司來說，我們稱這種跳躍為“執行”。

制定一個明確的戰略將使執行更加容易。而決策的勇氣與直覺至關重要，有時甚至要“魯莽”一點。

北歐航空公司（服務業）案例。

8.企業可持續發展戰略：“溝通”能提升執行力與利潤率

領導者發布的信息越簡單明了，人們就越容易懂得如何去追求這一目標。

為了溝通信息，應該在必要地時候展示自己的內心。

北歐航空公司（服務業）案例。

9.企業可持續發展戰略：保持績效考核與客戶需要的一致性

誤區：向客戶承諾一件事，而衡量績效時卻在考核另一件事。

工作效率與準確的提高并不完全依賴于這些可視的衡量標準。主要原因還在于，員工明白了對客戶來說什么才是最重要的。

北歐航空公司（服務業）案例。

10.企業可持續發展戰略：獎勵讓客戶滿意的“自作自張”

每個人都希望自己的貢獻得到賞識。員工的工作一旦得到上級的肯定，其自尊心也必然由此加強。尤其在以服務為主的行業里，員工的自尊心與士氣將直接影響到客戶滿意度。這時，一句贊美的話將發揮長久的功效。

北歐航空公司（服務業）案例。

單元：全球化，企業可持續發展

1.acer創始人施振榮微笑曲線。

2.微笑曲線理論，在附加價值觀念的指導下，企業體只有不斷往附加價值高的區塊移動與定位，才能可持續發展。

3.微笑曲線價值最豐厚的區域集中在價值鏈的左右兩端，研發和營銷。沒有研發能力就只能做代理或代工，賺一點辛苦錢；沒有營銷能力，再好的產品，產品周期過了也就只能作廢品處理。

4.微笑曲線中間是制造；左邊是研發，屬于全球性的競爭；右邊是營銷，主要是當地性市場的競爭。

5.當前制造產生的利潤低，全球制造也已供過于求，但是研發與營銷的附加價值高，因此產業未來應朝微笑曲線的左右兩端發展，也就是在左邊加強研發創造智慧財產權，在右邊加強客戶導向的營銷與服務。

單元：總結

陳老師

陳南宏——原acer集團中國總部副總經理

IBM特約咨詢講師。

原中國acer宏碁電腦公司內部兼職講師。

講師工作時間累積10年以上，擅長講授《領導力》《大客戶銷售》課程。

講授主要《領導力》課程：

『客戶導向企業變革』、『非人績效管理』、『非人團隊人才管理』、『高效能人士七個習慣』、『職業化自我管理』。

講授主要《大客戶銷售》課程：

『教練式銷售領導力』、『解決方案策略銷售』、『顧問式銷售』、『關鍵時刻』。

經驗與專長

?10年全職與兼職講師工作經驗，講課風格活潑生動，將30年銷售、25年管理實踐工作經驗融入課程，內容深入淺出, 與學員互動性強。

?25年大中華區經理人管理工作經驗。

?30年銷售工作經驗。

?從事領導力和銷售力培訓課程的授課。為企業提供培訓咨詢服務

?曾為acer宏碁電腦中國區渠道伙伴、中國臺灣區管理團隊提供產品培訓、市場營銷培訓。

服務客戶

『中國500強企業』：

中國石油化工集團、中國建筑工程總公司、中國人壽保險集團、中國中化集團、中國平安保險集團、華潤公司、中國兵工集團、中國電信集團、中國中信集團、中國航空工業集團、中國人民保險集團、中國寶鋼集團、中國中鐵建設集團、中國東風汽車公司、中國外運長航集團、中國機械工業集團、中國民生銀行、中國烽火科技集團、中糧集團、中國北方裝備、聯想控股集團、興業銀行、廣州汽車工業集團、海爾集團、光大銀行、綠地集團、建發集團、TCL集團、京東商城電子商務、北大方正集團、廣州藥業集團、比亞迪公司、北京汽車集團、深業集團、中國中紡集團、瀘州老窖集團、百度集團、山東海科化工集團、遠東控股集團、國家電網南瑞集團、廣州越秀集團

『外國企業』：

微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車、寶馬汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、富士通株式會社、三星電子、大金工業株式會社、三菱東京日聯銀行、南洋商業銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、摩托羅拉公司、Gamesa風電公司、威訊聯合半導體、日月光半導體、西蒙電氣、天納克汽車工業、視得安羅格朗電子公司、友訊通信設備公司、BenQ公司

『中國其他企業』：

中國銀聯集團、中國核工業集團、中國通用技術集團、中國電子科技集團、中鐵物資集團、中鐵第四勘察設計院集團、北京汽車集團、浙江吉利汽車集團、京東方科技集團、廣電運通集團、金風風電科技公司、東風本田汽車、國網英大集團、上海電力公司、深圳供電局、北京首都開發地產集團、成都置信實業集團、珠海地產、中國電子科技集團、湖北長江出版傳媒集團、新東方教育集團、廣電運通金融電子、宜昌興業集團、南方報業傳媒集團、東軟集團、順豐快遞、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、明星電纜公司、億陽集團、思源經紀、江蘇正昌機械、華潤三九醫藥、康迪藥業公司、三普藥業公司、禾創藥業公司、欣福源藥業公司、九陽小家電公司、方太廚具公司、東方雨虹防水技術公司、海康威視、世紀互聯數據中心、中企網絡通信、廣州白云機場、廣州海鷗衛浴公司、深圳匯技術公司、慈銘健康體檢管理集團、東方富通投資公司、易寶支付、易智付科技、東華大學、順網科技、藥房網、新電信息科技、優客逸家租房網、開新二手車交易網、一起裝修網、深圳創維集團、武漢新華揚生物公司、深圳安健科技公司、深圳信服科技公司、北京藍地集團、中聯運通控股集團、江蘇省冶金設計院、鼎偉紡織公司、北京廣聯達軟件公司、深圳聯合金融服務集團、四川興事發集團、南京高速齒輪集團、上海明華電力工程、青島軟控集團、南京市民卡公司、通融通信息技術公司

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