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課程介紹

國內非常多的中小企業材料成本往往占到產品總成本的40~70%！

可以說，采購是企業利潤的中心和源泉，從采購方面，創造利潤會更容易！雖然企業每年都會給采購下達降本的KPI指標，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時又能維持良好的供應商關系，成為采購人員不得不面對的挑戰——

價格已壓無可壓，供應商哭窮訴苦，越來越不合作，但公司卻壓著價格，該怎么辦？

如何組建專業的談判團隊，與供應商進行談判，實現利益最大化？

如何制定有效的談判策略，破解談判僵局，既能物美價廉，又能實現雙贏？

針對以上問題，我們特邀一汽大眾采購部特邀講師、精益生產跨界專家龔舉成老師，與您一同探討和學習。本課程涵蓋采購流程優化和談判策略制定兩大板塊。對內，從優化采購流程、模式、風險管控等方面，教會學員如何對采購流程進行規范管理；對外，引導學員學會如何布局一場精心的談判，制定詳細的談判策略。同時，課程輔之以大量的優秀案例和實戰練習，幫助學員現場掌握課程內容，并運用于工作中，從而降低采購成本，為企業贏得利潤。

培訓對象

采購副總、供應鏈經理、采購經理/主管/采購工程師等供應鏈管理相關管理人員。

課程收益

企業收益：

1、優化采購過程和模式，培養優秀的職業采購管理經理人；

2、將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，提升利潤；

3、為企業培養談判人才，降低采購成本，直接為企業創造利潤。

崗位收益：

1、熟悉并掌握采購策略與采購技巧；

2、掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，；

3、學會如何進行談判前的布局和造勢，為談判做好準備；

4、制定采購談判戰略、戰術，有效進行談判與議價；

5、熟悉各種談判風格，做到知己知彼，有的放矢；

6、掌握采購談判的博弈策略，識別對手的詭計，掌握主動權。

課程特色

1、課程是步驟式的培訓，一步步引導學員掌握采購與談判的技巧工具，并安排相應的實操演練，讓學員真正掌握談判策略，并直接運用于工作中，降低企業采購成本；

2、授課內容包含大量的案例和視頻教學，信息量大、干貨多，讓學員從行之有效的案例中，借鑒知名公司的優秀采購談判經驗，將別人的經驗，內化為自己的能力。

課程大綱

第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1、什么是精益管理？精益管理的內涵

2、企業營運所面臨到的降本增效主題

3、成本的基本概念

4、采購成本的概念

5、怎樣才能有效降低采購成本呢？

•影響采購價格的因素

•視頻案例：電視劇《大染坊》，信息收集分析

•工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

6、降低采購成本的11把砍刀

•視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本

7、降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低價格

1、采購的定義和主要內容

2、采購的愿景和“7R”原則；

3、采購管理的十大痛點

4、采購的三種類型

5、戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標

視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購

6、集中采購與分散采購

•集中的采購機構設置圖

•案例：沃爾瑪、家樂福等超市，同行“一家親”

•案例：海爾集團集中采購電纜

7、聯合采購、詢價采購、比價采購、即時制（JIT）采購、招標采購

8、采購的發展新趨勢

•案例：一汽－大眾的電子采購

•IBM 的電子采購之路

•視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購

第三部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本

1、采購合同的訂立

2、簽訂合同時要注意的問題

3、合同主體常見問題及案例分析

4、合同的效力：你簽的合同有效嗎？

5、違約——交易存在問題，如何處理？

6、訴訟管轄

7、采購合同的爭議、索賠和糾紛

•采購業務面臨的9大風險

第四部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1、什么是VA/VE價值分析/價值工程？

2、價值工程的產生與發展，相關概念

3、提升價值的五大途徑

4、價值工程的工作程序

案例：某產品價值工程分析

5、VE價值工程對象的選擇方法

6、功能分析與評價

•“0-1”評分法

•“0-4”評分法

•工具圖表：VE實例

•課堂練習：“0-4”法功能評價

7、VE價值工程方案創造重點關注八大項目

第五部分：基于共贏的采購談判概述

1、什么是談判？

2、商務談判的種類

3、談判的內涵和本質

•PRAM談判模型

•案例分析：如何分一個橙子？

4、談判的思維

•雙贏與單贏

•1贏 ；2和 ；3輸 ；4破 ；5拖

5、成功談判者的性格特征；

6、世界主流文化談判風格比較

第六部分：談判前準備和布局-運籌帷幄，決勝千里

1、采購談判的定義和目的；

2、采購談判內容

3、談判階段戰術與謀略

4、認清——談判的基本要素

•談判的主題（目標）

•談判的背景

•談判的當事人

•采購談判關鍵影響因素之六脈神劍

•怎么玩好三張牌？利、力、理

5、談判前的準備工作

•用術：調查研究，情報收集；

•布局：組建談判小組

•談判角色與分工

•設局：談判策劃-采購談判方案的制定

•明確談判目標

•談判議題、談判計劃及議程安排

•談判時間安排、場地的選擇藝術

•事前談判模擬

6、采購談判技巧36計之開場三板斧

7、確保談判成功—布局階段必須記牢的10大原則

第七部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1、開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

•營造良好的談判開局氣氛

•建立最初的可信度

•禮節性的交際語言談判開局六要六不要

2、談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3、開局爭優勢之六脈神劍

4、視頻案例：中國合伙人

第八部分：談判中場--正式磋商階段（進退有度）

1、采購談判流程圖

2、開價策略

3、采購價格的種類

4、采購談判的環節

5、談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6、正式洽談階段之降龍十八掌——見招拆招

•優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守

案例：采購談判技巧：“托兒”

案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略

7、開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢

•談判戰略與開價技巧

•案例：除法報價法

•談判底線，討價還價區間與成交可能性

8、談判桌上的推擋技巧

9、價格讓步技巧

10、談判僵局制造、運用和突破

11、視頻案例：溫州兩家人

第九部分：采購談判中的博弈——強勢談判和弱勢談判

1、采購管理的觀念變革

2、供應商關系管理

•多角化策略、壓榨策略、平衡策略

•波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實力和籌碼

•SWOT—優勢、劣勢分析

3、強勢談判：買方占優勢的談判技巧

4、弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧

5、談判的強弱轉換

第十部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1、談判的收尾技巧

•如何鎖住自己的立場

•如何在最后讓步

•收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）

2、成功談判6大特征

3、信守承諾

4、關注談判雙方的滿意程度

5、談判36計之終場定海神針--五龍戲珠

•好人/壞人法（白臉/黑臉法）

•以退為進，退求其次

•投桃報李，條件交換

•留有余地，不要全部拿走

•放長線釣大魚，讓對方有獲勝的感覺

6、談判經驗總結：

•談判易犯的18個錯誤

•采購員談判的六大戒律

龔老師

一汽大眾采購部特邀講師、精益生產跨界專家龔舉成

實戰經驗

多年知名上市企業高管工作經歷，有豐富的生產質量管理經驗；對四種世界先進的采購管理模式（日本豐田式管理、德國式管理、美國式管理和中國式管理）有深入的研究，理論知識扎實深厚。10年的咨詢培訓經驗，橫跨三大類型企業（國有、外資、民營），案例豐富，注重企業的實戰管理、可操作性管理，贏得了客戶和學員良好的口碑和贊譽。

授課特點

善于用工具和案例啟發引導學員，課程注重實用性、可操作性，落地效果強。

主講課程

精益生產-微利時代的生產方式、利潤為王-制造業成本削減、TQM-全面質量管理、供應商開發與管理等。

服務客戶

一汽大眾、長安福特、北汽集團、青島啤酒、中儲糧鄭州基地、重慶長安汽車、LG甬興化工……

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